12 ejemplos de programas de member get member (y las estrategias de marketing que puedes copiar)

Logos programas de referidos

¿Qué es un programa de Member get Member?

Un programa de Member get Member o bien programa de referidos es una táctica de marketing de crecimiento que busca motivar a los clientes existentes a recomendar una marca a sus amigos, familiares y colegas. A menudo se denomina marketing de boca a boca y busca potenciar el boca a boca natural con herramientas de intercambio fáciles de usar, como enlaces o códigos de recomendación y recompensas por recomendación.

Encontrar el método correcto para adquirir nuevos y valiosos clientes para tu negocio es un trabajo arduo. Ahí es donde las compañías de marketing de referidos entran en juego.

Cada vez más líderes se están orientando hacia el marketing convencional y seguro, continúan adoptando nueva tecnología de mercadeo para llegar a nuevos clientes. Sin embargo, la táctica comprobada que continúa atrayendo clientes leales para titanes como Dropbox, Slack, Uber y tantos otros es el marketing de recomendación.

Los programas de referidos han ayudado a cada uno de estos negocios líderes a crecer al atraer y aprovechar los mayores activos de tu marca: tus clientes. Lo que comenzó como grandes ideas para hacer crecer tu negocio se convirtió en programas bien ejecutados que potenciaron la adquisición y el crecimiento de los clientes con el software y la estrategia de programa de member get member adecuados.

Como todos los programas de marketing, el marketing de recomendación es más efectivo cuando se gestiona de forma eficiente y se optimiza para atraer a los clientes adecuados. Pero construir un atractivo programa de marketing de recomendación es sólo la mitad de la batalla; asegurar que tu marketing fomenta activamente las recomendaciones, es decir, que tus clientes leales recomiendan tu negocio a tus amigos y familiares, es el verdadero desafío. Como otros programas de mercadeo, tu puedes construirlo, pero eso no significa necesariamente que ellos vendrán.

Aquí hay ejemplos de algunos de los mejores programas de referidos:

  1. Koodo Mobile Refer a Friend – C$25 de descuento en la primera/siguiente factura
  2. Tesla Referral Program – hasta US$1.000 de descuento
  3. Airbnb Refer-a-Friend Program – 18 dólares de crédito por cada estancia que cumpla los requisitos
  4. Harry’s Refer a Friend – Afeitados gratuitos durante todo un año
  5. Evernote Rewards Program – 10 puntos por 3 referencias
  6. T-Mobile Stock Rewards – una acción T-Mobile por cada recomendación
  7. Revolut – pagos en efectivo variables y limitados en el tiempo
  8. Robinhood – acciones al azar extraídas de un fondo común
  9. Gousto – combina perfectamente la comercialización con la recomendación
  10. SMARTY – lo mantiene simple, directo y honesto
  11. IG – ofrece recompensas escalables
  12. Google Workspace – ofrece recompensas que se multiplican con los usuarios

Aquí está, quién lo hizo bien: Ejemplos notables de programas de member get member.

Estas marcas han aprovechado la mezcla perfecta de comprensión de tu público, ofreciendo recompensas que tus clientes valorarán, y experiencias de usuario racionalizadas.

1. Koodo Mobile Refer a Friend

Imagen fuente: Buyapowa)

Aunque Koodo Mobile fue votado por tres años consecutivos como el proveedor de servicios inalámbricos con la “tasa más alta de satisfacción del cliente” por JD Power & Associates, la decisión de la empresa de telecomunicaciones de evaluar un programa de recomendación se debió a que se enfrentaba a unos costos de adquisición cada vez mayores por cada nuevo cliente. Koodo necesitaba una forma de atraer nuevos clientes a menor costo, manteniendo a tu actual base de miembros satisfechos y felices. Así que decidieron construir un programa de referidos que ofrecía:

Recompensas para los clientes: US$25 de descuento en tu cuenta.

Recompensas para el amigo: US$25 de descuento en tu primera factura.

Resultado: A través de tu programa, Koodo redujo tu costo de adquisición de clientes (CPA) en un 167% y un retorno de la inversión (ROI) de más de 10X sólo en 2019.

Lo que hicieron bien: Koodo fue capaz de proporcionar una experiencia de programa perfecta para tus clientes a través de un solo registro y mantuvo tu marca divertida y brillante consistente a lo largo del diseño de tu programa. De hecho, funcionó tan bien que Koodo hizo del member get member una parte integral de tu mezcla de marketing; desplegando campañas regionales en todo el Canadá y haciéndola disponible en diferentes idiomas para maximizar la accesibilidad y el compromiso.

Más información sobre el programa de Koodo y otros programas de referidos de telecomunicaciones se puede encontrar aquí.

2. Tesla Programa de Referidos

(Imagen fuente: Buyapowa)

Hasta el día de hoy, Elon Musk y Tesla Motors rara vez están fuera de las noticias. Tesla es un nombre reconocido en los sectores de la tecnología y la energía. Al igual que tu tocayo, Nikola Tesla, Tesla Motors es futurista, progresista y divisivo. Aunque los críticos han calificado tus métodos como agresivos y controvertidos, la tasa de satisfacción de los clientes de Tesla es de un asombroso 89 sobre 100, lo que le sitúa por delante de todos los demás fabricantes de coches del mundo. En 2016, Musk capitalizó la lealtad de tus clientes y lanzó un programa de member get member que constituye un gran ejemplo de cómo recompensar las recomendaciones con algo más que puros descuentos de productos. Con tu rotundo éxito, Tesla cerró la fase 9 de tu programa de referidos e introdujo un nuevo programa de referidos en Marzo de 2019, continuando así con tu estrategia de crecimiento.

Recompensas para los clientes: Clasificado por la cantidad de recomendaciones calificadas (“QR”) en el programa de member get member de Tesla , en la cual los fabricantes de estos automóviles, les aseguraron a los propietarios de un Tesla de poder obtener una invitación para visitar la fábrica de Tesla y asistir a la gran fiesta de inauguración (5 QR), y luego el derecho a comprar un modelo X de la serie Founder, que no estaba disponible para el público (10 QR). El primer propietario en conseguir 10 pedidos en América del Norte, Europa y Asia recibió un SVU del Modelo X gratis.

Recompensas para el amigo: Cada propietario de un Tesla puede dar a tus amigos hasta 10 descuentos de US$1000.

Resultado: Por el segundo programa de member get member de Tesla, estaba haciendo un múltiplo de devolución superior a 42 veces por cada dólar gastado en tu programa de referidos, con el 25% de tus ventas en el cuarto trimestre del 2015 procedentes de tu programa de member get member. Desde 2019, Tesla ha cambiado tu programa de referidos para permitir a los remitentes exitosos ganar 1.000 millas (1.500 kilómetros) de supercarga gratuita con la compra de un nuevo coche Tesla por cualquier persona que utilice tu código de recomendación. Pero, por si fuera poco, Tesla también está dando a los recomendados la oportunidad de ganar un Modelo Y cada mes o un superdeportivo Roadster cada trimestre en función del número de recomendados.

Lo que hicieron bien: Tesla ha generado un implacable espíritu de evangelización alrededor de tus vehículos. El programa de recomendación se dirigió a los propietarios de Tesla, que ya están fascinados con la marca y el rendimiento de tu vehículo, con recompensas que tu clientela encontraría realmente valiosas. Tu programa actual no sólo ofrece una recompensa significativa por cada recomendación exitosa en la forma de Supercharging gratuito, sino que también usan inteligentemente recompensas escalonadas que conducen a recomendaciones repetidas.

3. Airbnb Programa de Referidos

(Imagen fuente: Buyapowa)

Es difícil encontrar a alguien que no haya oído hablar de Airbnb o incluso que no las haya usado. El titán del alojamiento en Internet que hoy conocemos como Airbnb comenzó cuando los fundadores alquilaron un colchón de aire en tu sala de estar y el resto es historia. Ahora, Airbnb es uno de los ejemplos de facto que la gente cita cuando piensa en una startup que es unicornio. Aunque el programa de recomendación de Airbnb ya no está abierto a nuevas recomendaciones, hemos resumido la información que aparece a continuación antes de su cierre.

Recompensas para los clientes: US$18 por estadía calificada y US$10 por experiencia calificada.

Recompensas para los amigos: Hasta US$46  de crédito en la cuenta.

Resultados: En algunos casos, el programa de referidos de Airbnb aumentó las reservas en más de un 25%, y tu última versión llegó aún más fuerte que antes, aumentando las referencias en más de un 300%.

Lo que hicieron bien: Tu enfoque tuvo éxito por dos razones clave: agilizaron la experiencia de compartir y comprar, y se apoyaron en el deseo de tus usuarios de ayudar, utilizando pruebas A/B para probar que el posicionamiento de la recompensa como regalo a un amigo producía mejores resultados que un mensaje que enfatiza la recepción de una recompensa para uno mismo.

Si quieres saber más sobre cómo el uso de las recompensas sociales o en beneficio de los amigos puede mejorar el rendimiento de tu programa de referidos, entonces esta reciente investigación de la Escuela de Negocios de Harvard, la Escuela de Negocios Olin y la Universidad de California debería interesarte.

4. Harry’s marketing de referidos

(Imagen fuente: Buyapowa)

Harry’s no es la típica marca de afeitado. El gigante de los accesorios de afeitado cuenta con un servicio de suscripción de mil millones de dólares a través de tu tienda de comercio electrónico y una barbería en Manhattan. Una gran parte de ese éxito de 10 cifras tiene que agradecer a tu programa de member get member.

Para acumular rumores sobre el lanzamiento de tu marca, Harry’s ejecutó un programa de referidos previo al lanzamiento de una semana, diseñado para recoger las direcciones de correo electrónico de tantos clientes potenciales calificados como fuera posible. En este gran ejemplo de un programa de member get member que incorpora otros elementos de una estrategia de marketing digital, ofrecieron recompensas tangibles incrementales a aquellos que estuvieran dispuestos a referir a tus amigos a través del correo electrónico, Facebook o Twitter.

Recompensas por recomendación: Acumulación de recompensas: Refiere a cinco amigos, gana crema de afeitar gratis. Refiere 10 amigos, gana una afeitadora gratis. Refiere a 25 amigos, gana una afeitadora premium gratis. Refiere 50 amigos, gana una afeitada gratis por un año.

Recompensas para el amigo: 10% de descuento en tu primera compra.

Resultados: Al final de la semana de campaña, los resultados superaron todas las expectativas. Generaron 100.000 clientes potenciales en la primera semana. Apoyado por un programa de referidos estelar, Harry’s creció hasta convertirse en un unicornio de mil millones de dólares y se convirtió en un nombre familiar. Más recientemente, sin embargo, han devuelto tu programa de member get member a un simple crédito de 5 dólares en cada sentido, abandonando tu programa de recompensas más alto de antaño por una versión más despojada.

(Imagen fuente: Buyapowa)

Lo que hicieron bien: al ser Harry el único programa de recompensas de la lista que no se basa en la compra, no fue difícil encontrar cruceros por Internet que estuvieran dispuestos a compartir la marca con tus amigos a cambio de productos gratuitos. También hay algo que decir sobre las recompensas tangibles; en el post de Sujan Patel señala que “las recompensas de productos físicos pueden proporcionar una oportunidad de crear una conexión concreta con tu experiencia en línea”. Aunque tu último programa de referidos carece de la agresividad de ese esquema inicial; tu aventura en el mundo de los member get member, fue sin duda fructífera.

5. Evernote Rewards

(Imagen fuente: Buyapowa)

Evernote ha recorrido un largo camino desde tu lanzamiento en 2008. La aplicación para tomar notas ha reunido más de 225 millones de usuarios en todo el mundo y una valoración de 1.000 millones de dólares con un modesto presupuesto de 0 dólares para la adquisición de usuarios. El enfoque de Evernote ha sido crear un gran producto que tus clientes adoran, sabiendo que el boca a boca sería tu mayor activo de marketing. Sin gastar en SEO o en publicidad, el programa de referencias de Evernote es el principal responsable del considerable crecimiento de la compañía y de tu éxito financiero.

Recompensas por recomendación: Gana 10 puntos por tus tres primeros referidos – suficiente para tres meses de Premium o 3 GB de carga mensual adicional, luego cada vez que un amigo referido compre Premium, gana 5 puntos.

Recompensas para el referido: Un mes gratis de Premium.

Resultados: De los mil millones de usuarios de Evernote, el 13% fueron referidos por otros usuarios.

Lo que hicieron bien: El modelo freemium, del que hemos hablado antes, ha sido un gran factor de éxito para los programas de recomendación como Dropbox, Uber y ahora Evernote. Tu programa de diseño simple también anima a los clientes a seguir haciendo referencias para mantener tu prueba gratuita de Premium.

6. T-Mobile “Stock” Rewards (now T-Mobile Referral Program)

(Imagen fuente: Buyapowa)

El proveedor de telefonía móvil T-Mobile decidió romper el molde del programa de member get member y ofrecer acciones reales de la compañía a cambio de las referencias.  Si bien el programa ha sido descontinuado silenciosamente desde entonces, y T-Mobile ha vuelto a ofrecer una tarjeta MasterCard de $50 más estándar, el programa de recompensa con acciones generó una gran cantidad de prensa para T-Mobile y presentó una oportunidad para que tu director ejecutivo promocionara un ejemplo de un programa de referidos como algo realmente diferente y revolucionario en toda la industria de la telefonía móvil.Los referidos podían ganar hasta 100 acciones de T-Mobile. Y a los clientes que habían estado en T-Mobile durante más de cinco años se les ofrecieron dos Acciones de T-Mobile por cada recomendación exitosa.

Recompensas para los recomendantes: Gana una acción de T-Mobile por cada línea T-Mobile recién activada y exitosa.

Recompensas para el referido: Una acción de T-Mobile después de ser referido y de permanecer en T-Mobile durante al menos 15 días.

Resultados: T-Mobile no ha compartido los resultados, pero el precio de las acciones aumentó de un rango de US$40 a más de US$60 a principios de 2018, lo cual resulta en una bonificación adicional para los beneficiarios exitosos de las recompensas de las acciones, lo cual hace que el programa sea un programa en el que todos ganan para T-Mobile y los participantes de tu programa de recomendaciones.

Lo que hicieron bien: El programa altamente diferenciado generó millones de dólares en mercadeo gratuito como resultado de la amplia cobertura de prensa. Y, al diversificar las recompensas ofrecidas para incluir acciones reales de la compañía, en lugar de un incentivo financiero, crédito o descuento; T-Mobile pudo ofrecer algo más único y especial para tus recomendados y tus amigos.

7. Revolut utiliza ofertas limitadas para incrementar el FOMO

Revolut programa de refiridos

(Image source: Buyapowa)

Revolut es una empresa de tecnología financiera con sede en Londres que trabaja para convertirse en la primera super aplicación financiera verdaderamente integral del mundo. En la actualidad, cuentan con 15 millones de clientes personales y 500.000 clientes empresariales en todo el mundo, y la plataforma de Revolut es compatible con más de 35 países y más de 28 divisas y ofrece todo tipo de servicios, desde cuentas bancarias y tarjetas de débito hasta el comercio de acciones y el intercambio de criptomonedas. Revolut se une ahora a un grupo de fintechs de vanguardia que buscan perturbar la industria de los servicios financieros con soluciones innovadoras y centradas en el cliente. La clave de su éxito y crecimiento continuos es la necesidad de reducir los costes de adquisición de clientes; entre en su programa de recomendación.

Recompensas para los recomendadores: Cada campaña puede ofrecer diferentes recompensas en efectivo por cada amigo referido que pida una tarjeta física y realice 3 pagos con tarjeta; por ejemplo, hemos visto que se ofrecen 45 euros, 50 libras y 10 dólares. Además, cuando la oferta es más generosa, el número de amigos que un cliente puede recomendar suele tener un límite (por ejemplo, 5 amigos), y en cada caso el amigo recomendado debe ser elegible para una cuenta Revolut y no ser ya un cliente.

Recompensas por recomendación: Como en el caso anterior, las condiciones pueden cambiar para cada campaña, pero a menudo también se da una recompensa en efectivo a cada amigo referido que pida una tarjeta física y realice 3 pagos con tarjeta.

Resultados: Desde el lanzamiento de su programa de referidos, Revolut ha visto un aumento reportado del 700% en el número de clientes adquiridos a través de su programa de referidos entre 2018 y 2019, solamente.

Lo que hicieron bien: Único y vital para el éxito del programa de referidos de Revolut es cómo desencadenan una respuesta FOMO y crean inmediatez en las mentes de sus clientes haciendo que sea una oferta esporádica y de tiempo limitado y enviando mensajes regulares de recordatorio por correo electrónico y en la aplicación de que al cliente solo le queda una cierta cantidad de tiempo para ganar las recompensas. Al crear una situación en la que los potenciales recomendadores tienen un breve plazo de tiempo para recomendar y obtener una recompensa, se estimula a los clientes a actuar y se mitigan inteligentemente los posibles problemas relacionados con la apatía y el letargo de los clientes. Y para reforzar el efecto, al final de una campaña, la oferta deja de aparecer en la aplicación.

Además, al limitar el número de recomendaciones que puede hacer un cliente, Revolut crea un efecto de escasez.

En el ejemplo, la oferta está limitada a 5 referencias de nuevos clientes. Revolut tiende a reducir el número de referencias permitidas cuando la recompensa ofrecida es mayor. Y, por último, para evitar pagar por clientes de poco valor, los referidos sólo se confirman cuando el amigo referido ha realizado tres pagos.

8. Robinhood ofrece acciones por las recomendaciones exitosas

 

Robinhood offers shares for successful referrals

(Source: Buyapowa)

Robinhood Markets es una empresa estadounidense de servicios financieros, conocida por ser pionera en la negociación sin comisiones de acciones y fondos cotizados a través de su innovadora aplicación móvil. Tan pionera, de hecho, que tras anunciar sus planes de ofrecer operaciones con criptomonedas sin comisiones a principios de 2018, su lista de espera se disparó hasta alcanzar más de 1,2 millones de clientes en un solo día. Ya ofrecen la posibilidad de comerciar con Bitcoin, Ethereum, Dogecoin y Litecoin y planean ofrecer soporte completo para carteras de criptodivisas, permitiendo depósitos y retiros. Hoy en día, la fintech, que recientemente completó una oferta pública inicial en el Nasdaq, cuenta con más de 31 millones de clientes y tiene planes agresivos para adquirir más, con su programa de referencias jugando un papel clave debido a sus “menores tasas de gastos directos en comparación con otros métodos de comercialización.”

Recompensas para los recomendadores: El cliente que recomienda recibe una acción extraída de un fondo común, cuyo valor puede oscilar entre 2,50 y 225 USD.

Recompensas para el referido: Al igual que el recomendador, el amigo referido también recibe una acción extraída de un fondo común, que puede tener un valor que oscila entre los 2,50 y los 225 dólares.

Resultados:Incluso antes del lanzamiento real de Robinhood, su programa de recomendación atrajo a más de un millón de personas que se inscribieron en la lista de espera. Y debido al éxito de su programa de referidos, han aumentado la inversión en él en comparación con los canales de marketing más tradicionales, reduciendo su presupuesto de medios pagados a solo el 32% de sus costos generales de marketing, en comparación con el 72% en 2019.

Lo que hicieron bien: Su programa de referidos es bastante sencillo; tanto el referidor como el cliente referido reciben una acción extraída de un conjunto de acciones al azar. Como el valor puede ser de entre 2,50 y 225 dólares, esto añade un aspecto de gamificación a la recompensa por recomendación. Pero, como el valor de una acción puede subir o bajar con el tiempo, el valor de esa recompensa también puede subir o bajar, y un recomendador o amigo que recibe una acción de menor valor puede verse tentado a mantener esa acción para ver si el valor sube con el tiempo. Al estipular que las acciones pueden tener un valor de hasta 225 dólares, aunque sólo el 2% de los participantes referidos reciban algo más que una valoración de 10 dólares, Robinhood está enmarcando la mente del referido para que piense en lo que podría ser la recompensa, en lugar de lo que realmente será.

Otro punto interesante es que al acreditar la recompensa por la recomendación, es decir, la acción, a las carteras de Robinhood de los clientes, están fomentando el uso de la plataforma de negociación, así como potencialmente haciendo que un cliente conozca una acción que antes desconocía. Este es un buen ejemplo de cómo utilizar las recompensas para fomentar el uso de su producto principal, en lugar de ofrecer recompensas que puedan alejar al cliente de la plataforma, como un cupón o una recompensa en efectivo.

9. Gousto combina perfectamente la comercialización de la marca con la recomendación

A smiling woman stands in the doorway with a box of Gousto goods(Source: Gousto)

Gousto es un popular minorista británico de kits de comida con sede en Londres. La empresa entrega a sus suscriptores cajas de kits de recetas que incluyen ingredientes frescos y previamente dosificados, además de recetas fáciles de seguir para preparar deliciosas comidas. Esta empresa en rápido crecimiento se inició en el programa Dragons’ Den de la BBC en 2013 antes de recibir una amplia inversión de múltiples empresas de capital riesgo, como Unilever Ventures y BGF Ventures. A pesar de su rápido crecimiento y su éxito en el marketing de resultados, acabaron tocando techo y necesitaron encontrar un enfoque más amplio dirigido a la marca para ayudarles a superarlo, lo que incluyó una transición del marketing de resultados a la respuesta directa y la televisión de marca y, por supuesto, su programa de referidos.

Recompensas para el recomendador:

El recomendador recibe un crédito único de 15€ por cada amigo recomendado que se añade automáticamente a su cuenta.

Recompensas para el recomendado:

El amigo recomendado recibe un 60% de descuento en su primera caja Gousto, y un 30% en el resto de cajas pedidas a lo largo de su primer mes.

Resultados:

Gousto ha obtenido un enorme éxito gracias a su inversión en tácticas de marketing de marca y, según la vicepresidenta de marca de la empresa, Anna Greene, que recientemente habló de cómo cuando se incorporó, el marketing de resultados impulsaba el 80% de las inscripciones. Mientras que ahora ocurre lo contrario, y el 82% de las adquisiciones procede de forma orgánica y a través de recomendaciones. El director de marketing de la empresa añadió en una entrevista reciente:

 “En Gousto, [el programa de referidos] creció más de lo que pensábamos… créeme, vale la pena dedicarle tiempo”.

Lo que han hecho bien:

El programa de recomendación de Gousto es relativamente sencillo y fácil de entender, ofreciendo créditos y descuentos como recompensas e incentivos que animan a los recomendados a probar el servicio y animan a los recomendadores a seguir utilizando el servicio de Gousto.

Pero lo que realmente impresiona de su programa de referidos, aparte de los resultados, es la forma en que lo promueven. En primer lugar, comunican regularmente su programa de recomendación a su base de clientes, no sólo por correo electrónico, sino también en su aplicación y en su sitio web. Y, además, esos mensajes se programan estratégicamente para que lleguen en el momento en que sus clientes son más propensos a recomendar, como por ejemplo después de una buena experiencia, de haber dado una valoración positiva o justo después de unirse. Y también hacen un seguimiento de los amigos recomendados que han dudado en inscribirse para recordarles las ventajas de su servicio y la oferta introductoria de recomendación disponible.

Por último, Gousto también entiende el poder de las ofertas por tiempo limitado para fomentar la acción (o campañas de refuerzo, como nos gusta llamarlas). En el caso de Gousto, duplican la oferta de 15 a 30 libras durante un breve periodo de tiempo, lo que crea una sensación de urgencia o FOMO (miedo a perderse algo) para animar a los potenciales recomendadores a actuar ahora en lugar de perderse algo.

10. SMARTY lo mantiene simple, directo y honesto

A screenshot of SMARTY's first-rate referral programme(Source: SMARTY)

SMARTY, un OMV de propiedad exclusiva del grupo de telecomunicaciones británico Three, se lanzó en 2017 como una red de telefonía móvil sin contrato y sin tarjeta SIM dirigida a un grupo demográfico joven y conocedor de la tecnología. Con el compromiso de seguir siendo simples, directos y honestos, ofrecieron de forma exclusiva “comprar” los datos no utilizados de cualquier cliente al final de cada mes. Y entendiendo que su público objetivo estaba superconectado y era adverso al marketing, mucho más propenso a escuchar las recomendaciones del mundo real de compañeros de confianza que los mensajes de marketing genéricos, SMARTY incorporó sabiamente un programa de referidos desde el principio.

Recompensas para quienes recomiendan:

Un mes de servicio gratuito.

Recompensas para los recomendados:

Un mes de servicio gratuito.

Resultados:

El impresionante crecimiento de SMARTY, impulsado por su exitoso programa de referidos, continúa hasta hoy, con un crecimiento de los ingresos del 154% reportado en el primer semestre de 2021, y más de 550.000 suscriptores. Gracias a su modelo de negocio digital y altamente automatizado, lo ha conseguido con solo 40 empleados, ¡un ratio increíble de 13.750 suscriptores por empleado!

“El éxito del lanzamiento de una marca como SMARTY depende de que se cumplan los aspectos básicos. En el mercado actual, un programa de referidos de primera clase es uno de esos elementos básicos esenciales”. – Elin McLean, directora general de SMARTY

Lo que hicieron bien:

En primer lugar, SMARTY alineó perfectamente su propuesta de valor con su público objetivo y proporcionó un valor y un servicio excepcionales a sus clientes, como se observa en su calificación de ⅘ en Trustpilot, una de las más altas NPS del sector, y del hecho de que hayan ganado múltiples galardones, entre ellos el de mejor red de pago y mejor valor de SIM-Only en los premios uSwitch de banda ancha y móvil.

Todo en SMARTY es sencillo, y la propia red pasó del concepto a la realidad en sólo seis meses, con su sitio web y su plataforma móvil de autoservicio construidos únicamente por cuatro ingenieros. Siendo fieles a esta filosofía, su programa de referidos también debía ser sencillo, directo y honesto, con un intercambio nativo fácil directamente desde la aplicación móvil, un panel de control para quienes recomiendan y recompensas fáciles de entender de meses de servicio gratuitos. Sin embargo, no dan opción a que su campaña sea aburrida, y renuevan regularmente su oferta con campañas de refuerzo con recompensas adicionales de duración limitada para que los clientes vuelvan a recomendar.

11. IG ofrece recompensas escalables para igualar el valor de sus clientes referidos

Two laptops, one has IG Group's platform open in a browser and the other has their customer facing referral programme open(Source: Buyapowa)

IG es el proveedor líder mundial de apuestas por diferencias y CFD en línea, que proporciona a sus clientes acceso a oportunidades en más de 17.000 mercados financieros globales. Las plataformas y aplicaciones intuitivas y fáciles de usar de la empresa permiten a los clientes operar con índices, divisas, acciones, materias primas y mucho más. Con la explosión de empresas de tecnología financiera que ofrecen servicios de inversión, comercio y gestión de patrimonio, IG decidió aprovechar la pasión de sus clientes actuales invirtiendo en una estrategia con un gran retorno de la inversión: El marketing de recomendación.

Recompensas para quienes recomiendan:

100 dólares cuando el recomendado realice 5 operaciones que cumplan los requisitos en un plazo de 3 meses, con la posibilidad de ganar hasta 1.900 dólares más en función de los diferenciales/comisiones que pague el recomendado.

Recompensas para los recomendados:

100 dólares cuando completen 5 operaciones que cumplan los requisitos en un plazo de 3 meses, con la posibilidad de ganar hasta 1.900 dólares más en función de los diferenciales/comisiones pagados.

Resultados:

IG Group celebró un aumento del 13,5% en sus ingresos en el tercer trimestre de su año fiscal 2022. La popular fintech destacó un aumento récord en el número de clientes activos (alcanzando 292.000 en el trimestre, un 32,3% más que en el año anterior) en los resultados.

“Hoy tenemos más clientes y una gama más amplia de productos para operar que nunca antes en nuestra historia. Pero no nos detenemos aquí: está surgiendo un nuevo IG, y estamos entusiasmados con las oportunidades que tenemos por delante, aprovechando nuestros puntos fuertes y nuestra trayectoria de resultados.” – June Felix, Directora General del Grupo IG

Lo que hicieron bien:

IG Group es un excelente ejemplo de cómo se puede utilizar la recomendación en un negocio más complejo y sofisticado.  Mientras que muchos programas de referidos optan por una recompensa fija única, IG ha diseñado inteligentemente recompensas dinámicas que escalan en función del valor del spread/comisión o de las operaciones realizadas por el amigo recomendado. Su programa de recomendación permite a quienes recomiendan y a sus amigos recomendados ganar hasta 2.000 dólares cada uno cuando el amigo recomendado genera un spread/comisión o realiza operaciones por valor de 4.000 dólares o más. Y con un máximo de cinco recomendados exitosos por cliente, los que recomiendan pueden ganar hasta 10.000 dólares. Dado que IG está pagando unas recompensas por recomendación tan grandes, también era vital asegurarse de que las recompensas sólo se pagarán por recomendaciones genuinas y verificadas. 

IG también ha colocado su programa de referidos detrás del inicio de sesión de Mi IG, lo que significa que sólo los clientes existentes pueden recomendar. Sin embargo, una vez que inician sesión, los recomendadores pueden acceder fácilmente a su código de recomendación único y compartirlo mediante las opciones nativas para compartir, como el correo electrónico, mensajes de texto, Facebook y Twitter.

12. Google Workspace ofrece recompensas que se multiplican con los usuarios

An illustration of two people discussing Google Workspace's apps(Source: Google)

Seguramente Google no necesita presentación a estas alturas, son el gigante tecnológico con el que todo el mundo está familiarizado y que la mayoría utiliza a diario, desde su motor de búsqueda hasta su conjunto de aplicaciones, pasando por el streaming de contenidos en sus smartphones y demás. Pero una solución particular basada en la nube que Google ha estado creciendo y apoyando con la ayuda de un programa de recomendación desde 2014 es Google Workspace, antes conocido como Google Apps y más tarde G Suite. Esta colección de aplicaciones de computación en la nube, productividad y colaboración es muy popular entre las empresas y los particulares, e incluye Gmail, Google Calendar, Google Drive, Google Docs, Sheets y Slides, Google Meet y Google Chat, por nombrar algunos. El programa de recomendación de Google es un gran ejemplo de programa de recomendación de clientes y de adquisición de clientes, ya que está diseñado para dirigirse tanto a usuarios individuales como a empresas.

Recompensas para el recomendador:

Hasta 23 dólares por cada referido exitoso depositados directamente en la cuenta bancaria del referido (tenga en cuenta que esta cantidad varía según el plan adquirido por el referido y el país).

Recompensas para los recomendados:

Un 10% de descuento en su primer año.

Resultados:

En octubre de 2020, Google compartió que Workspace había crecido a más de 2,6 mil millones de usuarios activos mensuales, un aumento de 2 mil millones en marzo de ese año, y en abril de 2020, tenían más de 6 millones de empresas que utilizan Workspace y otros 120 millones de usuarios de G Suite para educación. Gran parte de ese crecimiento se atribuye a la transición al trabajo remoto durante la pandemia que ha ayudado a impulsar el negocio de las herramientas de productividad y colaboración en el lugar de trabajo basadas en la nube.

Lo que han hecho bien:

Uno de los aspectos más notables del programa de recomendación de Google Workspace que resulta útil para impulsar las conversiones es su oferta de recompensas escalonadas que se multiplican con el número de usuarios remitidos por un recomendador. Mientras que un solo usuario referido con éxito puede aportar una recompensa de 23 dólares, si el recomendador es capaz de referir un dominio (es decir, una empresa u organización) que traiga consigo 10 usuarios (es decir, empleados), entonces recibirá hasta 230 dólares. Además, Google recompensará a estos recomendadores por un máximo de 100 usuarios en una sola recomendación (es decir, por una recompensa única máxima de 2.300 dólares), y podrán recomendar hasta 100 veces en un solo año.

Google también ha establecido instrucciones y directrices muy claras en su página de inicio de recomendaciones, e incluso ha incluido definiciones, un ejemplo paso a paso de una recomendación exitosa, una línea del tiempo interactiva y testimonios de recomendaciones exitosas para ayudar a reducir una posible confusión e inspirar confianza.

Por último, con un calendario que puede tardar más de 100 días en completarse, Google se asegura de que los recomendadores se mantengan al día con correos electrónicos de estado regulares que pueden animarles a perseguir a quienes recomiendan y a nutrirlos, en particular a aquellos que son más lucrativos. Estos correos electrónicos incluyen información útil, así como el número de recomendaciones en fase de prueba que están completando los 14 días de prueba, el número de posibles recomendaciones pagadas que han completado la prueba pero no los 90 días como clientes de pago, y el número de recomendaciones de pago que han completado sus 90 días como usuarios de pago de Google Workspace que ahora pueden optar a la recompensa. Los usuarios también pueden ponerse en contacto con Google directamente para conocer el número de usuarios que tiene cada referido.

Las estrategias que puedes copiar.

Así que tienes un gran producto o servicio y estás listo para empezar con el marketing de referidos. Aprendiendo de las historias de éxito anteriores, aquí hay cinco maneras de asegurar que tu programa member get member será más efectivo tanto a corto como a largo plazo.

Las 5 mejores maneras de hacer tu programa de member get member más efectivo.

1. Analiza a tus clientes.

Antes de empezar a adquirir nuevos clientes, debes asegurarte de que estás apuntando y atrayendo al tipo de cliente adecuado. Un enorme 92% de los clientes confían en las recomendaciones de amigos y familiares por encima de todo, y se ha demostrado que el programa de referidos reduce el tiempo de cierre, logra un mayor valor de vida del cliente y mejora las tasas de conversión. Pero este tipo de resultados son más probables cuando se fomenta la recomendación de los clientes leales, satisfechos y rentables existentes. Haga que estos clientes sean el objetivo principal de tu programa que promueve las referencias. Apuntar a clientes rentables trae una mayor probabilidad de que tu atraigas más de lo mismo.

2. El diseño y la experiencia del usuario son importantes.

Si alguna vez has intentado suscribirte en un complicado programa de referidos, sabrás lo importante que es el diseño y la experiencia del usuario. La simplicidad es la clave y si tu programa de referencia es demasiado complejo puede fallar de inmediato. Para garantizar el éxito, el programa debe ser fácil de usar; debe ser muy claro para tus clientes cómo funciona el programa y qué hay en él para ellos. Los programas de referidos más exitosos son los siguientes:

  • Reglas fáciles de entender.
  • Beneficios y recompensas apropiados tanto para el remitente como para el referido (véase más abajo).
  • Métodos sencillos de inscripción.
  • Los criterios de elegibilidad son simples.
  • Pago rápido de recompensas.

3. Selecciona las recompensas que tus clientes valoren y que tú puedas costear

No todos los negocios pueden permitirse recompensas en efectivo a cambio de recomendaciones de clientes. Si todavía no tiene los márgenes que puedan justificar un descuento de un dólar o un porcentaje del precio de lista, considere la posibilidad de ofrecer diferentes tipos de “moneda” como recompensas. Tanto Dropbox como Evernote ofrecieron espacio de almacenamiento en línea a cambio de referencias: mucho más barato que los descuentos en efectivo. Tesla ofreció experiencias de marca y participaciones en concursos. Si tu marca tiene una gran afinidad (¡tus clientes lo aman!) entonces considere el envío de artículos promocionales. Rob Wormley lo expresa de forma sencilla en este post de Wise Pops: pregúntese “¿Por qué se motivan tus clientes? ¿Qué incentivos les harían más propensos a compartir tu [marca] con tus comunidades en línea?”. Echa un vistazo a tu inventario para ver si hay artículos de baja venta que podrían ser usados como regalos promocionales. No todas las recompensas tienen que comerse el resultado final.

4. Promociona tu programa de marketing de referidos.

Los programas de marketing de referidos eficaces ofrecen un programa que es fácil de descubrir para tus mejores clientes. Todos los puntos de contacto clave que tus clientes tienen con tu marca deben incluir información sobre el programa de referidos. Los miembros de tu personal de cara al cliente pueden ser el medio más importante para comunicar el programa, y la capacitación efectiva de estos miembros clave del equipo es muy importante.

Sin embargo, antes que todo, debes asegurarte de incluir información sobre tu programa de referido en los siguientes aspectos:

  • Sitio web: Promueve tu programa de member get member en tu página de inicio (incluyendo tu navegación superior e incluso en el pie de página), en la página de tu cuenta de cliente y en la página de salida.
  • Comunicaciones por correo electrónico: Envíe por correo electrónico a tu lista de clientes y a tu lista de embajadores la oferta de “recomendar a un amigo” e incluya información sobre tu programa de recomendación en todas las comunicaciones por correo electrónico.
  • Blog: Cree un blog y enlace a la oferta. También busqué oportunidades de blogs de invitados y oportunidades para promover el programa.
  • Boletines informativos: No olvide incluir información del programa en los boletines y correspondencia de la empresa, incluyendo recibos, facturas y tickets de asistencia.
  • Facebook, Twitter, Instagram, LinkedIn: Anuncie tu programa en los medios de comunicación social – comparte y enlace de vuelta a la página del programa de referidos.
  • Relaciones Públicas: Crear y emitir un comunicado de prensa, y promocionar el programa en conjunto con un artículo de interés periodístico.
  • Interno: Integre la mención del programa en los guiones de tu centro de llamadas y no olvide promover tu programa de member get member internamente; ¡tus empleados deberían ser tus mayores defensores.

Una cosa es ofrecer consejos sobre lo que hay que hacer, y otra muy importante es asegurarse de que se entienda lo que no hay que hacer. En nuestro desglose de las trampas comunes en el marketing de recomendación, le guiaremos a través de algunas de las cosas más comunes a tener en cuenta cuando se construye y se lanza un programa de recomendación. Considéralo una lectura esencial.

5. Volver a promocionar tu programa de referidos.

Una vez que tus clientes hayan demostrado interés en el programa de marketing de recomendación, y se hayan inscrito para participar, es importante asegurarse de que se les recuerde y se comprometan.Es importante buscar oportunidades para generar recordatorios adicionales sobre el programa, y también es valioso realizar periódicamente promociones para ofrecer incentivos adicionales a los recomendantes, tal vez añadiendo recompensas incrementales por recomendar diferentes líneas de productos o complementos. Algunas oportunidades para involucrar a los defensores de la marca son:

  • Cuando un cliente hace una compra o se registra contigo y está emocionado por lo que ha comprado/suscrito.
  • Cuando un cliente empieza a usar tu producto y/o servicio, y espera ver los resultados.
  • Cuando un cliente obtiene resultados sorprendentes de tu producto o servicio.
  • Cuando un cliente se inscribe para referir pero aún no ha enviado una recomendación.
  • Cuando un cliente ha hecho una recomendación.
  • Cuando un cliente ha tenido una experiencia satisfactoria con la marca y tal vez ha compartido esa experiencia online.
  • Cuando un cliente no ha hecho una referencia en unos meses (retomar).
  • Cuando un nuevo cliente se ha inscrito como resultado del programa de referidos.
  • Cuando un cliente dice cosas positivas sobre tu marca.

6. Medir y ajustar.

Como dice el dicho: “Si no vale la pena medirlo, no vale la pena hacerlo”. Junto con la medición, viene la acción. Los sistemas de member get member eficaces proporcionan mediciones a lo largo del ciclo de vida del programa. Estas métricas informan sobre el desempeño del programa, brindando oportunidades para que tu afines ciertos elementos del sistema para mejorar tus tasas de conversión.

Al medir tu programa de marketing de recomendación, debe tener en cuenta lo siguiente:

  • ¿Qué tan efectivo ha sido tu mercadeo de salida para atraer nuevos miembros al programa?
  • ¿Cuántos de los visitantes de tu sitio se inscriben para convertirse en clientes?
  • ¿Cuántos visitantes hacen recomendaciones, cuántas recomendaciones hacen y a través de qué canales?
  • ¿Cuántos clientes nuevos se inscriben como resultado de tu programa?
  • ¿Cuántos miembros siguen refiriendo a lo largo del tiempo?
  • El costo por adquisición de tu programa.

Cuando se propone planificar tu estrategia de marketing de recomendación, lo más importante que debe recordar es que debe facilitar a la gente el compartir tu contenido y facilitar a la gente la recomendación de tu producto y/o servicio.

¿Estás tu interesado en lanzar tu propio programa de member get member y en aumentar la adquisición de clientes? Acérquese a uno de nuestros expertos  hoy mismo.

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