6 ejemplos de programas de member get member (y las estrategias de marketing que puedes copiar)

Encontrar el método correcto para adquirir nuevos y valiosos clientes para tu negocio es un trabajo arduo. Ahí es donde las compañías de marketing de referidos entran en juego

Cada vez más líderes se están orientando hacia el marketing convencional y seguro, continúan adoptando nueva tecnología de mercadeo para llegar a nuevos clientes. Sin embargo, la táctica comprobada que continúa atrayendo clientes leales para titanes como Dropbox, Slack, Uber y tantos otros es el marketing de recomendación.

Los programas de referidos han ayudado a cada uno de estos negocios líderes a crecer al atraer y aprovechar los mayores activos de tu marca: tus clientes. Lo que comenzó como grandes ideas para hacer crecer tu negocio se convirtió en programas bien ejecutados que potenciaron la adquisición y el crecimiento de los clientes con el software y la estrategia de programa de member get member adecuados.

Como todos los programas de marketing, el marketing de recomendación es más efectivo cuando se gestiona de forma eficiente y se optimiza para atraer a los clientes adecuados. Pero construir un atractivo programa de marketing de recomendación es sólo la mitad de la batalla; asegurar que tu marketing fomenta activamente las recomendaciones, es decir, que tus clientes leales recomiendan tu negocio a tus amigos y familiares, es el verdadero desafío. Como otros programas de mercadeo, tu puedes construirlo, pero eso no significa necesariamente que ellos vendrán.

Aquí está, quién lo hizo bien: Ejemplos notables de programas de member get member.

Estas marcas han aprovechado la mezcla perfecta de comprensión de tu público, ofreciendo recompensas que tus clientes valorarán, y experiencias de usuario racionalizadas.

1. Koodo Mobile Refer a Friend

Imagen fuente: Buyapowa)

Aunque Koodo Mobile fue votado por tres años consecutivos como el proveedor de servicios inalámbricos con la “tasa más alta de satisfacción del cliente” por JD Power & Associates, la decisión de la empresa de telecomunicaciones de evaluar un programa de recomendación se debió a que se enfrentaba a unos costos de adquisición cada vez mayores por cada nuevo cliente. Koodo necesitaba una forma de atraer nuevos clientes a menor costo, manteniendo a tu actual base de miembros satisfechos y felices. Así que decidieron construir un programa de referidos que ofrecía:

Recompensas para los clientes: US$25 de descuento en tu cuenta.

Recompensas para el amigo: US$25 de descuento en tu primera factura.

Resultado: A través de tu programa, Koodo redujo tu costo de adquisición de clientes (CPA) en un 167% y un retorno de la inversión (ROI) de más de 10X sólo en 2019.

Lo que hicieron bien: Koodo fue capaz de proporcionar una experiencia de programa perfecta para tus clientes a través de un solo registro y mantuvo tu marca divertida y brillante consistente a lo largo del diseño de tu programa. De hecho, funcionó tan bien que Koodo hizo del member get member una parte integral de tu mezcla de marketing; desplegando campañas regionales en todo el Canadá y haciéndola disponible en diferentes idiomas para maximizar la accesibilidad y el compromiso.

Más información sobre el programa de Koodo y otros programas de referidos de telecomunicaciones se puede encontrar aquí.

2. Tesla Programa de Referidos

(Imagen fuente: Buyapowa)

Hasta el día de hoy, Elon Musk y Tesla Motors rara vez están fuera de las noticias. Tesla es un nombre reconocido en los sectores de la tecnología y la energía. Al igual que tu tocayo, Nikola Tesla, Tesla Motors es futurista, progresista y divisivo. Aunque los críticos han calificado tus métodos como agresivos y controvertidos, la tasa de satisfacción de los clientes de Tesla es de un asombroso 89 sobre 100, lo que le sitúa por delante de todos los demás fabricantes de coches del mundo. En 2016, Musk capitalizó la lealtad de tus clientes y lanzó un programa de member get member que constituye un gran ejemplo de cómo recompensar las recomendaciones con algo más que puros descuentos de productos. Con tu rotundo éxito, Tesla cerró la fase 9 de tu programa de referidos e introdujo un nuevo programa de referidos en Marzo de 2019, continuando así con tu estrategia de crecimiento.

Recompensas para los clientes: Clasificado por la cantidad de recomendaciones calificadas (“QR”) en el programa de member get member de Tesla , en la cual los fabricantes de estos automóviles, les aseguraron a los propietarios de un Tesla de poder obtener una invitación para visitar la fábrica de Tesla y asistir a la gran fiesta de inauguración (5 QR), y luego el derecho a comprar un modelo X de la serie Founder, que no estaba disponible para el público (10 QR). El primer propietario en conseguir 10 pedidos en América del Norte, Europa y Asia recibió un SVU del Modelo X gratis.

Recompensas para el amigo: Cada propietario de un Tesla puede dar a tus amigos hasta 10 descuentos de US$1000.

Resultado: Por el segundo programa de member get member de Tesla, estaba haciendo un múltiplo de devolución superior a 42 veces por cada dólar gastado en tu programa de referidos, con el 25% de tus ventas en el cuarto trimestre del 2015 procedentes de tu programa de member get member. Desde 2019, Tesla ha cambiado tu programa de referidos para permitir a los remitentes exitosos ganar 1.000 millas (1.500 kilómetros) de supercarga gratuita con la compra de un nuevo coche Tesla por cualquier persona que utilice tu código de recomendación. Pero, por si fuera poco, Tesla también está dando a los recomendados la oportunidad de ganar un Modelo Y cada mes o un superdeportivo Roadster cada trimestre en función del número de recomendados.

Lo que hicieron bien: Tesla ha generado un implacable espíritu de evangelización alrededor de tus vehículos. El programa de recomendación se dirigió a los propietarios de Tesla, que ya están fascinados con la marca y el rendimiento de tu vehículo, con recompensas que tu clientela encontraría realmente valiosas. Tu programa actual no sólo ofrece una recompensa significativa por cada recomendación exitosa en la forma de Supercharging gratuito, sino que también usan inteligentemente recompensas escalonadas que conducen a recomendaciones repetidas.

3. Airbnb Programa de Referidos

(Imagen fuente: Buyapowa)

Es difícil encontrar a alguien que no haya oído hablar de Airbnb o incluso que no las haya usado. El titán del alojamiento en Internet que hoy conocemos como Airbnb comenzó cuando los fundadores alquilaron un colchón de aire en tu sala de estar y el resto es historia. Ahora, Airbnb es uno de los ejemplos de facto que la gente cita cuando piensa en una startup que es unicornio .

Recompensas para los clientes: US$18 por estadía calificada y US$10 por experiencia calificada.

Recompensas para los amigos: Hasta US$46  de crédito en la cuenta.

Resultados: En algunos casos, el programa de referidos de Airbnb aumentó las reservas en más de un 25%, y tu última versión llegó aún más fuerte que antes, aumentando las referencias en más de un 300%.

Lo que hicieron bien: Tu enfoque tuvo éxito por dos razones clave: agilizaron la experiencia de compartir y comprar, y se apoyaron en el deseo de tus usuarios de ayudar, utilizando pruebas A/B para probar que el posicionamiento de la recompensa como regalo a un amigo producía mejores resultados que un mensaje que enfatiza la recepción de una recompensa para uno mismo.

Si quieres saber más sobre cómo el uso de las recompensas sociales o en beneficio de los amigos puede mejorar el rendimiento de tu programa de referidos, entonces esta reciente investigación de la Escuela de Negocios de Harvard, la Escuela de Negocios Olin y la Universidad de California debería interesarte.

4. Harry’s marketing de referidos

(Imagen fuente: Buyapowa)

Harry’s no es la típica marca de afeitado. El gigante de los accesorios de afeitado cuenta con un servicio de suscripción de mil millones de dólares a través de tu tienda de comercio electrónico y una barbería en Manhattan. Una gran parte de ese éxito de 10 cifras tiene que agradecer a tu programa de member get member.

Para acumular rumores sobre el lanzamiento de tu marca, Harry’s ejecutó un programa de referidos previo al lanzamiento de una semana, diseñado para recoger las direcciones de correo electrónico de tantos clientes potenciales calificados como fuera posible. En este gran ejemplo de un programa de member get member que incorpora otros elementos de una estrategia de marketing digital, ofrecieron recompensas tangibles incrementales a aquellos que estuvieran dispuestos a referir a tus amigos a través del correo electrónico, Facebook o Twitter.

Recompensas por recomendación: Acumulación de recompensas: Refiere a cinco amigos, gana crema de afeitar gratis. Refiere 10 amigos, gana una afeitadora gratis. Refiere a 25 amigos, gana una afeitadora premium gratis. Refiere 50 amigos, gana una afeitada gratis por un año.

Recompensas para el amigo: 10% de descuento en tu primera compra.

Resultados: Al final de la semana de campaña, los resultados superaron todas las expectativas. Generaron 100.000 clientes potenciales en la primera semana. Apoyado por un programa de referidos estelar, Harry’s creció hasta convertirse en un unicornio de mil millones de dólares y se convirtió en un nombre familiar. Más recientemente, sin embargo, han devuelto tu programa de member get member a un simple crédito de 5 dólares en cada sentido, abandonando tu programa de recompensas más alto de antaño por una versión más despojada.

(Imagen fuente: Buyapowa)

Lo que hicieron bien: al ser Harry el único programa de recompensas de la lista que no se basa en la compra, no fue difícil encontrar cruceros por Internet que estuvieran dispuestos a compartir la marca con tus amigos a cambio de productos gratuitos. También hay algo que decir sobre las recompensas tangibles; en el post de Sujan Patel señala que “las recompensas de productos físicos pueden proporcionar una oportunidad de crear una conexión concreta con tu experiencia en línea”. Aunque tu último programa de referidos carece de la agresividad de ese esquema inicial; tu aventura en el mundo de los member get member, fue sin duda fructífera.

5. Evernote Rewards

(Imagen fuente: Buyapowa)

Evernote ha recorrido un largo camino desde tu lanzamiento en 2008. La aplicación para tomar notas ha reunido más de 225 millones de usuarios en todo el mundo y una valoración de 1.000 millones de dólares con un modesto presupuesto de 0 dólares para la adquisición de usuarios. El enfoque de Evernote ha sido crear un gran producto que tus clientes adoran, sabiendo que el boca a boca sería tu mayor activo de marketing. Sin gastar en SEO o en publicidad, el programa de referencias de Evernote es el principal responsable del considerable crecimiento de la compañía y de tu éxito financiero.

Recompensas por recomendación: Gana 10 puntos por tus tres primeros referidos – suficiente para tres meses de Premium o 3 GB de carga mensual adicional, luego cada vez que un amigo referido compre Premium, gana 5 puntos.

Recompensas para el referido: Un mes gratis de Premium.

Resultados: De los mil millones de usuarios de Evernote, el 13% fueron referidos por otros usuarios.

Lo que hicieron bien: El modelo freemium, del que hemos hablado antes, ha sido un gran factor de éxito para los programas de recomendación como Dropbox, Uber y ahora Evernote. Tu programa de diseño simple también anima a los clientes a seguir haciendo referencias para mantener tu prueba gratuita de Premium.

6. T-Mobile “Stock” Rewards (now T-Mobile Referral Program)

(Imagen fuente: Buyapowa)

El proveedor de telefonía móvil T-Mobile decidió romper el molde del programa de member get member y ofrecer acciones reales de la compañía a cambio de las referencias.  Si bien el programa ha sido descontinuado silenciosamente desde entonces, y T-Mobile ha vuelto a ofrecer una tarjeta MasterCard de $50 más estándar, el programa de recompensa con acciones generó una gran cantidad de prensa para T-Mobile y presentó una oportunidad para que tu director ejecutivo promocionara un ejemplo de un programa de referidos como algo realmente diferente y revolucionario en toda la industria de la telefonía móvil.Los referidos podían ganar hasta 100 acciones de T-Mobile. Y a los clientes que habían estado en T-Mobile durante más de cinco años se les ofrecieron dos Acciones de T-Mobile por cada recomendación exitosa.

Recompensas para los recomendantes: Gana una acción de T-Mobile por cada línea T-Mobile recién activada y exitosa.

Recompensas para el referido: Una acción de T-Mobile después de ser referido y de permanecer en T-Mobile durante al menos 15 días.

Resultados: T-Mobile no ha compartido los resultados, pero el precio de las acciones aumentó de un rango de US$40 a más de US$60 a principios de 2018, lo cual resulta en una bonificación adicional para los beneficiarios exitosos de las recompensas de las acciones, lo cual hace que el programa sea un programa en el que todos ganan para T-Mobile y los participantes de tu programa de recomendaciones.

Lo que hicieron bien: El programa altamente diferenciado generó millones de dólares en mercadeo gratuito como resultado de la amplia cobertura de prensa. Y, al diversificar las recompensas ofrecidas para incluir acciones reales de la compañía, en lugar de un incentivo financiero, crédito o descuento; T-Mobile pudo ofrecer algo más único y especial para tus recomendados y tus amigos.

Las estrategias que puedes copiar.

Así que tienes un gran producto o servicio y estás listo para empezar con el marketing de referidos. Aprendiendo de las historias de éxito anteriores, aquí hay cinco maneras de asegurar que tu programa member get member será más efectivo tanto a corto como a largo plazo.

Las 5 mejores maneras de hacer tu programa de member get member más efectivo.

1. Analiza a tus clientes.

Antes de empezar a adquirir nuevos clientes, debes asegurarte de que estás apuntando y atrayendo al tipo de cliente adecuado. Un enorme 92% de los clientes confían en las recomendaciones de amigos y familiares por encima de todo, y se ha demostrado que el programa de referidos reduce el tiempo de cierre, logra un mayor valor de vida del cliente y mejora las tasas de conversión. Pero este tipo de resultados son más probables cuando se fomenta la recomendación de los clientes leales, satisfechos y rentables existentes. Haga que estos clientes sean el objetivo principal de tu programa que promueve las referencias. Apuntar a clientes rentables trae una mayor probabilidad de que tu atraigas más de lo mismo.

2. El diseño y la experiencia del usuario son importantes.

Si alguna vez has intentado suscribirte en un complicado programa de referidos, sabrás lo importante que es el diseño y la experiencia del usuario. La simplicidad es la clave y si tu programa de referencia es demasiado complejo puede fallar de inmediato. Para garantizar el éxito, el programa debe ser fácil de usar; debe ser muy claro para tus clientes cómo funciona el programa y qué hay en él para ellos. Los programas de referidos más exitosos son los siguientes:

  • Reglas fáciles de entender.
  • Beneficios y recompensas apropiados tanto para el remitente como para el referido (véase más abajo).
  • Métodos sencillos de inscripción.
  • Los criterios de elegibilidad son simples.
  • Pago rápido de recompensas.

3. Selecciona las recompensas que tus clientes valoren y que tú puedas costear

No todos los negocios pueden permitirse recompensas en efectivo a cambio de recomendaciones de clientes. Si todavía no tiene los márgenes que puedan justificar un descuento de un dólar o un porcentaje del precio de lista, considere la posibilidad de ofrecer diferentes tipos de “moneda” como recompensas. Tanto Dropbox como Evernote ofrecieron espacio de almacenamiento en línea a cambio de referencias: mucho más barato que los descuentos en efectivo. Tesla ofreció experiencias de marca y participaciones en concursos. Si tu marca tiene una gran afinidad (¡tus clientes lo aman!) entonces considere el envío de artículos promocionales. Rob Wormley lo expresa de forma sencilla en este post de Wise Pops: pregúntese “¿Por qué se motivan tus clientes? ¿Qué incentivos les harían más propensos a compartir tu [marca] con tus comunidades en línea?”. Echa un vistazo a tu inventario para ver si hay artículos de baja venta que podrían ser usados como regalos promocionales. No todas las recompensas tienen que comerse el resultado final.

4. Promociona tu programa de marketing de referidos.

Los programas de marketing de referidos eficaces ofrecen un programa que es fácil de descubrir para tus mejores clientes. Todos los puntos de contacto clave que tus clientes tienen con tu marca deben incluir información sobre el programa de referidos. Los miembros de tu personal de cara al cliente pueden ser el medio más importante para comunicar el programa, y la capacitación efectiva de estos miembros clave del equipo es muy importante.

Sin embargo, antes que todo, debes asegurarte de incluir información sobre tu programa de referido en los siguientes aspectos:

  • Sitio web: Promueve tu programa de member get member en tu página de inicio (incluyendo tu navegación superior e incluso en el pie de página), en la página de tu cuenta de cliente y en la página de salida.
  • Comunicaciones por correo electrónico: Envíe por correo electrónico a tu lista de clientes y a tu lista de embajadores la oferta de “recomendar a un amigo” e incluya información sobre tu programa de recomendación en todas las comunicaciones por correo electrónico.
  • Blog: Cree un blog y enlace a la oferta. También busqué oportunidades de blogs de invitados y oportunidades para promover el programa.
  • Boletines informativos: No olvide incluir información del programa en los boletines y correspondencia de la empresa, incluyendo recibos, facturas y tickets de asistencia.
  • Facebook, Twitter, Instagram, LinkedIn: Anuncie tu programa en los medios de comunicación social – comparte y enlace de vuelta a la página del programa de referidos.
  • Relaciones Públicas: Crear y emitir un comunicado de prensa, y promocionar el programa en conjunto con un artículo de interés periodístico.
  • Interno: Integre la mención del programa en los guiones de tu centro de llamadas y no olvide promover tu programa de member get member internamente; ¡tus empleados deberían ser tus mayores defensores.

Una cosa es ofrecer consejos sobre lo que hay que hacer, y otra muy importante es asegurarse de que se entienda lo que no hay que hacer. En nuestro desglose de las trampas comunes en el marketing de recomendación, le guiaremos a través de algunas de las cosas más comunes a tener en cuenta cuando se construye y se lanza un programa de recomendación. Considéralo una lectura esencial.

5. Volver a promocionar tu programa de referidos.

Una vez que tus clientes hayan demostrado interés en el programa de marketing de recomendación, y se hayan inscrito para participar, es importante asegurarse de que se les recuerde y se comprometan.Es importante buscar oportunidades para generar recordatorios adicionales sobre el programa, y también es valioso realizar periódicamente promociones para ofrecer incentivos adicionales a los recomendantes, tal vez añadiendo recompensas incrementales por recomendar diferentes líneas de productos o complementos. Algunas oportunidades para involucrar a los defensores de la marca son:

  • Cuando un cliente hace una compra o se registra contigo y está emocionado por lo que ha comprado/suscrito.
  • Cuando un cliente empieza a usar tu producto y/o servicio, y espera ver los resultados.
  • Cuando un cliente obtiene resultados sorprendentes de tu producto o servicio.
  • Cuando un cliente se inscribe para referir pero aún no ha enviado una recomendación.
  • Cuando un cliente ha hecho una recomendación.
  • Cuando un cliente ha tenido una experiencia satisfactoria con la marca y tal vez ha compartido esa experiencia online.
  • Cuando un cliente no ha hecho una referencia en unos meses (retomar).
  • Cuando un nuevo cliente se ha inscrito como resultado del programa de referidos.
  • Cuando un cliente dice cosas positivas sobre tu marca.

6. Medir y ajustar.

Como dice el dicho: “Si no vale la pena medirlo, no vale la pena hacerlo”. Junto con la medición, viene la acción. Los sistemas de member get member eficaces proporcionan mediciones a lo largo del ciclo de vida del programa. Estas métricas informan sobre el desempeño del programa, brindando oportunidades para que tu afines ciertos elementos del sistema para mejorar tus tasas de conversión.

Al medir tu programa de marketing de recomendación, debe tener en cuenta lo siguiente:

  • ¿Qué tan efectivo ha sido tu mercadeo de salida para atraer nuevos miembros al programa?
  • ¿Cuántos de los visitantes de tu sitio se inscriben para convertirse en clientes?
  • ¿Cuántos visitantes hacen recomendaciones, cuántas recomendaciones hacen y a través de qué canales?
  • ¿Cuántos clientes nuevos se inscriben como resultado de tu programa?
  • ¿Cuántos miembros siguen refiriendo a lo largo del tiempo?
  • El costo por adquisición de tu programa.

Cuando se propone planificar tu estrategia de marketing de recomendación, lo más importante que debe recordar es que debe facilitar a la gente el compartir tu contenido y facilitar a la gente la recomendación de tu producto y/o servicio.

¿Estás tu interesado en lanzar tu propio programa de member get member y en aumentar la adquisición de clientes? Acérquese a uno de nuestros expertos  hoy mismo.

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