Ejemplos de programas de referidos en compañías de servicios públicos

Para entender por qué las empresas de servicios públicos (proveedores de gas natural, electricidad y agua) buscan cada vez más aprovechar el “boca a oreja” de los consumidores para conseguir nuevos clientes a través del marketing de recomendación, tenemos que analizar los retos a los que se enfrentan los comercializadores de servicios públicos.

En primer lugar, como su nombre indica, un servicio público es algo que se considera una materia intercambiable, y si se cambia de proveedor de gas, electricidad o agua se obtienen exactamente las mismas moléculas de gas, electrones y agua que fluyen por las tuberías y cables. Por eso, al menos en los países desarrollados, el cambio de proveedor no suele afectar a la naturaleza o la regularidad del suministro de gas, electricidad o agua en el hogar o la empresa, por lo que, aunque puedan ofrecer algunas aplicaciones para supervisar y controlar el consumo, a final de cuentas es difícil competir con el producto. Además, como ocurre en la mayoría de países, el hecho de ser un negocio regulado significa que suele haber un montón de trámites burocráticos para restringir el tipo de marketing que se puede hacer y lo que se puede incluir en las ofertas de servicios.

Mientras que en algunos países los proveedores de servicios públicos se limitan a monopolios estatales, en muchos mercados -como el Reino Unido y Alemania– ha habido una proliferación de proveedores de energía para el consumidor en los últimos años, todos ellos ofreciendo ofertas más baratas y/o energía verde, en un intento de ganar cuota de mercado. Muchos de ellos han seguido el modelo blitz-scaling, utilizando el dinero de sus inversores para aumentar su cuota de mercado vendiendo por debajo del coste, lo que ha aumentado la presión sobre los precios de los operadores tradicionales.

Para las compañías de servicios públicos, los costes de adquisición de clientes (CAC) pueden ser especialmente elevados (según Arthur D Little, pueden representar hasta el 25-30% de los costes totales), y los elevados costes fijos suelen significar que los márgenes de explotación son escasos, sobre todo para los operadores tradicionales. Todo ello significa que competir sólo en precio puede ser una receta segura para generar muchos números rojos en la cuenta de resultados.

He aquí otro reto: en muchos mercados ha aumentado el número de sitios web de comparación de precios, como Uswitch, MoneySupermarket, Powerswitch, Choose Energy, Selectra y SiCompare – ​que ofrecen a los consumidores o a las empresas la posibilidad de comparar ofertas y ahorrar cambiando a un proveedor más barato. Inevitablemente, estos sitios de comparación de precios aumentan aún más el coste de adquisición de clientes para las empresas de servicios públicos, al captar a potenciales consumidores que, de otro modo, podrían haber llegado directamente al proveedor en virtud de sus grandes presupuestos de marketing y del poder de su optimización en los motores de búsqueda. Esas marcas pueden conseguir, y de hecho consiguen, el cliente al final, pero antes tienen que pagar una importante cuota de afiliación.

Así que, ante los elevados y crecientes costes de adquisición de clientes, no es de extrañar que muchas empresas líderes de servicios públicos hayan recurrido al marketing de recomendación para adquirir nuevos y mejores clientes de forma más rentable. Sencillamente, cuando su producto es difícil de diferenciar y no puede sobrevivir con una espiral de precios cada vez más baja, puede hacer hincapié en sus puntos fuertes, como su servicio de atención al cliente superior o sus credenciales ecológicas, y aprovechar la credibilidad y el alcance de sus clientes, empleados y socios actuales de forma más eficaz y convincente que cualquier campaña publicitaria.

Si estás pensando en crear un programa de recomendación, o si quieres mejorar el que ya tienes, en este post tienes algunos ejemplos de algunas de las principales empresas de servicios públicos del mundo para inspirarte.

1. British Gas

British Gas, que forma parte de Centrica plc, es uno de los principales proveedores de energía y servicios para el hogar del Reino Unido. Actualmente ofrecen un programa de recomendación a un amigo para sus productos de seguro de energía y asistencia domiciliaria. Tanto el amigo como el recomendador recibirán una tarjeta regalo de Amazon por valor de hasta 100£ por cada recomendación confirmada con éxito que lleve al amigo recomendado a cambiar su contrato de suministro de energía a British Gas o a contratar una póliza HomeCare.

2. EDF

EDF Energy, fundada en 2002, es una empresa energética británica, propiedad de la multinacional francesa Électricité de France S.A, que genera electricidad y vende gas natural y electricidad a 5,7 millones de cuentas de clientes en hogares y empresas del Reino Unido. El programa de recomendación de EDF ofrece un crédito en cuenta de 50 libras esterlinas tanto para el que recomienda como para el amigo por cada recomendación exitosa.

3. Scottish Power

Scottish Power, filial de la empresa española de servicios públicos Iberdrola, fue fundada en 1990 y tiene su sede en Glasgow (Escocia). Su oferta actual para recomendar a amigos reparte hasta 200 libras de crédito energético entre el recomendante y el amigo recomendado.

4. Happ-e by Engie

Happ-e, creado por la multinacional francesa de servicios públicos ENGIE en 2014, se dirige principalmente a los jóvenes que buscan una forma rápida y sencilla de suscribir un contrato de energía para su hogar, incluidos los que comparten vivienda, donde Happ-e ofrece la posibilidad de dividir las facturas con los compañeros de piso. Para contratar un nuevo contrato basta con elegir la opción deseada, introducir la dirección y subir una foto del contador. Para acelerar su crecimiento en Francia, el programa de recomendación de Happ-e ofrece a los recomendadores y a sus amigos una tarjeta electrónica de la Fnac por valor de hasta 40 euros una vez que el amigo cambie su suministro de energía.

5. Bord Gáis

Bord Gáis Energy, que forma parte del grupo mundial Centrica plc, es una empresa de servicios públicos que suministra gas, electricidad y servicios de calderas a clientes de toda la República de Irlanda. El programa “Recomienda a un amigo” de Bord Gáis ofrece tanto al recomendante como a su amigo una tarjeta electrónica de 50 euros de One4all por cada recomendación confirmada con éxito. El amigo recomendado también recibe un descuento del 21% en gas y electricidad.

6. Enmax

ENMAX es una empresa canadiense de servicios públicos que genera y distribuye electricidad, gas natural y energía renovable, además de ofrecer otros servicios de valor añadido. El programa de recomendación de ENMAX ofrece tanto al recomendante como al amigo referido una bonificación de 50$ canadienses por cada nueva suscripción a su servicio EasyMax. Cada recomendador puede recibir hasta un total de 750$ canadienses en bonificaciones.

7. PFP

PFP Energy era un proveedor de energía sin ánimo de lucro, propiedad de la Asociación de Viviendas del Reino Unido, que proporcionaba energía asequible con precios transparentes a los inquilinos de la Asociación. Sin embargo, en el tercer trimestre de 2021 dejó de operar. Antes de dejar de operar, PFP contaba con un programa de recomendación que proporcionaba tanto al recomendador como al referido 50£ en crédito energético por cada recomendación exitosa.

8. Octopus Energy

Octopus Energy, filial de Octopus Group, es un proveedor de electricidad y gas sostenible con sede en el Reino Unido que se creó en 2015. El programa de recomendación de Octopus Energy ofrece una recompensa de 50£ al recomendante y al amigo por cada recomendación.

9. Holaluz

Holaluz, propiedad de Clidom Energy SL, es una empresa tecnológica española que ofrece electricidad y gas 100% renovables a más de 200.000 clientes. Holaluz se centra en la idea de un efecto en cadena para mejorar el medio ambiente y su programa de recomendación ofrece tanto al recomendador como al amigo recomendado una recompensa mínima de 30€.

10. ENCOR by EPCOR

Encor by EPCOR es un plan de energía fácil de gestionar tanto para hogares como para empresas. Aunque tanto Encor como Epcor forman parte de la misma empresa, ofrecen planes y tarifas de energía diferentes.

Ellos también comprenden el éxito que puede tener un programa de recomendación: su programa de recomendación a un amigo ofrece una tarjeta regalo de 25$ de Amazon cuando un amigo compra un producto energético y otros 25$ si contrata un segundo producto energético.

11. Podo

Podo es una empresa española de servicios públicos que suministra electricidad a consumidores y empresas de toda España. Por cada amigo presentado, tanto él como el recomendador reciben un descuento de 25€ en su próxima factura. Si además el amigo elige Podo para una segunda vivienda, la recompensa se duplica hasta los 50€.

12. Utilita

Utilita Energy es un proveedor de electricidad y gas que opera en el Reino Unido desde 2003. Se especializa en energía inteligente de pago por uso y es uno de los mayores proveedores de energía del Reino Unido por cuota de mercado. Según las condiciones de su programa de recomendación, el recomendador recibe 30£ de crédito energético gratuito por cada recomendación exitosa, mientras que el amigo recibe un vale de 30£ de Amazon.

13. ESB Energy

ESB Energy, el proveedor estatal de energía de Irlanda, lleva más de 90 años operando. Más recientemente, también ha operado en el mercado energético del Reino Unido, donde actualmente lleva a cabo un programa de recomendación. Las condiciones del programa de recomendación ofrecen 50 libras esterlinas tanto al amigo como al recomendador por cada recomendación exitosa.

14. People’s Energy Company

People’s Energy era un proveedor de energía con sede en Escocia, creado en 2017, que dejó de operar en el tercer trimestre de 2021. Antes de su cierre, contaba con un total de 250.000 clientes. Su programa de recomendación ofrecía entre 20£ y 40£ tanto al recomendante como al amigo, dependiendo de si cambiaban tanto el gas como la electricidad, o solo la electricidad.

15. TotalEnergies

Total Direct Énergie, antes llamada Direct Énergie, es una compañía eléctrica francesa propiedad de la multinacional TotalEnergies SE, con 2,1 millones de clientes. Su programa de recomendación ofrece actualmente 20 euros tanto para el amigo como para el recomendador por cualquier suscripción exitosa a una oferta de electricidad o gas. Por cada segundo amigo, la bolsa de recompensas aumenta en 10€. Un recomendador puede recomendar a un máximo de 20 amigos en un periodo de 12 meses, ganando hasta un máximo de 400€ anuales.

Como se puede ver, un programa de recomendación se ha convertido en una parte indispensable del marketing mix de las principales empresas de servicios públicos. Si estás pensando en crear uno para tu negocio o te interesa conocer más a fondo las ventajas de un buen programa de recomendación, ponte en contacto con nosotros y estaremos encantados de hablar contigo.

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