Ya exploramos en detalle en este artículo por qué el marketing de referidos se utiliza en el sector seguros, y analizamos aquí opciones de marketing estratégico más amplias para las aseguradoras, pero recapitulamos aquí las razones brevemente.
En primer lugar, los especialistas de marketing se enfrentan a los mismos problemas que sus contrapartes de otras industrias, a saber:
- Los costes cada vez más elevados del marketing de pago en Google y redes sociales;
- La muerte del alcance orgánico en redes;
- Cada vez más barreras para que los mensajes de marketing lleguen al cliente: bloqueadores de anuncios, filtros de spam, ceguera al banner etc.;
- Cada vez más reglamentos relativos a la protección y almacenamiento de datos: GDPR, CCPA, etc.;
- La desconfianza de los clientes hacia los anuncios y las recomendaciones de los famosos;
- Los millennials y la generación Z cada vez ven menos televisión terrestre y ni siquiera poseen el aparato;
- Menor nivel de lealtad de los clientes.
Y todo eso es sin entrar a plantearnos que cada vez hay más pruebas de que gran parte del marketing digital ni siquiera funciona tan bien, como demuestran los experimentos de parar el marketing digital y la experiencia de Starling Bank en el que indicaba que boicotear a Facebook e Instagram no había tenido un efecto notable en su negocio.
Pero los especialistas en marketing de seguros también se enfrentan a otros problemas específicos de las industrias reguladas, como banca y servicios públicos, que son intrínsecos a la actividad de una aseguradora, por ejemplo:
- Costes de marketing más elevados que en otras industrias en las búsquedas de pago, las redes sociales y el marketing de afiliados, debido a que la competencia ofrece precios cada vez más altos. Por ejemplo, Wordstream notificó un coste por clic medio en la búsqueda de pago de 54,91$ en 2022;
- Las limitaciones al marketing que supone ser una industria regulada, sobre todo en el caso de seguros de salud, vida y pensiones, pero incluso en los seguros generales, la necesidad de observar la legislación y el cumplimiento normativo tiende a crear un enfoque más precavido que en los sectores no regulados;
- La desviación del tráfico a los sitios web de comparación de precios, que cuentan con enormes presupuestos de marketing above-the-line y un SEO muy eficaz, por lo que el tráfico gratuito se convierte en leads de pago muy caros y crea una actitud «buscapromociones» en los clientes, siempre dispuestos a cambiar a un proveedor más barato;
- Y, por último, la percepción de que los seguros no son un producto de pasión como la moda, la música, las vacaciones o la decoración, que son un tema del que no se habla con amigos y familia, excepto para quejarse.
Pero como explicamos en un artículo reciente, los clientes sí que hablan de seguros con sus amigos y familia, porque se trata de una decisión importante que puede tener consecuencias graves en caso de equivocación. Y como a una persona corriente y moliente le cuesta distinguir una póliza de seguro de otra, dejarse aconsejar por clientes actuales y antiguos es una manera útil de distinguir la mejor opción.
Como consecuencia, las aseguradoras y las corredurías obtienen los mismos beneficios del marketing de referidos que ha ayudado a unicornios como Uber, Tesla, Dropbox, and Airbnb a crecer y conseguir por menos dinero clientes que se queden más tiempo. Y si tenemos en cuenta que recomendar a amigos se ha convertido en algo habitual, con ocho de cada diez consumidores esperando poder recomendar a amigos sus marcas favoritas y el 95% de los clientes afirma haber recomendado al menos a un amigo en el último año, se trata de una táctica de marketing que las aseguradoras no pueden permitirse dejar pasar.
Para demostrar cómo el marketing de referidos, también llamado marketing member-get-member, se ha convertido en la herramienta de referencia en el sector seguros, hemos recopilado una lista con 22 ejemplos de programas de referidos implementados por marcas líder para que puedas compararlos. Como verás, algunos de estos programas son muy básicos, posiblemente no muy eficaces, y puede que incluso infrinjan la legislación en materia de protección de datos. Te dejamos que juzgues por tu cuenta, pero hay muchos motivos a favor de apartarse de los programas de referidos manuales o básicos y pasar a los programas digitales de última tecnología.
1. Vitality Health and Life
La marca Vitality, creada hace 25 años, posee ahora el mayor programa de promoción de la salud basado en incentivos del mundo. Solo en 2019, sus miembros ahorraron 103 millones de libras gracias al programa de Vitality. Además de ayudar a sus miembros directamente mediante recompensas, Vitality también se ha comprometido a ser neutral en carbono en 2025 y llegar a cero neto en 2050.
Vitality usa el marketing de recompensas en distintas partes de su negocio. A través de un programa de referidos para su seguro de salud y de vida, sofisticado y bien planificado, los clientes tienen la opción de elegir entre un vale de 100£ para John Lewis o para Amazon por cada recomendación. Una vez se contrata una póliza, el amigo referido también podrá elegir entre un vale de 100£ para John Lewis o para Amazon.
2. Trupanion
Trupanion es una marca aseguradora de mascotas líder con sede en Washington que ofrece seguros para gatos y perros en Estados Unidos, Canadá, Australia y Puerto Rico. Al ser el agente de mayor crecimiento en el ámbito de los seguros veterinarios para mascotas, Trupanionofrece completísimos planes de seguros que cubren trastornos congénitos y hereditarios.
Su programa de referidos se centra en apoyar a los criadores. Los clientes de Trupanion reciben 25 $ por cada recomendación con éxito y pueden ganar hasta 600$ al año. Los recomendadores podrán elegir un vale una vez el amigo referido cumpla los requisitos.
3. AXA Health
Fundada en 1940, AXA es una de las empresas aseguradoras privadas multinacionales líderes a nivel mundial. Se trata de un conglomerado de empresas independientes que opera sobre todo en Europa occidental, Norteamérica, la región del Indopacífico y en Oriente Medio. En el Reino Unido, AXA cuenta con subsidiarias en los sectores de seguros del automóvil, salud, empresas, arrendadores, viajes y autocaravanas. AXA Health ofrece cobertura sanitaria privada para particulares y empresas, con seguro de salud y dental.
The El programa de referidos AXA Health se lanzó en diciembre de 2022 y ofrece recompensas por 100£ a ambas partes de una recomendación. El amigo referido debe contratar una póliza de seguros y no cancelarla durante el período de reflexión. Sus clientes pueden hacer recomendaciones múltiples, es decir, sus embajadores pueden acumular una cantidad considerable por su lealtad. Una vez se contrata la póliza, las recompensas se pagan en el plazo de 70 días.
4. The AA
The AA es una de las mayores empresas de servicios automovilísticos del Reino Unido, así como una de las más antiguas. Su galardonada cobertura de averías y su inconfundible aspecto han sido símbolo del espíritu en el ámbito de los seguros de motor británicos durante décadas. Sus clientes sacan el máximo partido a los desplazamientos ilimitados sin coste adicional y la cobertura de cámpers y autocaravanas.
Se trata de una empresa con una sólida conciencia de marca y una base de clientes cuya motivación para el boca a boca es la experiencia, por lo que las recomendaciones son un canal de adquisición fundamental para The AA. En su programa de referidos, sus clientes pueden elegir entre un vale de 20£ para Amazon o para M&S por cada recomendación con éxito. El cliente referido solo tiene que contratar la cobertura de averías anual de AA a través de la web, y ambas partes recibirán la recompensa en el plazo de seis semanas. Los recomendadores pueden ganar hasta 240£ al año.
5. Zego
Zego es un unicornio entre las aseguradoras automovilísticas comerciales para empresas en el Reino Unido, y ofrece cobertura para todo, desde flotas enteras de vehículos a conductores autónomos y riders. Zego es la única en ofrecer pólizas de microseguros para transportistas autónomos, conductores de reparto, conductores de furgonetas y vehículos de alquiler privado. Ya han vendido más de 40 millones de pólizas y han asegurado a más de 400 000 vehículos.
El programa de recomendación de Zego recompensa a sus clientes actuales con elecciones entre las 10£ y las 50£ por recomendar a un nuevo cliente para una póliza mensual y una anual, respectivamente. Zego aplica una mentalidad de que el efectivo es el rey y por eso ofrece una opción de PayPal entre las posibles recompensas.
6. Square One
Establecida en 2011 y con sede en Vancouver, Square One ofrece seguros de propiedad con un grado de personalización único a propietarios, arrendadores e inquilinos. Los clientes de Square One pueden personalizar sus límites, coberturas y deducciones, es decir, pueden elegir qué quieren asegurar y por qué importe asegurarlo. Ganadora del premio a la Mejor Aseguradora de Hogar de Canadá en los premios de Gestión del Riesgo y Seguros Globales 2022, del organismo Wealth and Finance International, Square One es líder global en el sector seguros en la región de Norteamérica.
Square One ofrece incentivos a los clientes referidos para que se conviertan, en forma de recompensas múltiples en diferentes etapas del recorrido. Sus clientes reciben un crédito en cuenta de 25$ cuando el amigo referido compra una póliza. El nuevo cliente también recibirá una tarjeta regalo de Amazon de 10$ por recibir un presupuesto.
7. APRIL Insurance
APRIL es la corredora de seguros mayorista líder en Francia. Establecida en 1988, cuentan con una red de 15 000 socios y operan en 16 países, y en 2021 declararon unos ingresos de más de 544 millones de euros. El objetivo de April es ofrecer el mejor servicio en gestión de activos, seguros de préstamos, seguros de salud internacionales, seguros de propiedad y daños de nicho, así como protección personal para particulares, profesionales.
Los clientes de April pueden invitar a sus amigos y familia a contratar una póliza de April, y tanto el cliente existente como el amigo referido podrán elegir entre una tarjeta regalo de Cadhoc o efectivo a través de PayPal por un importe de hasta 50€.
8. Allianz Insurance Malaysia
Con unos 155 000 empleados en todo el mundo, Allianz Group atiende a 126 millones de clientes en más de 70 países. Allianz Insurance es el líder de mercado en Alemania y cuenta con una fuerte presencia internacional. En el año fiscal 2021, Allianz Group logró unos ingresos totales de unos 149 000 millones de euros.
La filial que tiene la empresa en Malasia programa de referidos ofrece un programa de referidos cuyos miembros pueden obtener recompensas en efectivo al recomendar. Por una recomendación con éxito para un seguro personal, los clientes obtendrán una tasa de referencia equivalente al 50 % de la comisión del primer año de la póliza.
9. Direct Assurance
Creada en 1992, Direct Assurance es la líder francesa en los seguros de automóvil online, aunque también ofrece pólizas para hogar y motocicletas. Subsidiaria 100 % subsidiaria del grupo AXA, Direct Assurance lleva más de 20 años diseñando soluciones adaptadas al presupuesto y a las necesidades de sus clientes para vehículos, hogares y motocicletas. La empresa ofrece dos productos innovadores con los que está a la vanguardia en respuesta a reclamaciones. Su aplicación para móvil permite a los clientes reclamar y realizar el seguimiento de su reclamación directamente desde el móvil. La oferta YouDrive es el primer seguro de automóvil vinculado de Francia, que puede reducir el importe de la prima mensual del seguro hasta un 50 %.
Mediante un programa de referidos, muy básico, los clientes existentes pueden ganar 20 € cuando su familia y amigos contraten una póliza de seguros de automóvil. Al nuevo cliente se le exige que introduzca el código de promoción y el número de póliza del recomendador al solicitar presupuesto. A su vez, el cliente nuevo también ganará 20 €. Las recompensas se entregan en un plazo de 60 días a partir de la primera transacción.
10. Assurancevie.com
Assurancevie.com es una corredora de seguros digital independiente que ofrece seguros de vida, de pensiones, seguros de planes de ahorro en acciones y seguros de gestión de sucesiones en Francia. Sus productos se gestionan y se compran exclusivamente de forma digital: 0 % de entrada y salida, y solo el 0,60 % en tarifas de gestión anuales.
El objetivo de su programa de referidos busca promocionar sus coberturas de vida y pensiones. Su programa básico ofrece 70€ u 80€ al recomendador, en función de la póliza que contrate el amigo referido. Para el cliente nuevo, los 200€ se ofrecen en una variedad de formatos: un mandato de arbitraje, el valor equivalente de la gestión gratuita o un pago directo, en función del producto que se contrate.
Como puedes ver, el proceso de recomendación exige cumplimentar un formulario largo y exhaustivo.
11. Aréas Assurance
Aréas Assurance es un grupo independiente de mutuas aseguradoras de Francia. Aréas ofrece una completa gama de productos que incluye seguros de salud, vida, propiedad, automóvil, hogar y herencias, tanto para particulares como para profesionales.
El programa de referidos de Aréas es muy flexible, y a los nuevos clientes se les pueden recomendar multitud de productos. Cuando un particular contrata un producto que cumple los requisitos, el recomendador recibe un vale regalo por valor de 30€. Pueden referir hasta 5 veces, así que el límite a la recompensa es de 150€.
Al recomendar una póliza de seguros profesional, el recomendador obtendrá 100€ en vales, con un límite de 500€. No hay recompensa para el cliente nuevo en ninguno de los supuestos, y cada uno debe gastar un mínimo anual de 150€ y 300€ para poder participar.
12. Marshmallow Insurance
Una innovadora insurtech con sede en el Reino Unido, Marshmallow quiere hacer los seguros de automóvil y caravana más accesibles y asequibles a tantas personas como sea posible. Fundada en 2015, se puede decir que son delos últimos en llegar, pero ya presumen de una puntuación de 4,5 estrellas en Trustpilot.
Los clientes de Marshmallow que hayan tenido una póliza durante al menos un mes encontrarán un enlace para compartir en su área de cuenta. A través de su programa de recomendación, los clientes y los referidos pueden recibir una recompensa única por valor 25£ en vales de Amazon. La estructura de recompensas es muy sencilla y no tiene en cuenta el coste de las diferentes pólizas.
13. BUPA Australia
Bupa es un gigante internacional en seguros de salud que atiende a más de 38 millones de clientes en todo el mundo, principalmente en el Reino Unido, Australia, España, Chile, Polonia, Nueva Zelanda, Hong Kong, Turquía, Brasil, México, Estados Unidos, Oriente Medio e Irlanda.
Se trata de una gran empresa internacional con áreas del negocio dedicadas a distintos sectores sanitarios, y la rama australiana de seguros de salud de Bupa ofrece cobertura a personas que trabajan o estudian en Australia, o que quieren visitar el país. Con una atención sanitaria accesible a través de una app sofisticada, Bupa AU les pone a los clientes muy fácil el aprovechar su cobertura sanitaria durante su estancia en Australia.
En su programa de referidos, los clientes referidos deben comprar un paquete combinado con hospital y extras durante 30 días consecutivos para que el recomendador reciba una tarjeta de regalo electrónica por valor de 100 dólares australianos. Las tarjetas de regalo electrónicas se pueden canjear en cientos de tiendas, desde grandes almacenes a tiendas digitales y servicios de reparto de comida. Aunque el cliente referido podrá disfrutar de las últimas ofertas de Bupa, no existen recompensas directas para ellos, y solo los clientes ya existentes pueden recomendar a sus amigos.
14. CNR Insurance
CNR es una agencia de seguros independiente con sede en Estados Unidos y que representa a varias aseguradoras de sólida reputación en productos de seguros particulares, comerciales y de vida. El objetivo de CNR no se limita a vender seguros, sino que trabaja estrechamente con los clientes para ayudarlos a tomar decisiones importantes con la información pertinente cuando se trata de su protección y su futuro.
Su programa de referidos ofrece 25$ a los recomendadores por cada nuevo cliente, sin importar si la persona que recomienda es cliente o no. No parece que el cliente nuevo reciba una recompensa.
Aunque no nos constan datos que nos indiquen el rendimiento de este programa, creemos que es un ejemplo clásico de un programa muy sencillo que al mejorarse impulsaría más ventas. Por ejemplo, aunque el texto explica cómo funciona, no deja de ser un formulario en el que te preguntan quién te ha recomendado y no llama la atención del visitante ni muestra las recompensas.
15. Assurpeople
Assurpeople.com es una de las marcas comerciales de LSA Courtage, líder en correduría de seguros de propiedad y accidentes (automóvil y hogar) para particulares en Francia. Assurpeople ofrece a los clientes productos a medida en colaboración con sus socios, AXA, GENERALI, Allianz y SwissLife. Aunque están especializados en seguros de automóvil para siniestros, seguros cancelados y seguros para jóvenes, también ofrecen opciones para hogares, mascotas y funerales. Con un recorrido 100 % digital, ofrecen velocidad y sencillez a sus más de 200 000 clientes.
Su programa de referidos cuenta con una estructura por niveles que recompensa a los recomendadores en función de las pólizas que contrate el amigo referido. Aunque lo habitual es que en un sistema por niveles se paguen las recompensas en función del valor de las pólizas, es difícil ver la lógica que sigue este programa: por una recomendación en seguros de automóvil, el recomendador recibe 25€ y el cliente nuevo, 20€ por cheque; por un seguro de hogar, ambas partes reciben 15€; por un seguro de salud, ambas reciben 20€.
16. Excalibur Insurance
Excalibur Insurance es una compañía de seguros con una declaración de objetivos fundamental y abiertamente ética con sede en Ontario (Canadá). Aunque están especializados en seguros de hogar y motor, también ofrecen coberturas de salud, agrarias, comerciales, de esparcimiento y otras coberturas más específicas.
Su programa de referidos ofrece tres tipos de recompensa cuando un amigo referido solicita un presupuesto, en la que el recomendador y el amigo: (i) reciben un vale de Tim Hortons de 20 dólares canadienses; (ii) participan en un sorteo mensual con un premio de 100 dólares canadienses; y (iii) también participan en un sorteo anual para ganar un premio de 2500 dólares canadienses. Las recompensas son muy llamativas y el proceso de recomendación es muy sencillo, y exige únicamente que el amigo referido llame para solicitar presupuesto e indique el nombre del recomendador, o que cubra un formulario muy corto con los datos de contacto y el nombre del recomendador.
17. By Miles
By Miles es la proveedora de seguros de automóvil líder en el modelo pago-por-milla, lo que abarata los costes del seguro de automóvil y facilita la gestión a las personas que conducen poco. Votado el mejor proveedor de seguros de automóvil del Reino Unido y la mejor app de seguros en los premios Insurance Choice Awards 2020 y 2019, By Miles supo aprovechar el cambio en el statu quo que supuso la pandemia.
Con una proporción considerable de la fuerza de trabajo del Reino Unido trabajando de forma remota, los conductores tienen en cuenta las coberturas a demanda cuando comparan precios para renovar sus pólizas.
A través de su programa de recomendaciones, ambas partes reciben un crédito de 100£ para millas gratis por cada cliente nuevo que contrate una póliza.
18. Euro Assurance
La correduría de seguros Euro Assurance es miembro del grupo francés Assu 2000. Fundada en 1968 ofrece productos de seguros para particulares, automóviles, vehículos de dos ruedas, hogar y salud. Euro Assurance también ofrece soluciones de seguros de automóvil para profesionales, autocaravanas y automóviles que no requieren carné.
Su programa de referidos les permite a los titulares de pólizas recomendar las coberturas de automóvil y motocicleta. Una vez el contrato del nuevo cliente esté validado, el recomendador recibe una bonificación de 40€ (por transferencia bancaria) y el nuevo cliente se beneficiará de una reducción de 30€ en su siguiente pago mensual.
19. Protect Line
Establecida en 2010, Protect Line es una de las corredurías de seguros de vida sin comisiones líderes en Reino Unido, con más de 30 000 reseñas de cinco estrellas en TrustPilot y galardonada con múltiples premios de los consumidores. Especializados en seguros de vida, han protegido a más de 200 000 familias con emergencias inesperadas.
Su programa de recomendación solo está disponible para que los clientes existentes recomienden a sus amigos y familia una póliza de seguros o cobertura por enfermedad grave de Protect Line. El proceso es bastante sencillo: se refiere a un amigo o familiar, ellos contratan una póliza y, si mantienen la póliza durante un mínimo de tres meses, se envía la recompensa. No hay límite a la cantidad de recomendaciones que se pueden hacer y, si deciden contratar una póliza, el cliente existente podrá recibir un vale de 40£ para retail (con lifestyle) cada vez. No hay recompensa para el cliente referido.
20. L’Olivier Assurance
Fundada en 2010, L’Olivier Assurance es uno de los principales agentes en la industria de los seguros de hogar y motor en Francia. Subsidiaria del Admiral Group, L’Olivier cuenta con más de 10 000 empleados y ha sido votada como una de las mejores empresas para trabajar en Francia durante 7 años seguidos. Ofrecen un servicio 100 % digital, precios muy competitivos y coberturas flexibles. Con más de 6 millones de titulares de póliza en Europa y con el respaldo de Admiral Group, L’Olivier tiene la fórmula del éxito.
Su programa de recomendación—en francés, offre-parrainage— se ve muy bien en su sitio web, casi sin tener que deslizarse. El programa requiere credenciales de inicio de sesión, pero se publicita a todo el tráfico de la web: «Gana hasta 400€ mediante las recomendaciones». Los clientes existentes pueden ganar 80€ o 40€ por cada recomendación con éxito de seguro de automóvil o de hogar, respectivamente. El amigo referido recibirá 20€ en todos los productos, que se pagarán mediante transferencia bancaria.
21. Faye
Faye, una estrella emergente en el mercado de los seguros de viaje, se distingue por su enfoque mobile first fácil de usar, la cobertura de todo el viaje y los rápidos reembolsos a los viajeros. Como reflejo de su enfoque innovador, Faye ha puesto en marcha un programa de recomendación diseñado para mejorar su compromiso con la comunidad y recompensar eficazmente a sus usuarios.
Los clientes actuales tienen la oportunidad de participar en el programa de recomendación compartiendo un enlace único desde su aplicación Faye. Cuando alguien compra una póliza de seguro de viaje Faye utilizando este enlace, el recomendante recibe 10 $ directamente en su monedero Faye. Este programa tiene un límite de 50 $ por año natural y recompensa hasta cinco referencias exitosas.
Faye Wallet es una tarjeta digital que puede añadirse a sistemas de pago por móvil como Apple Pay o Google Pay, lo que permite un acceso inmediato a los fondos. Los referenciadores pueden utilizar sus ganancias por referidos para realizar transacciones sin problemas en cualquier lugar donde se acepten estos métodos de pago o transferir los fondos a su cuenta bancaria para otros usos.
22. RAC
RAC es uno de los proveedores de cobertura de averías más consolidados del Reino Unido y ofrece servicios de asistencia en carretera y recuperación de vehículos a millones de conductores. Conocido por su apoyo 24/7 y experiencia en la industria, RAC ha sido un nombre de confianza en el automovilismo durante más de un siglo, ayudando a los conductores a permanecer en la carretera con una gama de seguros y pólizas de averías.
Para animar a los clientes a compartir sus servicios, RAC introdujo a principios de 2025 un programa recomienda a un amigo que recompensa tanto a los asegurados como a los nuevos clientes. Los asegurados pueden recomendar a sus amigos a través de una página dedicada a ello. Si el amigo recomendado contrata la cobertura por avería, ambos recibirán una tarjeta regalo de 25 £ de Amazon. Sólo los clientes de RAC son elegibles para ganar recompensas de referencia, asegurando que el programa beneficia a los miembros genuinos. Se aplica un periodo de reflexión de 45 días antes de que se emitan las recompensas.
Este programa de recomendación ofrece a los clientes de RAC una forma sencilla de presentar a sus amigos y familiares un servicio en el que confían, al tiempo que obtienen una recompensa a cambio.
Esperamos que el resumen de programas de referidos te haya convencido de la inmensa cantidad de aseguradoras y corredurías líder eligen el marketing de referidos para impulsar la adquisición de clientes. Si te estás planteando implementar tu propio programa o si quieres saber cómo mejorar el rendimiento del que ya tienes, estamos aquí para ti. Y si trabajas en una de las empresas que mencionamos antes y Buyapowa aún no impulsa tu programa, tenemos muchas ideas para que mejores el rendimiento de tu programa actual, así que no dudes en ponerte en contacto con nosotros.