Les bonnes pratiques du parrainage digital – Partie 1

Lorsque vous avez mis en place des programmes de parrainage pour plus d’une centaine de grandes marques et de distributeurs, il est vraiment difficile de rassembler tout ce que vous avez appris dans un document succinct. C’est pourquoi notre guide des bonnes pratiques en matière de parrainage digital, de 18 pages, peut sembler un peu intimidant. Aussi, pour vous offrir une lecture plus légère, nous avons rassemblé certains des éléments clés dans une série de trois articles de blog, en commençant par celui-ci.

Comme vous le verrez, une grande partie de ce que nous avons écrit ci-dessous relève du bon sens, mais vous serez peut-être surpris de constater à quel point ces principes sont souvent oubliés.

Choisir le bon logiciel

La première chose à dire est que le succès du marketing de recommandation n’est pas seulement une question de logiciel. S’il est très important de choisir le bon logiciel, vous devez également soutenir le programme par des stratégies marketing appropriées et désigner les bonnes personnes pour s’occuper de votre programme et le stimuler, à la fois dès son lancement et tout au long de sa durée de vie. Sinon, il risque de dépérir et d’être relégué au cimetière des bonnes idées marketing qui n’ont jamais reçu le soutien et l’attention dont elles avaient besoin.

Bien que nous venions de dire qu’il ne s’agit pas seulement du logiciel, si vous n’avez pas le bon logiciel de parrainage pour commencer, alors vous avez peu de chances de réussir. Voici donc, dans un premier temps, quelques-uns des facteurs clés dont vous devez tenir compte dans le choix de votre solution de marketing de recommandation :

1. Pouvez-vous suivre tous les différents types de parrainages ?

Pouvez-vous suivre à la fois en ligne et hors ligne ? Surtout si vous voulez suivre le trafic en ligne en magasin. Ou peut-être ne voulez-vous pas stimuler les ventes immédiatement, mais plutôt suivre les inscriptions aux listes emails, les téléchargements d’applications, les essais gratuits ou d’autres actions ? Comme le parrainage peut être utilisé de différentes manières, votre logiciel de parrainage doit être capable de suivre toutes ces actions.

2. Votre logiciel permet-il aux clients de partager de toutes les manières qu’ils souhaitent, tout en respectant toutes les exigences légales ?

Si votre logiciel limite le nombre de canaux de partage qui peuvent être utilisés, vous obtiendrez probablement moins de parrainage issue de votre programme. De plus, si vous forcez vos clients à saisir les données personnelles de leurs amis, comme leur adresse email, pour les partager, vous risquez d’enfreindre les lois sur la protection des données personnelles comme la RGPD de l’UE, la CCPA de Californie, la loi générale sur la protection des données du Brésil et d’autres réglementations. Assurez-vous donc que votre logiciel permet à vos clients de partager en utilisant toutes leurs applications et canaux de partage favoris tout en respectant les lois en vigueur.

3. Votre logiciel vous permet-il d’identifier et de récompenser différemment les meilleurs référents ?

Pourquoi traiteriez-vous tous les parrains de la même manière, alors que souvent moins de 20 % d’entre eux vous apporteront plus de 80 % de tous les nouveaux clients recommandés ? Votre logiciel devrait pouvoir identifier vos super parrains afin de leur offrir des incentives supplémentaires à partager encore et encore.

4. Êtes-vous protégé contre la fraude et l’auto-parrainage ?

À moins que votre logiciel ne puisse vous protéger contre la fraude ou l’auto-parrainage, vous pourriez littéralement jeter de l’argent par les fenêtres, payer des récompenses pour des produits qui sont ensuite retournés, ou pour des comptes bancaires qui sont ouverts mais jamais utilisés, etc.

5. Pouvez-vous garder votre programme à jour ?

Si vous ne mettez pas à jour votre programme de parrainage de temps en temps, il risque de devenir obsolète et ennuyeux, et les performances commenceront à baisser. Il est donc essentiel de pouvoir mettre à jour vos récompenses, vos incentives, vos textes et vos images rapidement et sans complications, et de pouvoir les faire correspondre à l’aspect et à la convivialité de votre site web et de vos autres campagnes de marketing.

6. Pouvez-vous tester chaque élément de votre programme ?

Si vous ne testez pas, n’apprenez pas et ne répétez pas constamment, vous ne ferez que gérer votre programme de parrainage en vous basant sur des hypothèses et des intuitions, probablement celles de votre HiPPO (Highest Paid Person’s Opinion). Assurez-vous que votre logiciel vous permet de tester différentes idées et hypothèses, afin que vous puissiez fonder vos décisions sur des données et des preuves.

7. Pouvez-vous internationaliser votre programme ?

Même si vous ne vendez pas en dehors de votre pays d’origine aujourd’hui, qui peut dire que cela ne changera pas dans quelques années ? Votre logiciel devrait donc être capable de supporter différentes devises et langues, et même d’écrire de droite à gauche.

8. Votre programme est-il responsive sur mobile ?

Lorsque plus de la moitié des partages sont effectués via les téléphones portables, il n’est tout simplement pas possible d’avoir un programme qui n’est pas totalement responsive sur tous les appareils. On ne peut pas faire de compromis sur ce point.

9. Est-ce que c’est amusant ?

Votre logiciel vous permet-il d’introduire des éléments amusants tels que la gamification, les récompenses d’étape et les visualisations de l’achèvement ? Si ce n’est pas le cas, l’ensemble du processus risque de devenir rapidement froid et obsolète. Assurez-vous donc que votre logiciel vous permettra d’ajouter des éléments amusants et de “gamifier” afin d’augmenter le nombre de parrainages.

Nous espérons que vous avez répondu oui à toutes ou presque toutes les questions ci-dessus. Mais si ce n’est pas le cas, nous serions ravi de discuter avec vous de la façon dont Buyapowa traite chacun de ces éléments.

Pensez aux incentives et aux récompenses

Une fois que vous avez décidé que vous avez les bons outils, vous devez réfléchir aux incentives et aux récompenses que vous devriez offrir.

Le meilleur point de départ est de travailler à reculons à partir du résultat souhaité et de tout planifier à partir de là. Demandez-vous ce que vous voulez vraiment que les amis des gens fassent. Voulez-vous qu’ils :

  • Effectuent leur premier achat?
  • Dépassent un certain montant?
  • Achètent des marques ou des produits spécifiques?
  • Achètent dans un magasin physique?
  • Ou, lorsque votre produit est plutôt un achat réfléchi, faites simplement entrer les personnes dans votre processus de vente en s’inscrivant avec leur adresse email, en téléchargeant une application ou en s’inscrivant à un essai gratuit ?

Il est évident que votre logiciel doit être capable de suivre toutes ces actions. Mais, une fois que vous avez décidé de ce que vous voulez que les clients parrainés fassent, vous pouvez réfléchir à la valeur de cette action par rapport à l’effort et/ou à la dépense requis de votre client et de l’ami parrainé.

Comme le soulignent les recherches récentes des universités de Yale et de UC Berkeley, les récompenses pour les parrainages sont conçues pour surmonter les obstacles psychologiques que rencontrent vos clients; à savoir qu’ils peuvent faire autre chose de leur temps, et la peur de perdre leur réputation sociale si une recommandation s’avère mauvaise. L’avantage ou la récompense pour votre client doit donc “l’emporter sur le coût de la discussion”. Des recherches menées à Harvard ont également montré que l’incentive pour l’ami parrainé est également importante pour votre client en raison des avantages que représente pour sa réputation le fait de récompenser ses relations sociales. L’étude de Yale, mentionnée ci-dessus, a également souligné que le fait d’offrir un prix réduit ou un cadeau avec l’achat signifie qu’il y a un coût d’opportunité à ne pas recommander votre ami.

Bien entendu, vous devez également examiner ce que vos concurrents proposent et prêter attention à ce que vous proposez dans les différents canaux. Votre offre de parrainage a peu de chances de réussir si, par exemple, il est largement connu que vous avez actuellement une meilleure offre sur un site de codes de réduction.

Dans l’ensemble, nous avons tendance à constater que près de deux tiers de nos clients retail utilisent des pourcentages de remise pour inciter les nouveaux clients à faire leurs achats. Cela leur évite d’appliquer un montant minimum de dépenses (ce qui semble parfois peu généreux), et c’est simple à mettre en œuvre avec leur technologie de e-commerce existante. Par ailleurs, 55 % de nos clients récompensent les parrains en leur accordant un bon d’achat. Là encore, c’est facile et pratique, et cela présente l’avantage supplémentaire d’inciter les clients existants à renouveler leurs achats.

En dehors de l’univers retail, nous constatons que les banques, les assureurs et les sociétés de télécommunications offrent souvent du cash ou du quasi-cash, comme les bons Amazon, comme récompenses et incentives. Bien que les sociétés de télécommunications et de streaming offrent souvent un mois d’abonnement gratuit ou un mois supplémentaire de forfait téléphonique offert.

Si vous souhaitez en savoir plus sur les récompenses et les incentives, nous approfondissons le sujet ici.

Comme nous le verrons dans les prochains articles du blog, la seule façon sûre de savoir si les récompenses et les incentives fonctionnent est de continuer à les tester auprès de votre clientèle. Assurez-vous donc d’utiliser une plateforme qui vous permet de tester, de mesurer et de répéter jusqu’à ce que vous obteniez le résultat souhaité.

Et ensuite ?

Maintenant que vous vous êtes assuré d’avoir le bon logiciel et que vous avez réfléchi aux récompenses et aux incentives, vous devez envisager d’éliminer les points de friction et de déterminer comment vous allez commercialiser votre programme, ce que nous examinerons dans la deuxième partie.

Si vous souhaitez en savoir plus sur l’un des sujets ci-dessus, n’hésitez pas à nous écrire et nous serons heureux de vous faire partager nos connaissances.

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