El Growth Marketing, a menudo conocido como Growth Hacking, consiste en considerar de forma integral todo el ciclo de vida de tus clientes y posibles clientes (e incluso de los anteriores) para maximizar los ingresos que obtendrás de ellos a lo largo del tiempo. Se aplica a todo el embudo de ventas e incluye:
- Encontrar soluciones rentables y escalables para la captación de clientes;
- Reducir los puntos de abandono de los clientes en todas las partes del embudo de ventas para reducir los gastos innecesarios;
- Maximizar el valor desde la primera venta mediante el packaging y los upsells;
- Reducir la pérdida de clientes con programas de fidelización y marketing de retención para aumentar el valor del ciclo de vida del cliente (CLV);
- Conseguir que tus clientes actuales y pasados te traigan más y mejores clientes mediante valoraciones, reseñas y marketing de recomendaciones;
- Trabajar con partners para ofrecer paquetes complementarios con el fin de aumentar el valor para el cliente y acceder a su público a través del marketing de partners.
La clave del Growth Marketing es que se trata de una estrategia de marketing basada en datos y “siempre activa” en la que se utiliza un método científico para crear hipótesis (por ejemplo, menos clientes abandonarán el proceso de conversión si se muestra una prueba social o se ofrece una recompensa por registrarse), probar esas hipótesis (pruebas A/B o multivariantes del status quo frente a diferentes opciones), analizar los resultados y, a continuación, aceptar o rechazar la hipótesis. Y luego aclarar y repetir con otra hipótesis, o pasar a probar otra parte de tu embudo de ventas.
Y como el mundo no se detiene, a medida que surgen nuevas tecnologías y competidores y los competidores existentes cambian su posicionamiento u oferta, lo que funcionó ayer puede no funcionar hoy o mañana. Así que siempre hay algo que probar.
Pero como hay una gran cantidad de artículos sobre Growth Marketing y Growth Hacking, queremos centrarnos aquí en tres partes clave de una estrategia eficaz de Growth Marketing: El marketing de recomendación, el marketing de recompensas y el marketing de socios.
¿El marketing de recomendación es tu motor de crecimiento?
Como hemos destacado en nuestro reciente artículo sobre el crecimiento impulsado por los clientes (CLG), según Forester, las empresas que destacan en CLG tienden a crecer 1,8 veces más rápido que sus competidores. Y una parte clave del CLG es el marketing de recomendación, ya que es la forma de aprovechar la satisfacción de tus clientes (pasados y presentes), empleados, agentes y otros y convertirla en captación neta de nuevos clientes.
Aunque, siempre que tengas clientes y socios satisfechos, conseguirás algunos clientes por el boca a boca natural, sólo verás realmente todo el beneficio del potencial de este canal si tienes un programa de recomendaciones. Esto se debe a que la mayoría de los clientes satisfechos expresarán su satisfacción simplemente repitiendo la compra y no pensarán en hablar de ti a sus amigos y familiares a menos que se les incite e incentive. Según un famoso estudio de Texas Tech, aunque el 83% de los consumidores afirman que estarían dispuestos a recomendar una marca tras una experiencia de cliente positiva, sólo el 29% lo hace realmente.
Por lo tanto, un programa de recomendaciones que pida a tus clientes y partes interesadas que te recomienden, idealmente después de un contacto positivo con el cliente, que proporcione una forma fácil y segura de hacerlo y que ofrezca recompensas e incentivos atractivos puede crear un canal de captación de clientes escalable y rentable con un efecto de bucle viral o contagio por referencias.
No es de extrañar que muchos de los gigantes que conocemos y amamos hoy en día, como DropBox, Airbnb, Slack, Tesla, Giffgaff y otros, construyeran sus negocios gracias a las recomendaciones. Y si tenemos en cuenta que nuestra reciente investigación descubrió que el 95% de los encuestados afirmaron haber recomendado al menos a un amigo una marca en el último año y ocho de cada diez personas esperan poder recomendar sus marcas favoritas, entonces si no tienes un programa para el growth hacking de recomendación efectivo, te estás perdiendo un truco, si no tienes un programa de recomendaciones eficaz, te estás perdiendo un buen truco. Sobre todo si se tiene en cuenta que nuestro estudio El mito de la recomendación desmentido reveló que la mayoría de los encuestados no había oído hablar de una marca antes de que se la recomendaran.
Marketing de recompensas en todo tu funnel de ventas
El marketing de recompensas puede ser la grasa que haga funcionar el motor de tu negocio a lo largo de todo el funnel de ventas, ya que el uso eficaz y específico de las recompensas puede hacer que prácticamente todo tu marketing sea más eficaz, no sólo en el caso de las recomendaciones.
Por ejemplo, en el caso de la captación de clientes:
- Puede ofrecer recompensas con la compra para crear un incentivo añadido para la conversión, de modo que alguien que complete una compra antes de una fecha establecida o a partir de una campaña establecida obtendrá un regalo de bienvenida (un vale o una tarjeta regalo, etc.). Obviamente, el uso de una fecha de caducidad puede crear el miedo a perderse algo (FOMO) para impulsar la acción ahora;
- Ofrecer una recompensa muy atractiva como parte del proceso de pago podría reducir los abandonos del formulario o incluso ser eficaz para recuperar a alguien que lo ha dejado, con una CTA flotante para que vuelva, etc.
- Las campañas “above the line” pueden ser más eficaces y rastreables ofreciendo recompensas que sólo están disponibles a través de un enlace o código específico, por ejemplo, como explicamos aquí en el caso de los patrocinios deportivos;
- Y en el caso de upsells y maximización del valor, se puede ofrecer una recompensa a quien actualice antes de una fecha determinada; etc.
Pero las recompensas también desempeñan un papel fundamental en la retención de clientes, que es otro elemento clave del Growth Marketing, ya que se pueden ofrecer recompensas a los clientes:
- Como parte del reconocimiento general, como un agradecimiento por ser cliente durante un periodo de tiempo determinado, por ejemplo, el segundo aniversario de la contratación;
- Por haber aportado valor añadido a tu motor de captación de clientes, como un agradecimiento por haber dejado una reseña, subido una foto o ayudado en un foro de atención al cliente;
- Por realizar otras acciones que tengan valor para ti, como cambiar a un contador inteligente, a la facturación electrónica o descargar y utilizar tu aplicación;
- Como recompensa para evitar la pérdida de clientes, por ejemplo ofreciendo un vale si un cliente que expresó su deseo de irse acepta quedarse otro año;
- Como disculpa si algo ha ido mal, como una entrega tardía;
- Y, por último, como parte de una iniciativa de sorpresa y deleite para recompensar aleatoriamente a determinados clientes.
Los únicos obstáculos son tu imaginación y una plataforma que te permita hacer todo esto sin esfuerzo (hablaremos de ello más adelante).
Marketing de socios: Think Outside the Box
En el marketing de socios, o Partner Marketing, es donde se distingue a los verdaderos expertos en Growth Marketing y Growth Hackers de los aspirantes. En pocas palabras, significa pensar fuera de la caja mental que es tu base de clientes real y pensar en cómo puedes aprovechar todos esos grandes clientes que tienen otras marcas.
El primer paso es identificar las marcas que ya tienen como clientes a tu perfil de cliente ideal y, a continuación, pensar cómo puedes interesar a esa tercera marca para que comercialice tu producto o servicio entre sus clientes. Lo ideal sería que tu producto o servicio añadiera valor a los clientes de esa marca, como un fabricante de comida para mascotas que ofrece descuentos en seguros para mascotas a sus clientes, pero quizá la otra marca esté más interesada en que comercialices recíprocamente sus productos y servicios a tu base de clientes. O quizá les interese más el dinero que pueden generar.
Esto es como el marketing de afiliación y es la forma en que las marcas pueden acelerar y ampliar su crecimiento y entrar en nuevos mercados y nichos.
¿Cómo se combina todo esto?
Espero haberte convencido de la importancia clave de estos pasos para tu estrategia global de Growth Marketing, pero ¿cómo puedes unirlo todo para crear una estrategia eficiente, escalable y controlable?
La respuesta es que se necesita una plataforma empresarial capaz de gestionar todos estos elementos desde una interfaz fácil de usar:
- Te permite gestionar varios programas de recomendación, pago de recompensas y marketing de socios al mismo tiempo con un mínimo de complicaciones y sin necesidad de manuales u otros procesos;
- Se adapta perfectamente a tu marca y tono de voz en todos los aspectos;
- Te permite integrar a la perfección tus sistemas back-end para activar automáticamente los pagos de recompensas;
- Te proporciona datos precisos, actualizados y en tiempo real para respaldar todas tus hipótesis de Growth Marketing y aprender de tus experimentos;
- Te permite personalizar tu marketing a escala;
- Cumple todas las leyes y normativas de protección de datos y te permite demostrar que así es; y
- Ofrece una amplia selección de recompensas e incentivos que atraen al mayor número de partes interesadas y en muchos países diferentes, y proporciona una rendición de cuentas completa para la distribución y el reembolso.
¿Y ahora qué?
Así que probablemente no te sorprenderá saber que la plataforma que acabo de describir se llame Buyapowa. Si estás planeando implementar o impulsar tu estrategia de Growth Marketing, estaríamos encantados de poder conversar.