Por qué tienes que saltar al marketing de recomendación

Te suena la teoría de la rana en agua hirviendo, ¿no? Si pones a una rana en agua hirviendo, saltará sin pensárselo, pero si la pones en agua fría y le subes la temperatura poco a poco hasta que comience a hervir, la ranita se irá cociendo de forma progresiva, sin inmutarse.

Evidentemente, esta teoría no es cierta. Tú pones a una rana en cualquier sitio y pegará un salto (las ranas son así), pero, como metáfora, la imagen de la rana hirviendo resulta muy útil. Eso es porque los seres humanos actuamos como las ranas en el agua que se va calentando todo el tiempo: no nos damos cuenta de que las circunstancias que nos rodean van empeorando cada vez más, y no hacemos nada al respecto hasta que es demasiado tarde.

Y eso es justo lo que está pasando en el ámbito del marketing digital. El agua lleva años calentándose sin prisa, pero sin pausa, y las viejas tácticas como el SEO, el PPC, el marketing de afiliación y las redes sociales generan cada vez peores resultados. Pero nadie salta. Tú no saltas. Pero lo cierto es que deberías.

Como están haciendo miles de marcas en todo el mundo, tienes que saltar al marketing de recomendación y añadir un programa de recomendaciones de primera a tu mix, y rápido.

Puede que le hayas estado dando vueltas a la idea de lanzar un programa de recomendaciones y, por eso, te damos seis motivos por los que deberías dar el salto:

  • El coste de adquirir nuevos clientes está por las nubes y, aunque cambia mucho de una industria a otra —por ejemplo, desde 10 $ en retail, hasta 315 $ en banca o telecomunicaciones—, una cosa es segura: los costes están subiendo como la espuma. Entretanto, precios cada vez más competitivos y unos costes de adquisición elevados suponen que el valor de vida se mantiene estático en el mejor de los casos, es decir, que tus márgenes se están exprimiendo hasta un punto de crisis. En Buyapowa, los programas de marketing de recomendación de nuestros clientes bajan los CPA hasta en un 80 %, maximizando así el margen de cada nuevo cliente. Si te parece que cuesta más adquirir clientes nuevos de lo que valen el primer año, tienes que ponerte a la par con empresas como Vodafone, Boohoo y HSBC, y lanzar un programa de recomendación.
  • Los canales de adquisición tradicionales suelen atraer a clientes que no valen la pena, desde simples curiosos a cazapromociones que compran una vez y no vuelven más (a no ser que haya una oferta de la que aprovecharse). Pero las recomendaciones dan la vuelta a la tortilla: como no son ni los anuncios ni las ofertas limitadas los que llaman la atención del cliente, sino una persona en la que ya confían, no solo se gana un cliente, sino también su lealtad. De hecho, los amigos recomendados tienden a multiplicar la frecuencia de compra por 1,4, mientras los clientes que los traen aumentan el valor de sus pedidos medios en un 37 % después de una recomendación con éxito: eso son dos victorias por el precio de un solo cliente recién adquirido.
  • Pero la lealtad no es la única ventaja. Es mucho más probable que los clientes referidos se conviertan y, cuando lo hacen, tienden a gastar considerablemente más que los clientes adquiridos en canales más tradicionales. En Buyapowa, nuestros clientes –que incluyen a grandes como Zalando, Cdiscount y Sprint– disfrutan de un impulso de hasta un 7,7 en las tasas de conversión, mientras que el valor medio de sus pedidos se impulsan hasta un 47 %.
  • Tus clientes lo exigen. De acuerdo con datos de los científicos de la Wharton School of Business, el 83 % de los clientes quieren recomendar a sus amigos sus marcas y servicios favoritos. Pero, increíblemente, aproximadamente un 87 % de las marcas aún no se lo permite. Es una estrategia arriesgada porque, cuando a un cliente que rebosa buena voluntad y energía se le niega la oportunidad de recomendar a sus amigos, todas esas recomendaciones y nuevas ventas potenciales se transforman rápidamente en frustración y decepción. En pocas palabras: con clientes que están deseando recomendarte, pero no tienen los medios para ello, más allá de hablar bien de ti, estás tirando a la basura un magnífico canal de ventas.
  • Pues bien, el marketing de recomendación ha avanzado mucho desde la época de Uber y Dropbox. Los avances tecnológicos ya nos permiten ofrecer recomendaciones omnicanal, de forma que tus clientes pueden realizar transacciones en línea, en móvil, por teléfono, o incluso en persona, pero siempre manteniendo el seguimiento vital para el proceso de recomendación. Además, cada vez son más comunes las características de nueva generación, como las recompensas inteligentes, lo que permite a las marcas más avezadas, como The AA, EDF y BT, ofrecer distintas recompensas e incentivos en función del tipo de producto o servicio que se compre, o incluso en función de las características demográficas o de comportamiento de la persona que recomienda y sus amigos. Así que, incluso aunque ya tengas un programa de recomendación, es hora de que te preguntes si está haciendo todo lo posible por ti… y, de lo contrario, ¿por qué no?
  • Las recomendaciones pueden salir tremendamente baratas, siempre y cuando se implementen bien. Algunas marcas cometen el error crítico de intentar desarrollar una solución de forma interna. Es caro desarrollar las características más avanzadas, y dedicar un equipo de desarrollo a construir una solución empezando de cero absorbe recursos cruciales de otras áreas, y eso sin entrar en la constante depuración de errores, desarrollo de patches y optimización. Crear una solución de forma interna es fantástico, si es que tienes el tiempo y los recursos necesarios. Pero lo cierto es que, sin recursos ni tiempo de desarrollo infinito, ninguna empresa puede con todo, y es crucial que puedas concentrarte en lo que mejor sabes hacer, que es el motivo por el que te quieren recomendar.

Y el punto final es un punto clave: existen muchos motivos por los que debes empezar a hacer marketing de recomendación. En serio, sí que debes. Pero como con todo, no tiene mucho sentido que lo hagas si no vas a hacerlo bien. Y es que, como el SEO, PPC, la afiliación y las redes, la recomendación solo da resultados escalables si se hace correctamente. Y la manera más rápida y más rentable de lograrlo es trabajar con gente que conoce este mundo al dedillo. No vamos a darte nombres, pero aquí te dejamos este enlace de contacto

 

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *