Los clientes potenciales suelen comentarnos esto: “Nos encanta vuestra plataforma de recomendaciones, pero ¿no sería mejor que hiciésemos una propia internamente?” Y en los casos en los que ya tienen algo, pero lo que quieren es mejorarlo, la pregunta suele ser: “¿Y por qué no le ponemos esas características al programa que ya tenemos?”
Todas son preguntas muy razonables. Pero cuando marcas internacionales del prestigio de T-Mobile, Vodafone, Vitality, Kaizen y ENI toman la decisión de externalizar su programa de recomendaciones a Buyapowa en lugar de gestionarlo a nivel interno, quizá deba bastar como respuesta.
Si necesitas más argumentos para acabar de convencerte, aquí te dejamos seis motivos por los que deberías contactarnos ya y externalizar tu programa de marketing de recomendación a un proveedor de primera clase como Buyapowa, en lugar de remar por tu cuenta.
Escucha a Michael Goodbody, ex Vicepresidente y Jefe de Marketing y Comunicaciones en Robinhood, sobre por qué aconseja a los CMOs comprar y no construir su propia plataforma de referidos:
Mejor compra tu plataforma de referidos que desarrollarla tú mismo | Robinhood
Michael Goodbody: "Construir versus comprar.
Algo que no entiendo es que en todas las empresas en las que he trabajado en el sector tecnológico, siempre quieren construir su propio Martech.
Nuestro trabajo no es ser expertos en Martech.
Siempre tienes esa discusión cuando estás evaluando cualquier producto nuevo. Normalmente es bastante fácil poner en marcha un sistema de referidos. Es realmente difícil mantenerlo a lo largo del tiempo con todos los cambios y desarrollos. Así que es útil trabajar con un socio que tenga que resolver eso para todos sus clientes.
Estuve en empresas con buenos equipos de ingeniería.
La reacción inicial siempre es construir: 'podemos construirlo, lo haremos mejor etc.'
Y eso puede ser cierto, pero lo que terminas descubriendo es que es una prioridad durante tres o seis meses, y el problema es el mantenimiento.
No vas a poder competir con ese nuevo producto de tarjeta de crédito que queremos lanzar. Así que construyes una pila tecnológica que se vuelve obsoleta muy rápidamente.
Así que mi consejo para cualquier persona de marketing, cualquier CMO, es que, en última instancia, compres, no construyas. Los beneficios a largo plazo de construir no existen."
Si quieres ver el original de este video en inglés, haz clic aquí.
1. Emplea tu tiempo y tu dinero en hacer lo que mejor se te da
Hay un buen motivo por el que los servicios de primera categoría como Salesforce, Bazaarvoice y Asana existen, si bien con suficiente tiempo y dinero podrías desarrollarlos tu mismo a nivel interno.
Y es que ningún negocio puede hacerlo absolutamente todo. A no ser que dispongas de recursos de desarrollo infinitos, es posible que ya tengas una gama de productos completa, por lo que externalizar servicios te permite dedicar los recursos de los que sí dispones a hacer lo que mejor sabes hacer: desarrollar tu USP y generar beneficios.
Y todo ello sin olvidar la necesidad constante de optimización, eliminación de errores y modernización del software, por ejemplo, cada vez que sale una nueva red social o cambian sus API. Nuestra plataforma está en proceso de constante mantenimiento y mejora, garantizando así que todos nuestros clientes tengan acceso a la mejor tecnología tan pronto está disponible, y sin costes adicionales.
2. Los programas externalizados se escalan. Los internos no
Imagínate que vas a lanzar tu programa de recomendaciones en EE. UU. Tendrá que estar redactado en inglés de EE. UU. y las recompensas e incentivos tendrán que expresarse en dólares estadounidenses.
Hasta aquí todo bien. Pero ¿qué pasa cuando quieres desplegarlo en todo Europa? Eso son 50 países más, con 24 idiomas adicionales y 11 divisas diferentes. ¿Y si quieres incluir Sudamérica, Asia y África? ¿Y qué hay de los territorios cuyas normativas de protección de datos son totalmente diferentes?
“Así que mi consejo para cualquier profesional de marketing, cualquier CMO, es: ‘en última instancia, compra, no construyas [tu plataforma de referidos]. Los beneficios a largo plazo de construir no existen’.”
Michael Goodbody, ex Vicepresidente y Jefe de Marketing y Comunicaciones – Robinhood
Todo es factible, pero ¿quién va a hacer todo lo que hay por hacer? ¿Tu equipo de desarrollo, que ya se estará dedicando a otros proyectos? Seguro que no. Es mucho mejor empezar con una plataforma externalizada que ya haya resuelto esos problemas y que pueda escalarse cuando más te convenga.
David Hixon, Director Ejecutivo – Jefe de Producto y Marketing de Ciclo de Vida en Ally Bank, explica que, debido a que cuentan con el lujo de tener un equipo interno dedicado de Tech Labs que siempre estará disponible para actualizar y modificar el programa, el banco decidió crear su propio programa de referidos internamente:
¿Cuándo Conviene Construir Internamente? | Ally Bank
David Hixon: "Hacer marketing de un programa de referidos es realmente fácil. No es difícil lanzar algo al mercado que diga: 'Oye, cuéntales a tus amigos sobre nosotros.'
La parte difícil es construir el backend que permita, cuando lleguen nuevos clientes, cómo te vinculo a una referencia.
¿Cómo me aseguro de que te paguen por lo que hiciste en ambos lados, tanto al que refiere como al referido?"
Robin Bresnark: "También tienes suerte en esa posición de tener un equipo de personas que se dedican a esto, ¿verdad?
Van a trabajar en esto. Si quieres cambiar algo, sucederá. Y creo que por esa razón, ya sabes, es seguro para ti construirlo tú mismo.
Trabajo para una empresa que hace estas cosas como un recurso subcontratado para muchos clientes porque no pueden garantizar que tienen un gran equipo de personas que serán reactivas y cambiarán las cosas.
Y suele pasar que lo construyen, funciona un tiempo, y luego se estropea."
David Hixon: "Yo diría que con eso...
Nuestro programa de referencias, ya sabe, digamos que es 80% autónomo dentro del equipo de marketing en términos de gestión y mantenimiento y todas las cosas necesarias para ejecutar el programa.
Contamos con un equipo de socios en nuestro lado tecnológico que nos ayuda a implementar parte de la tecnología que realmente gestiona las URLs personalizadas que nos permiten dar a cada uno su propio código de referencia único.
Pero aunque ese equipo, al que llamamos nuestro equipo de tech labs, son geniales para trabajar, aunque estén fuera del equipo de marketing, no podríamos estar más unidos.
O sea, no existe un escenario en el que ellos desaparezcan y yo, ya sabes, tenga que arreglar algo y ellos ya no estén."
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3. No te limitas
Decidir trabajar con un proveedor de marketing de recomendaciones líder no es una promesa de fidelidad eterna.
Buyapowa ofrece acceso a su software mediante el pago de una licencia anual. No te comprometes a nuestra solución más allá del período vigente. Y en caso de que en un momento dado prefieras desarrollar tu propia solución, tienes la opción de aprovechar todo lo que has aprendido de nuestra plataforma para hacer la tuya.
Claro que, una vez hayas trabajado con nosotros, esperamos que te haya convencido el valor añadido que ofrecemos, y que, al igual que muchas otras marcas, estés deseando renovar.
“Hacer marketing de un programa de referidos es realmente fácil. No es difícil lanzar algo al mercado que diga: “Oye, cuéntales a tus amigos sobre nosotros.” La parte difícil es construir el sistema de fondo que permita, cuando lleguen los nuevos clientes, cómo te vinculo a un referido. ¿Cómo me aseguro de que recibas el pago por lo que hiciste en ambos lados, tanto el referente como el referido?”
David Hixon, Director Ejecutivo – Jefe de Producto y Marketing de Ciclo de Vida en Ally Bank
4. Desarrollar características avanzadas es muy costoso
Si quieres que tu programa ofrezca un valor real, necesitarás sistemas de informes y análisis para saber qué es lo que le funciona mejor a tu negocio, identificar a tus influencers clave y sacar conclusiones certeras. Es posible que también tengas que incorporar una serie de características avanzadas, por ejemplo:
- Múltiples incentivos a la recomendación, incluidas las recompensas por niveles y la gamificación con clasificaciones. Recuerda: el 80 % de tus recomendaciones vendrán del 20 % de tus clientes, pero solo si avivas las llamas y aprovechas al máximo a tus promotores más activos.
- Recompensas flexibles y entrega de incentivos mediante URL únicas, códigos de cupón, códigos QR, puntos de lealtad o vales físicos.
- Funcionalidad omnicanal que te permite promocionar tu programa e impulsar las ventas no solo en la web, sino también en tus tiendas e incluso en los centros de llamadas.
- Múltiples eventos, que te permiten no solo impulsar las ventas, sino también el sampling de productos, descargas de apps, suscripciones y muchas otras acciones.
- Programas paralelos, especialmente adaptados a las necesidades de tus afiliados, influencers e incluso tu propio personal.
Muy pocas soluciones internas o estándar ofrecen estas características. Al haber desarrollado y mejorado constantemente nuestra plataforma para incluirlas todas, sabemos lo caro que resulta y el tiempo que requiere, y nos encantaría compartir el fruto de nuestras inversiones contigo.
Escucha a los expertos en referidos de Buyapowa sobre por qué no deberías crear tu propio programa de referidos.:
Marketing de referidos: por qué no deberías construirlo tú mismo
Gideon Lask: "Entonces chicos, soy bastante bueno con las computadoras, ¿verdad? Entonces, ¿por qué demonios no debería simplemente crear mi propio programa de referidos en lugar de trabajar con supuestos expertos?"
Robin Bresnark: "Sí, Airbnb hizo eso y gastaron, o sea, una vez intenté calcularlo, tenían decenas y decenas de desarrolladores trabajando durante meses y meses, y luego tuvieron que rehacer todo desde cero. Y luego esas personas fueron reasignadas a otros proyectos y no ha cambiado en mucho tiempo, y podría no cumplir con las leyes actuales."
Gideon Lask: "Así que se lanza, es obsoleto."
Robin Bresnark: "Exacto."
Gideon Lask: "Una locura."
Peter Cunningham: "Básicamente, yo solo diría: ¿compraste o construiste tu propio proveedor de servicios de correo electrónico, o servicio de reseñas? Hay una buena razón por la que las marcas acuden a proveedores especializados. Obtienen algo de inmediato. Es lo mejor en su clase y siempre está actualizado."
Gideon Lask: "Y supongo que también, si eres un proveedor de software enfocado en referencias, te especializas. Desarrollas funciones y si soy un cliente, soy parte de un ecosistema."
Robin Bresnark: "Sí exacto. Entonces, cuando un cliente hace algo genial, todos los demás pueden aprovecharlo."
Gideon Lask: "Muy bien, me convencieron. Así que, experto en computadoras, no lo voy a construir yo mismo. Gracias chicos."
Si quieres ver el original de este video en inglés, haz clic aquí.
5. Prueba y aprende
Si quieres un programa de recomendación con el que tus clientes se identifiquen, necesitarás sistemas avanzados de pruebas y análisis para saber qué es lo que funciona… y qué no. Lamentablemente, la mayor parte de las soluciones internas o estándar se quedan muy cortas en ese sentido.
Eso quiere decir que, por lo general, no hay margen de mejora en el programa de recomendación, o es muy pequeño, y las decisiones se toman a base de corazonadas. Buyapowa, por su parte, cuenta con una suite de prueba y aprendizaje e incluso con optimización dinámica, para poder personalizar al máximo tus mensajes, respuestas e incentivos, la impresión que das, las herramientas de compartir y mucho más (¡sin tener que desarrollar nada!), además de garantizar que las decisiones que tome tu equipo se basarán en hechos tangibles.
“Básicamente, yo solo diría: ¿compraste o construiste tu propio proveedor de servicios de correo electrónico, o servicio de reseñas? Hay una buena razón por la que las marcas acuden a proveedores especializados. Obtienen algo de inmediato. Es lo mejor en su clase y siempre está actualizado.”
Peter Cunningham, Director de Marketing – Buyapowa
6. Trabaja con los expertos
Nuestra plataforma y las conclusiones sobre prácticas óptimas vienen de haber administrado programas de recomendación para más de 350 empresas líderes de todo el mundo y en muchísimos sectores diferentes, como pueden ser servicios financieros, telecomunicaciones, moda, viajes, juegos en línea, retail y mucho más. ¡Y seguimos aprendiendo!
Al colaborar con nosotros, te beneficias de toda la experiencia que ya tenemos, en lugar de tener que ir averiguando todo. Y eso no tiene precio. Al fin y al cabo, cualquiera sabe cocinar… cuando tienen los ingredientes, la receta, el equipamiento, la experiencia y el tiempo. ¿Los tienes?
¿Tienes ganas de elevar exponencialmente la adquisición de clientes o tienes alguna pregunta que nos quieras plantear? Ponte en contacto con nosotros, ¡estamos deseando echarte una mano!