Los especialistas en marketing de seguros se enfrentan a los mismos problemas que los que trabajan en otras industrias:
- Precios elevados en servicios de pago por el marketing en búsquedas y redes sociales, afiliados y banners, debido a la competencia por los clics y la atención.
- Cada vez es más difícil llegar a los consumidores debido a las leyes de protección de datos como el GDPR, la prevalencia de los bloqueadores de anuncios y filtros de spam, unos períodos de atención cada vez más cortos y fenómenos como la ceguera al banner.
- Menos lealtad por parte del consumidor: cada vez más consumidores están dispuestos a cambiar de marca por una promoción mejor
- Los consumidores más jóvenes están abandonando los medios tradicionales como los periódicos, el cine y la televisión por TikTok, las plataformas de streaming y los videojuegos.
Por si fuera poco, se enfrentan a retos específicos de la industria de los seguros:
- Ser una industria regulada por leyes y normativas que restringen las actividades de marketing, las afirmaciones que se pueden hacer y los incentivos que se pueden ofrecer, sobre todo, en seguros de vida y sanitarios.
- Una desconfianza profunda hacia las aseguradoras. En una investigación del 2020 se determinó que solo uno de cada cinco consumidores europeos confía en su aseguradora.
- Sitios web de comparación de precios que buscan convencer a los titulares de una póliza de que se cambien a una aseguradora con primas más baratas.
- Además, los seguros no son un producto de pasión, como pueden ser el cine, la música, la moda, la belleza, los viajes y el diseño de interiores, que tus clientes debaten de forma natural con sus amigos y familia.
Bueno, al menos este último punto es una falacia, tal como explicamos aquí. Y es que comprar una póliza de seguros es una decisión muy importante que puede suponer graves consecuencias en caso de no saber elegir. Además, a los consumidores les cuesta distinguir entre aseguradoras y pólizas diferentes, así que terminan hablando sobre ellas. Vistas desde fuera, todas las compañías de seguros parecen iguales, y vienen con mucha letra pequeña y términos legales que desenmarañar.
¿Cómo va a saber un posible cliente en qué aseguradora puede confiar, qué póliza le va mejor y qué nivel de cobertura necesita? Hay un montón de blogs, videoblogs y artículos expertos circulando por internet, pero las investigaciones demuestran una y otra vez que las personas confían más en su familia y amigos que en cualquier tipo de publicidad o mensaje comercial. Ese mismo mensaje resulta mucho más creíble si proviene de un titular que tenga o haya tenido esa misma póliza, que ponga la mano en el fuego por la aseguradora y cuya principal motivación sea que obtengas información fidedigna y la póliza adecuada.</span
Por eso hay tantas empresas de seguros que están implementando el marketing de Member get Member (también conocido como MGM, marketing de recomendación, marketing de referidos o plan amigo), buscando aprovechar ese boca a boca positivo de sus clientes para crear un canal potente de adquisición con el que obtener más clientes más leales, por la mitad de lo que cuestan los clientes que se obtienen por otras vías.
Ya hemos explorado ejemplos de empresas aseguradoras a nivel internacional que usan el marketing de Member get Member para generar nuevas ventas, pero hoy analizamos 20 programas de recomendación disponibles actualmente en España. Por una parte, muchos de estos programas son básicos y exigen que el recomendador o el amigo llame a la aseguradora e indique los datos personales de la otra parte, pero a la vez demuestran que el marketing de recomendación es un canal de adquisición de clientes establecido en España.
Vamos a verlos en detalle:
1. Tuio
Tuio, recién fusionada con Luko, es una empresa aseguradora de nueva generación que ofrece seguros de hogar a clientes españoles. La empresa se fundó en Francia en 2016 y entró en el mercado español en 2018. Tuio usa tecnología e inteligencia artificial para simplificar y mejorar los procesos de aseguramiento para sus clientes.
El programa de Member get Member de Tuio, titulado «Invita a un amigo», ofrece 20 € al recomendador por cada amigo que refiera, y el amigo referido recibe 20 € de descuento en su póliza de seguros.
2. Bango
Bango es otra empresa de seguros que ofrece seguros de hogar, seguros de automóvil y seguros de salud a clientes españoles. La empresa se fundó en 2013 y no tardó en convertirse en una elección muy popular entre los clientes que buscan una cobertura fiable y económica.
El programa de referidos de Bango recompensa tanto al recomendador como al amigo referido con una bonificación de 10 €. El programa contempla tres supuestos: (i) el amigo referido transfiere su póliza desde otro proveedor (ii) el otro proveedor se niega a transferir la póliza, y Bango ayuda al amigo referido a cancelar su póliza actual y contratar una nueva con Bango, y (iii) el amigo referido contrata una nueva póliza que debe superar los 100 € al año. El período que debe transcurrir antes de abonar las bonificaciones depende del supuesto.
Las bonificaciones se acumulan hasta que un cliente solicite canjearlas por un vale de Amazon, una transferencia bancaria o un descuento en una póliza de seguros.
3. Qualitas Auto
Qualitas Auto es una compañía de seguros de automóvil que opera en España y en otros países europeos. La empresa se fundó en 1994 y goza de una sólida reputación gracias a su oferta de pólizas de seguro de automóvil fiables y asequibles.
El plan Member get Member de Qualitas Auto (que, en el momento de redactar este artículo, no está activo) se llamaba Plan Amigo y ofrecía tanto al recomendador como al amigo referido una recompensa de 30 € si el amigo contrataba una póliza de seguro de coche, y de 15 € si contrataba una póliza de motocicleta. Solo podían recomendar los clientes existentes, y se les exigía que se identificaran en la app como parte del proceso de recomendación.
No había límite al número de recomendaciones por cliente, y la recompensa se pagaba en el plazo de unos 30 días a partir de la fecha de compra del amigo.
4. Pelayo
Pelayo es una compañía aseguradora que ofrece una amplia gama de productos de aseguramiento, incluidos seguros de automóvil, seguros de hogar y seguros de vida. La empresa se fundó en 1933 y cuenta con una larga trayectoria ofertando coberturas de seguros a los clientes españoles.
El programa de Member get Member de Pelayo, llamado «Promoción Amigo», recompensa al recomendador por cada amigo referido que contrate una póliza de coche o de moto. Por cada recompensa con éxito, el recomendador obtendrá un 10 % de descuento en la siguiente renovación de su póliza de automóvil o un 20 % de descuento en la renovación de su seguro de hogar. Los descuentos se pueden acumular. Por ejemplo, por referir a dos amigos se obtiene un descuento del 20 % en la renovación de la póliza del coche o un 40 % en la renovación del seguro de hogar, etc., hasta que una renovación sea gratuita.
Para recibir la recompensa por la recomendación, el amigo tiene que contratar la póliza de seguros en una oficina de Pelayo o llamar a un número de teléfono, y en ambos casos tendrá que identificar al recomendador mediante su número de póliza.
5. Verti
Verti es una empresa de seguros que ofrece seguros de automóvil, seguros de hogar y seguros de mascotas a clientes españoles. La empresa se fundó en 2012 y no tardó en convertirse en una elección muy popular entre los clientes que buscan una cobertura fiable y económica.
El programa de Member get Member de Verti, titulado «Plan Amigos», ofrece al recomendador un 10 % de descuento en la renovación por cada amigo referido que contrate una póliza. Además, hay un incentivo adicional para las recomendaciones múltiples: si cinco amigos referidos contratan una póliza, la siguiente renovación será gratuita para el recomendador. Solo los clientes existentes pueden hacer recomendaciones, y es obligatorio hacerlas desde la sección digital «Oficina Internet». Para acceder hay que iniciar sesión con un número de póliza válido y una contraseña.
Cada amigo referido recibe 25 € de descuento en su póliza.
6. Adeslas
Adeslas es una de las principales compañías aseguradoras de España, con más de cuatro millones de clientes. La empresa ofrece una amplia gama de planes de seguros de salud y odontología a particulares, familias y empresas.
El programa de Member get Member de Adeslas requiere que el recomendador llame a Adeslas indicando que llama por el Plan Amigo y que dé los datos del amigo al que quieren referir. También existe la posibilidad de rellenar un sencillo formulario y que Adeslas llame en otro momento para solicitar los datos del amigo. El plan, que es válido para las pólizas de seguros Plena Plus, Plena, Plena Vital, Plena Total, Extra, Autónomos, Pymes y Senior, ofrece al recomendador una tarjeta regalo de Amazon por valor de 30 €.
7. Génesis
Génesis es una empresa de seguros que ofrece seguros de automóvil, hogar y mascotas a sus clientes.
El programa de Member get Member de Génesis se llama «promo MGM» y es válido hasta el 30 de junio de 2024. Ofrece tanto al recomendador como al amigo referido un cupón por 50 € de combustible. Los recomendadores pueden referir hasta cinco amigos y llevarse hasta 250 € en cupones para combustible. El programa de Member get Member es muy sencillo y exige que el amigo referido llame a Génesis para contratar una póliza de seguros e indique el DNI del recomendador. Las recompensas se pagan en un plazo de 15 días tras la contratación de la póliza y el pago de la primera prima.
8. Regal
Regal es una empresa de seguros especializada en seguros de automóvil hogar y mascotas. Su programa de Member get Member, llamado «Tráete un Amigo», se parece mucho al de Génesis, y recompensa tanto al recomendador como al amigo referido con 50 € en cupones de combustible por cada recomendación con éxito. Los recomendadores pueden referir hasta cinco amigos y llevarse hasta 250 € en cupones para combustible.
Como ocurría en el caso de Génesis, el programa es muy sencillo y requiere que el amigo referido llame a Regal para contratar una póliza de seguros e indique el DNI del recomendador. Las recompensas se pagan en un plazo de 15 días tras la contratación de la póliza y el pago de la primera prima.
9. Nara Digital
Nara Digital es una correduría de seguros online que ofrece una amplia gama de productos de aseguramiento de salud, hogar y automóvil, entre otros.
El plan amigo de Nara Digital requiere que el recomendador llame a Nara para indicar los datos del amigo que quieren referir o que rellenen un formulario sencillo para solicitar una llamada. Su funcionamiento es muy sencillo, y el programa ofrece 30 € tanto al recomendador como al amigo por una recomendación, 50 € por dos, y 75 € por tres amigos.
10. Balumba
Balumba es una empresa de automóviles que opera en España dentro del Admiral Group. Desde que comenzó su andadura en 2006, la empresa ofrece pólizas de seguro con una amplia cobertura a precios asequibles por vía digital y telefónica. Admiral Group tiene más de 3 150 000 clientes y más de 5000 empleados.
El programa Member get Member de Balumba, conocido como «Plan Amigo Balumba», no está disponible en el momento de redactar este artículo (caducó el 1 de diciembre de 2022). Para hacer una recomendación, el cliente tenía que iniciar sesión con su correo electrónico para obtener un enlace de recomendación y así poder enviárselo a su amigo. Siempre y cuando el amigo contratase una póliza tras hacer clic en el enlace, tanto el recomendador como el amigo referido recibían un pago de 30 € (por PayPal o transferencia bancaria) en una póliza de seguro de automóvil, o un pago de 15 € por una póliza de motocicleta.
El programa de recomendación de Balumba no limitaba el número de amigos que se podían referir.
11. Conventia
Coventia es una aseguradora española que ofrece una amplia gama de pólizas de seguro, incluidos seguros de automóvil, de hogar y de vida. La empresa se fundó en 1949 y lleva más de 70 años ofreciendo servicios de aseguramiento a particulares y empresas.
El programa Member get Member de Coventia ofrece a los recomendadores y al socio o amigo referido 25 € una vez firmada la póliza. La página web no da muchos detalles sobre el funcionamiento del proceso de recomendación, pero no parece que haya un límite a la cantidad de recomendaciones que puede hacer un cliente.
12. Línea Directa
Línea Directa es la marca española de la aseguradora líder británica Direct Line, una empresa de seguros especializada en seguros de automóvil. La empresa se fundó en 1995 y lleva más de 25 años ofreciendo servicios de aseguramiento a particulares y empresas.
El programa de Member get Member de Línea Directa está diseñado específicamente para personas extranjeras que residen en España. El programa ofrece 30 € a los clientes existentes en forma de crédito en cuenta por cada recomendación con éxito que hagan a otro extranjero que viva en España. El amigo referido debe llamar a Línea Directa en inglés, español o alemán, indicar el nombre del recomendador y contratar una póliza de automóvil u hogar. El número de recomendaciones que puede hacer un cliente está limitado a 10.
13. Cleverea
Cleverea es una aseguradora española que ofrece diversos tipos de pólizas de seguro, incluidos seguros de automóvil, de hogar y de vida. La empresa se fundó en 2021 y no tardó en establecerse como una proveedora de seguros fiable en España.
El programa de Member get Member de Cleverea, titulado «Invita a un amigo», exige que, antes de nada, el recomendador cree una cuenta para acceder a un enlace personalizado que pueda compartir con familia y amigos. El amigo referido recibirá 20 € de descuento en el coste de su póliza si contrata utilizando el enlace. Por su parte, el recomendador se llevará 20 € de crédito en cuenta que podrá usar de cara a los siguientes pagos de prima.
14. HNA Seguros
HNA Seguros es una compañía de seguros española que ofrece una amplia gama de productos de aseguramiento, incluidos seguros de salud, automóvil, hogar y viajes. Fundada en 1945, HNA Seguros tiene más de 400 000 clientes en España.
El programa de Member get Member de HNA Seguros, titulado «plan amigo», válido hasta el 30 de junio de 2023, ofrece una tarjeta regalo de 50 € para El Corte Inglés tanto para el recomendador como el referido si este último contrata una póliza de HNA Seguros a raíz de la recomendación. No hay límite al número de amigos que se pueden referir. La página web ofrece muy pocos detalles sobre el proceso, aunque sí indica que los recomendadores tienen que llamar a un número de teléfono para pedir más información.
15. TuSeguroMóvil
TuSeguroMóvil es una empresa de seguros española especializada en seguros para teléfonos móviles. La empresa ofrece planes de aseguramiento exhaustivos que cubren robos, daños y pérdida de teléfonos móviles. Fundada en 2010, TuSeguroMóvil tiene más de 100 000 clientes en toda España.
El programa de Member get Member de TuSeguroMóvil ofrece a sus clientes un descuento del 10 % en la siguiente renovación del seguro por cada amigo que refieran. El amigo que contrate una póliza también recibirá un 10 % de descuento en su primera adquisición de seguros.
16. Divina Seguros
Divina Seguros es una compañía de seguros española que ofrece un amplio catálogo de productos de aseguramiento, incluidos seguros de automóvil, hogar y viajes. La empresa se fundó en 1945 y cuenta con más de 500 000 clientes en toda España.
El programa de Member get Member de Divina Seguros se gestiona a través de su app y está disponible a clientes con las pólizas Salud Completo, Accidentes, Hogar Plus, Vida o Decesos. El recomendador recibirá hasta un 20 % de descuento por la renovación, en función de la póliza de producto recomendada. En el caso del amigo, una vez haya indicado sus datos, entrarán en un sorteo en el que podrán ganar una de las diez Tarjetas Regalo de 150 € de El Corte Inglés.
17. Barkibu
Barkibu es una empresa española que ofrece servicios de consultas veterinarias online para dueños de mascotas. La empresa se fundó en 2015 y cuenta con más de un millón de usuarios registrados.
El programa de Member get Member de Barkibu se encuentra en la app y le proporciona un código promocional al recomendador para que su amigo lo pueda introducir al final del proceso de solicitud de póliza. Por cada recomendación con éxito, al recomendador se le pagan 25 € por transferencia bancaria, y el amigo recibe un descuento de 25 € en su póliza.
Barkibu ofrece recompensas por niveles a los recomendadores, y paga
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- 25 € adicionales como bonificación extra cuando el recomendador llega a las tres recomendaciones;
- otros 25 € cuando llega a cinco;
- Otros 50 € por llegar a diez;
- 100 € más por 25;
- 250 € más por 50 y
- 500 € más por 100.
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En todos los casos se añade a los 25 € que se pagan por recomendación.
18. MMT Seguros
MMT Seguros es una compañía de seguros española que ofrece una amplia gama de productos de aseguramiento, como seguros de automóvil, de hogar, de salud y de viajes, entre otros. La empresa se fundó en 1932 y lleva más de 90 años ofreciendo servicios de aseguramiento.
A través de su programa de Member get Member, válido hasta el 31 de diciembre de 2024, permite a los recomendadores acceder a un máximo de tres cupones desde su área de cliente para que los compartan con amigos y familia y que representan un descuento del 10 % en un seguro particular de automóvil, moto u hogar y un 5 % de descuento en seguros para taxis. Por cada descuento que canjee un cliente referido, el recomendador podrá aplicar un descuento similar a sus pólizas de seguro, hasta un descuento del 30 % en un seguro particular de automóvil, moto u hogar y un 15 % de descuento en seguros para taxis.
19. Tomamos impulso
Tomamosimpulso.com es una correduría de seguros española online que ofrece una amplia gama de productos de seguros de salud, vida, hogar y automóvil. La empresa tiene el compromiso de ofrecer a sus clientes soluciones de seguros a medida que cumplan sus necesidades específicas. Para atraer a nuevos clientes y retener a los existentes, Tomamos impulso lanzó un plan amigo, válido hasta el 30 de septiembre de 2023.
Para hacer una recomendación, los clientes existentes deben cumplimentar el formulario de la página web Tomamosimpulso.com para recibir más información. El programa es válido para los seguros de hogar, accidente, vida, mascotas, salud y odontología, y garantiza que el recomendador se lleve un crédito de 30 € por cada amigo referido, con un límite de cinco recomendaciones. El recomendador puede usar los créditos en una póliza de seguro, teniendo en cuenta que no se pueden aplicar más de 150 € en créditos y que el crédito no puede suponer más de la mitad del coste de las primas. Según las condiciones del plan, no parece que haya incentivos para el amigo referido.
20. RACE
RACE es una asociación española de automovilistas fundada en 1903. Ofrece asistencia en carretera y diversos servicios relacionados con la movilidad, seguros, y viajes. RACE se destaca por su enfoque en la seguridad vial, proporcionando a sus socios servicios exclusivos y asistencia global.
El “Plan Amigo” de RACE permite a sus socios obtener beneficios al recomendar a amigos para que se hagan socios. En este programa, tanto el socio que refiere como el nuevo socio reciben ventajas como descuentos en la cuota de renovación o beneficios en servicios específicos de RACE. Este plan busca ampliar la comunidad de socios fomentando el uso de los servicios de RACE a través del boca a boca. Para más detalles, puedes visitar su sitio oficial aquí.
Si tienes un programa de Member get Member o te estás planteando lanzar el tuyo, nos encantaría hablar contigo. Y, por supuesto, si crees que tu programa debería estar en la lista, dínoslo y lo añadiremos al artículo.