Le succès du Growth Marketing grâce aux récompenses et aux recommandations

Le marketing de croissance, souvent appelé Growth Marketing, consiste à considérer de manière holistique l’ensemble du cycle de vie de vos clients et prospects (et même de vos anciens clients) afin de maximiser les revenus que vous obtiendrez d’eux au fil du temps. Il s’applique à l’ensemble de votre entonnoir de vente et comprend :

• Trouver des solutions rentables et évolutives pour l’acquisition de clients ;
• Réduire les points de chute des clients à chaque étape de votre entonnoir de vente, afin de réduire les pertes ;
• Maximiser la valeur dès la première vente par le biais de la vente des combinations de produits et de la vente incitative ;
• Réduire le taux d’attrition grâce à des programmes de marketing de rétention et de fidélisation afin d’augmenter la valeur vie clients (CLV) ;
• Obtenir de vos clients actuels et passés qu’ils vous amènent d’autres bons clients par le biais d’évaluations et d’avis, ainsi que par le parrainage ;
• Travailler avec des partenaires pour proposer des offres complémentaires afin d’augmenter la valeur pour le client et d’accéder à leur public par le biais du marketing de partenariat.

La clé du marketing de croissance réside dans le fait qu’il s’agit d’une stratégie marketing axée sur les données et “toujours active”, dans le cadre de laquelle vous utiliserez une méthode scientifique pour créer des hypothèses (par exemple, moins de clients abandonneront le processus de conversion si vous montrez une preuve sociale ou offrez une récompense pour l’inscription), tester ces hypothèses (tests A/B ou multivariés comparant le statu quo à différentes options), analyser les résultats, puis accepter ou rejeter l’hypothèse.  Ensuite, vous rincez et répétez l’opération avec une autre hypothèse, ou vous passez à l’essai d’une autre partie de votre entonnoir de vente.

Et comme le monde n’est pas immobile, avec l’apparition de nouvelles technologies et de nouveaux concurrents et la modification du positionnement ou de l’offre des concurrents existants, ce qui a fonctionné hier ne fonctionnera peut-être pas aujourd’hui ou demain. Il y a donc toujours quelque chose à tester !

Mais comme il existe une pléthore d’articles sur le Growth Marketing et le Growth Hacking, nous souhaitons nous concentrer ici sur trois éléments clés d’une stratégie efficace de Growth Marketing : Le marketing de recommandation, le marketing de récompense et le marketing de partenariat. 

Le marketing de recommandation est votre moteur de croissance ?

Comme nous l’avons souligné dans notre récent article sur le Customer Led Growth (CLG), selon Forester, les entreprises qui pratiquent le CLG ont tendance à croître 1,8 fois plus vite que leurs concurrents. Le marketing de recommandation est un élément clé de cette croissance, car il s’agit de transformer la satisfaction de vos clients (passés et présents), de vos employés, de vos agents et d’autres personnes en acquisition nette de nouveaux clients. 

Si, à condition d’avoir des clients et des parties prenantes satisfaits, vous obtiendrez quelques clients grâce au bouche-à-oreille naturel, vous ne verrez vraiment le plein bénéfice du potentiel de ce canal que si vous disposez d’un programme de parrainage. En effet, la plupart des clients satisfaits exprimeront leur satisfaction en renouvelant leurs achats auprès de vous et ne penseront pas à en parler à leurs amis et à leur famille à moins d’y être incités et encouragés. Comme le montre une célèbre étude de Texas Tech, si 83 % des consommateurs se disent prêts à recommander une marque après une expérience client positive, seuls 29 % d’entre eux le font effectivement. 

Un programme de recommandation qui demande à vos clients et à vos partenaires de vous recommander, idéalement après un contact positif avec le client, qui fournit un moyen facile et sûr de le faire et qui offre des récompenses et des incentives attrayantes peut créer un canal d’acquisition de clients évolutif et rentable avec un effet de boucle virale, ou la viralité du parrainage.

Il n’est pas surprenant que de nombreux géants que nous connaissons et aimons aujourd’hui, comme DropBox, Airbnb, Slack, Tesla, giffgaff et d’autres, aient bâti leur entreprise sur les recommandations. Lorsque l’on sait que 95% des personnes interrogées ont déclaré avoir recommandé une marque à au moins un ami au cours de l’année écoulée et que huit personnes sur dix s’attendent à pouvoir recommander leurs marques préférées, on se dit que si vous ne disposez pas d’un programme efficace de parrainage, vous passez à côté d’un véritable tour de passe-passe.  Si vous ne disposez pas d’un programme de recommandation efficace, vous passez à côté d’une astuce. D’autant plus que notre étude Le mythe du parrainage démystifié a révélé que la plupart des personnes interrogées n’avaient jamais entendu parler d’une marque avant qu’elle ne leur soit recommandée.

Marketing de récompense dans l’ensemble de votre entonnoir de vente

Le marketing de récompense peut être la l’huile qui fait ronronner le moteur de votre entreprise dans l’ensemble de votre entonnoir des ventes, car l’utilisation efficace et ciblée des récompenses peut rendre pratiquement tout votre marketing plus efficace, et pas seulement dans le cas des recommandations.

Par exemple, dans le cas de l’acquisition de clients :

• Vous pouvez offrir des récompenses à l’achat pour créer une incentive supplémentaire à la conversion, de sorte que les personnes qui effectuent un achat avant une date donnée ou dans le cadre d’une campagne donnée recevront un cadeau de bienvenue (un bon d’achat ou une carte cadeau, etc.). Évidemment, l’utilisation d’une date d’expiration peut créer la peur de manquer (FOMO) et inciter à passer à l’action dès maintenant ;
• L’offre d’une récompense très attrayante dans le cadre du processus de paiement pourrait réduire les abandons de formulaires ou même être efficace pour récupérer quelqu’un qui abandonne, avec un CTA flottant pour revenir, etc.
• Les campagnes “Above the Line” peuvent être rendues plus efficaces et plus traçables en offrant des récompenses qui ne sont disponibles que par le biais d’un lien ou d’un code spécifique, par exemple, comme nous l’expliquons ici dans le cas des sponsoring sportifs ;
• Et dans le cas des ventes incitatives et de la maximisation de la valeur, vous pouvez offrir une récompense à ceux qui passent à un niveau supérieur avant une date donnée ;
• Etc.

Mais les récompenses jouent également un rôle clé dans la fidélisation de la clientèle, qui est un autre élément clé du marketing de croissance, puisque vous pouvez offrir des récompenses à vos clients :

• Dans le cadre d’une reconnaissance générale, par exemple pour remercier un client d’être resté fidèle pendant une période donnée, comme le deuxième anniversaire de l’inscription ;
• Pour avoir apporté une valeur ajoutée à votre moteur d’acquisition de clients, comme un remerciement pour avoir laissé un commentaire, téléchargé une photo ou aidé dans un forum d’assistance à la clientèle ;
• Pour avoir effectué d’autres actions qui ont de la valeur pour vous, comme le passage à un compteur intelligent, la facturation sans papier ou le téléchargement et l’utilisation de votre application ;
• Comme mesure de reconquête pour éviter les départs, par exemple en offrant un bon d’achat si un client qui a exprimé le souhait de partir accepte de rester un an de plus ;
• Pour s’excuser en cas de problème, comme un retard de livraison ;
• Enfin, dans le cadre d’une initiative de surprise et d’enchantement visant à récompenser certains clients de manière aléatoire. 

Les seules barrières sont votre imagination et une plateforme qui vous permet de faire tout cela sans effort (nous y reviendrons plus tard). 

Marketing des partenaires : Sortir des sentiers battus

Le marketing de partenariat vous permet de distinguer les vrais experts en marketing de croissance et les Growth Hackers des aspirants. Il s’agit tout simplement de sortir du cadre mental de votre base de clientèle actuelle et de réfléchir à la manière dont vous pouvez exploiter tous ces clients formidables que possèdent d’autres marques.

La première étape consiste à identifier les marques qui comptent déjà parmi leurs clients le profil de votre client idéal, puis à réfléchir à la manière d’intéresser cette marque tierce à la commercialisation de votre produit ou service auprès de ses clients. Dans l’idéal, votre produit ou service apportera une valeur ajoutée aux clients de cette marque, à l’instar d’un fabricant d’aliments pour animaux de compagnie offrant une assurance à prix réduit à ses clients, mais l’autre marque est peut-être plus intéressée par la commercialisation réciproque de ses produits et services auprès de sa base de clientèle. Ou peut-être est-elle plus intéressée par l’argent qu’elle peut générer.

Il s’agit d’une sorte de marketing d’affiliation sous stéroïdes, qui permet aux marques d’accélérer et d’amplifier leur croissance et de pénétrer de nouveaux marchés et de nouvelles niches. 

Comment mettre tout cela en place ?

Nous espérons vous avoir convaincu de l’importance de ces étapes pour votre stratégie globale de marketing de croissance, mais comment faire pour créer une stratégie efficace, évolutive et traçable ?

La réponse est que vous avez besoin d’une plateforme capable de gérer tous ces éléments à partir d’une interface simple à utiliser :

• Capable de gérer simultanément de nombreux programmes de parrainage, de paiement de récompenses et de marketing des partenaires, avec un minimum d’agitation et sans avoir recours à des réconciliations manuelles onéreux ou à d’autres processus ;
• Parfaitement adapté à votre marque et au ton de votre voix dans tous les aspects ;
• Il vous permet d’intégrer de manière transparente vos systèmes de gestion afin de déclencher automatiquement le paiement des récompenses ;
• Vous fournit des données précises, actualisées et en temps réel pour étayer toutes vos hypothèses en matière de marketing de croissance et tirer des enseignements de vos expériences ;
• Permet de personnaliser votre marketing à grande échelle ;
• Respecte toutes les lois et réglementations relatives à la protection des données et vous permet de prouver que c’est le cas ; et
• Offre une large sélection de récompenses et d’incentives qui intéressent le plus grand nombre de parties prenantes et dans de nombreux pays différents, et assure une responsabilité totale en matière de distribution et d’échange.

Quelle est la prochaine étape ?

Vous ne serez donc probablement pas surpris d’apprendre que la plateforme que je viens de décrire s’appelle Buyapowa. Si vous envisagez de mettre en œuvre ou de galvaniser votre stratégie de marketing de croissance, nous serions ravis d’en discuter.