Así que estás convencido de que el marketing de referidos es justo lo que tu negocio necesita. Tal vez hayas visto casos de éxito de grandes marcas que han crecido gracias a los referidos o estudios que demuestran que los clientes referidos son más leales, gastan más y atraen constantemente nuevos clientes. Pero, a menos que seas el único responsable de la toma de decisiones, probablemente necesites la aprobación de tus colegas, especialmente en grandes empresas donde las decisiones de compra importantes requieren el respaldo de un comité.
Los comités de compras son cada vez más comunes en las grandes organizaciones. Según el estudio de Gartner, estos comités suelen estar formados por entre 6 y 10 partes interesadas, cada una de las cuales aporta múltiples puntos de vista obtenidos de forma independiente de diversos departamentos, cada uno con sus propias preocupaciones y perspectivas. Entre sus miembros suelen figurar representantes de Finanzas, TI, Atención al Cliente, Marketing y Legal y Cumplimiento.
Como defensor interno del marketing de referidos, tu objetivo es claro: conseguir apoyo o, al menos, evitar una oposición activa por parte de los miembros del comité. Aquí te mostramos cómo lograrlo de manera efectiva, con el respaldo de los expertos de Buyapowa en cada paso del proceso.
Paso 1: Comprender las preocupaciones de los miembros del comité
Empieza identificando a cada miembro del comité, clarificando sus responsabilidades y entendiendo sus intereses específicos y posibles objeciones. Lo ideal es hablar directamente con los involucrados, pero también puedes anticipar sus preocupaciones según sus roles dentro de la empresa.
Los expertos de Buyapowa han guiado con éxito procesos de compra en sectores como telecomunicaciones, finanzas, seguros, energía, gaming y retail, lo que puede facilitar significativamente este primer paso clave.
Una vez que hayas identificado las preocupaciones de cada miembro, trabaja de la mano con Buyapowa, tu proveedor de plataformas de referidos, para crear contenido personalizado e informativo que responda directamente a sus inquietudes. Compartir esta información con anticipación, antes de reuniones formales, puede reducir la resistencia y generar apoyo desde el principio.
Paso 2: Abordar preocupaciones específicas de cada departamento
Finanzas
El equipo financiero se centrará en el retorno de inversión (ROI), los ingresos proyectados, los costos totales y la gestión de riesgos. Los expertos de Buyapowa pueden ayudarte a desarrollar modelos detallados que demuestren el volumen esperado de referidos, el valor de vida del cliente, la inversión total requerida y, sobre todo, el costo de oportunidad de no implementar una estrategia de marketing de referidos.
- ¿Primer programa de recomendación de la empresa? Buyapowa puede ayudar a demostrar cómo se realiza un seguimiento preciso de las recomendaciones mediante URL o códigos únicos, garantizando que los pagos se realizan exclusivamente por conversiones confirmadas. Haz referencia a casos de éxito, como el de Natasha Saviuk de WealthSimple, que hace hincapié en la rentabilidad y el claro ROI del marketing de recomendación.
Escucha la explicación de Natasha Saviuk, Directora de Crecimiento de Wealthsimple, sobre como las recomendaciones te permiten controlar tu CAC y ROI.
Cómo controlar el ROI y el CAC | Wealthsimple Natasha Saviuk: "Nue...Cómo controlar el ROI y el CAC | Wealthsimple
Natasha Saviuk: "Nuestro programa de referidos es bastante importante para nosotros.
Aproximadamente una cuarta parte de la adquisición de nuevos clientes proviene de referidos.
Lo realmente bueno de los referidos es que, como tenemos control sobre el CAC, sobre lo que les pedimos a los clientes que hagan, nos da un control muy preciso sobre nuestro retorno de inversión. Así que, a diferencia de otros canales pagados, donde gastas y rezas para que la tasa de conversión funcione y que tu embudo funcione. Con los referidos, solo pagamos por la conversión que realmente ha ocurrido. Y somos nosotros quienes establecemos los criterios de lo que constituye una conversión.
Como nuestro retorno de inversión está tan controlado, y como proviene del boca a boca, es un canal un poco más resistente frente a las condiciones del mercado.
Así que, en ese sentido, los referidos son un canal realmente bueno para controlar el retorno de inversión y el costo de adquisición."
- ¿Ya estás operando un programa de referidos? Trabaja con Buyapowa para modelar un amplio desglose de los costos existentes – licencias, desarrollo, gestión de recompensas (incluyendo cómo se manejan las recompensas no canjeadas), y los gastos administrativos para entender cuánto te está costando tu actual programa de referidos. Destaca claramente los posibles ahorros de costes y los aumentos de ingresos que se pueden conseguir con la actualización a Buyapowa, especialmente en términos de horas de trabajo ahorradas y menos errores y retrasos de las conciliaciones manuales y los pagos de recompensas manuales.
“Con las referencias…. sólo pagamos por la conversión que se ha producido realmente y somos nosotros los que establecemos los criterios de cuáles son esas conversiones… así que las referencias son un canal realmente bueno para controlar el ROI y controlar el CAC”
Natasha Saviuk, Directora de Crecimiento – WealthSimple
IT y Tecnología
El equipo de IT evaluará las implicaciones técnicas, incluyendo los requerimientos de soporte continuo, futuras actualizaciones, complejidad de integración y estándares de seguridad. Buyapowa proporciona documentación técnica detallada, hojas de ruta de integración y certificaciones de seguridad verificadas. Además, el equipo de Buyapowa puede proponer implementaciones iniciales que minimicen la carga de trabajo del equipo de IT y ofrecer un Plan B con una integración mínima al inicio.
Atención al Cliente
Los equipos de Atención al Cliente pueden preocuparse por un posible aumento en las consultas relacionadas con la elegibilidad de recompensas o problemas técnicos. Buyapowa ofrece estrategias y herramientas claras para gestionar eficientemente estos casos, respaldadas por testimonios de empresas que han optimizado su servicio de atención al cliente tras lanzar programas de referidos.
Si se trata de la actualización de un programa existente, puedes recopilar y presentar datos sobre consultas actuales y comentarios en redes sociales, demostrando cómo las soluciones mejoradas agilizan la validación y el proceso de recompensas, reduciendo significativamente las consultas de los clientes y protegiendo la reputación de la marca.
Marketing y marca
Los equipos de marketing y marca buscarán la seguridad de que la estrategia de marketing de recomendación se alinee perfectamente con la identidad de marca de la empresa. Los expertos de Buyapowa ayudarán a abordar las posibles preocupaciones relacionadas con la coherencia de la marca, la eficacia de los mensajes, la alineación de las recompensas y los impactos de los descuentos. Destaca la integración fluida con tu pila de marketing actual, incluyendo la gestión y documentación de permisos de marketing en cumplimiento con los requisitos normativos.
Buyapowa puede demostrar su capacidad para mantener la coherencia de la marca en todos los puntos de contacto con el cliente, desde el mensaje inicial y los elementos visuales hasta toda la experiencia del usuario, proporcionando ejemplos de integración de marca con éxito en empresas similares.
Legal y cumplimiento
Los equipos legales y de cumplimiento examinan la privacidad de los datos, la propiedad, los derechos de uso, la prevención del fraude y la gestión del riesgo en general. Buyapowa puede ofrecer pruebas exhaustivas que detallen las normas de seguridad, los protocolos de prevención del fraude y unos términos y condiciones sólidos. Incluya ejemplos detallados y casos prácticos que demuestren el cumplimiento de las normas del sector y los requisitos normativos.
Paso 3: Creación de un modelo económico global
Un paso esencial para obtener la aprobación financiera es crear un modelo económico claro y basado en datos. Si se trata de tu primer programa de recomendación, compara los ingresos potenciales de la captación de clientes por recomendación con los de los métodos tradicionales, haciendo hincapié en el menor coste de captación de clientes (CAC), el mayor valor vitalicio, la retención y la rentabilidad general de los clientes captados por recomendación.
Escucha a Asya Kuznetsova, Líder de Producto y Crecimiento en Wise, sobre cómo las referencias pueden ser tu canal más efectivo de adquisición de clientes.
El marketing de referidos es tu canal de adquisición más potente | Wise
Asya Kuznetsova: "Las recomendaciones son en realidad una de las herramientas más poderosas.
Logramos un crecimiento fenomenal gracias al boca a boca.
No hay nada más poderoso que fomentar la defensa de tu marca entre tus clientes actuales.
Si hay una persona que ama tu producto, lo recomendará a 10 personas a su alrededor.
A través de las recomendaciones, en realidad puedes decidir tú mismo cuál será el costo de adquisición.
Y por lo general, es más bajo que el de los canales de marketing tradicionales."
Los expertos de Buyapowa proporcionan puntos de referencia específicos del sector, modelos de previsión financiera y estudios de casos detallados para fundamentar su análisis. Tanto si ya dispones de un programa de recomendación como si no, destacar el coste de oportunidad de retrasar la acción también puede ser un poderoso motivador. Proporciona múltiples análisis de escenarios con la ayuda de Buyapowa para reforzar aún más tu argumento.
“Con las referencias puedes decidir por ti mismo cuál es el coste de adquisición y suele ser inferior al de los canales de marketing tradicionales”
Asya Kuznetsova, Líder de Producto y Crecimiento – Wise
Escucha a David Hixon, Director Ejecutivo – Jefe de Marketing de Producto y del Ciclo de Vida en Ally Bank, explicar por qué los clientes adquiridos mediante referencias tienen un valor superior al de los clientes provenientes de cualquier otro canal:
David Hixon: "Necesitamos un cierto comportamiento para que ese intercambio de valor valga la pena, ¿verdad?
No es así, no puedes simplemente abrir una cuenta. Necesitas estar activo y comprometido. Y ese término, compromiso, es algo muy importante para nosotros.
Nuestro cliente ideal es alguien que está muy comprometido con nosotros.
Y con eso me refiero a, ya sabes, si me acerco a una persona en la calle y le pregunto, oye, ¿con quién operas en el banco?
Y esta persona dice Ally Bank, me gusta eso. Me gusta esa persona porque eso significa que probablemente nos está utilizando. para pagar sus facturas.
Probablemente nos utiliza para recibir su nómina directamente de su empleador y todas esas cosas que te convierten en tu banco principal.
Y lo que estamos aprendiendo es que, como decías, las personas que están más comprometidas son las que tienen más probabilidades de recomendar.
Y luego, las personas que llegan a través de esas recomendaciones también tienen más probabilidades de comprometerse.
Así que es este, ya sabes, este círculo de la vida, como que las personas que nos gustan son las que van a recomendar y simplemente van a recomendar a más personas que también nos gustan.
Así que es. Quiero decir, de verdad, esto lo está impulsando.
Hemos hecho muchos cálculos para compararlo con la distribución de nuevos clientes que llegan en el negocio habitual.
¿Cuántos de ellos llegan a comprometerse y convertirse en un cliente valioso para nosotros?
Esos números son mucho más altos para los clientes que llegan por recomendación que para los que llegan a través de los canales habituales.
Si deseas ver el video original en inglés, haz clic aquí.
Paso 4: Elaborar una presentación atractiva y persuasiva
Prepara una presentación convincente repleta de datos pertinentes, objetivos claros, plazos de ejecución e hitos mensurables. Asegúrate de que la presentación resuma y reitere claramente los puntos comunicados previamente, para evitar sorpresas durante la reunión. Refuerza las ventajas estratégicas del marketing de recomendación, como el aumento de los ingresos, la reducción de los costes de adquisición, la mejora de la fidelidad de los clientes y la escalabilidad. Buyapowa puede ayudarte a incorporar elementos visuales de diseño profesional, casos prácticos convincentes y puntos de referencia fiables. Añadir anécdotas o testimonios de empresas con programas de recomendación de éxito, proporcionados por Buyapowa, puede mejorar significativamente el impacto de tu presentación.
«Hemos hecho muchos análisis para comparar [a los clientes referidos] con la distribución de los nuevos clientes que llegan por los canales habituales, y ver cuántos de ellos terminan siendo clientes comprometidos y valiosos para nosotros. Las cifras son mucho más altas para los clientes que llegan a través de referencias que para los que provienen de los canales tradicionales.»
David Hixon, Director Ejecutivo – Jefe de Marketing de Producto y del Ciclo de Vida – Ally Bank
Paso 5: Superar objeciones comunes
- Canibalización: Utiliza la investigación de Buyapowa El mito de las recomendaciones desmentido para demostrar que las referencias son incrementales y llegan a nuevas audiencias.
- Limitación de recursos: Destaca las capacidades de automatización de Buyapowa, que reducen significativamente las cargas administrativas y la gestión manual.
- Complejidad de la integración: Ilustra claramente las opciones de integración, desde soluciones completas basadas en API hasta configuraciones más sencillas, con Buyapowa ofreciendo ejemplos prácticos de empresas comparables.
Paso 6: Comunicación continua y seguimiento proactivo
La comunicación constante y abierta es crucial. Mantenga a las partes interesadas regularmente informadas, aborde rápidamente las preocupaciones que surjan y subraya continuamente los beneficios estratégicos del marketing de recomendación. Utiliza regularmente los recursos del blog de Liderazgo de Pensamiento de Buyapowa o ayuda a tu equipo a profundizar en conceptos como el Contagio de Referencias, destacando ejemplos de marcas globales que han crecido gracias a las recomendaciones.
Resumen final
Lograr aceptación requiere preparación, comunicación efectiva y presentaciones basadas en pruebas. Con un enfoque estratégico y el respaldo de Buyapowa, obtendrás un sólido apoyo interno.
¿Listo para impulsar el marketing de referidos en tu organización? Conectemos y transformemos tu visión del marketing de recomendación en resultados empresariales tangibles.