Les derniers retardataires : pourquoi certaines marques n’utilisent-elles toujours pas de programmes de parrainage en ligne ?

Programme de parrainage en ligne vs hors ligne
 
Il semble fou que, presque 30 ans après la naissance d’Internet, certaines marques n’utilisent toujours pas de programmes de parrainage en ligne. Au lieu de cela, elles persistent avec des programmes de parrainage à l’ancienne, entièrement ou partiellement hors ligne, qui demandent souvent à un parrain potentiel de remplir un formulaire en ligne (ou même un formulaire papier) avec les coordonnées de l’ami qu’il souhaite parrainer, afin que la marque puisse ensuite contacter cette personne par téléphone ou par e-mail.

Si ces types de stratégies sont surtout présents dans les entreprises de services financiers (banques et assurances en général), on en trouve ici et là dans d’autres secteurs, comme l’immobilier et les marques B2B, en particulier. C’est dommage, car non seulement ces programmes de parrainage ont peu de chances de réussir à générer de nombreux parrainages, mais ils sont généralement lourds en termes d’efforts manuels nécessaires pour recevoir et réconcilier les parrainages, et peuvent même être illégaux en vertu de nombreuses lois et réglementations pertinentes sur la protection des données.

Si vous êtes une entreprise ayant un programme de parrainage entièrement ou partiellement manuel, voici 14 raisons pour lesquelles vous devriez penser à passer à un programme de parrainage en ligne entièrement digitalisé :

  1. Votre entreprise semble vieille et archaïque
  2. Si votre clientèle est essentiellement composée de personnes âgées, vous ne pensez peut-être pas que cela soit trop important. Mais quel genre d’image cela donne-t-il à votre marque ?

    Lorsque des clients potentiels se demandent à quelle banque ou coopérative de crédit confier leur argent, ils souhaitent que cette institution dispose des dernières technologies et mesures de sécurité pour les protéger. En revanche, un programme de parrainage qui exige de votre client qu’il écrive ou tape les coordonnées de ses amis dans un formulaire pour que quelqu’un les contacte ensuite individuellement ressemble à un retour aux années 1970 et ne vous fait pas passer pour un leader technologique.

    Aucune des marques qui innovent actuellement dans les services financiers, comme Wise, Revolut, Simple, Wealthify et Wealthsimple, n’exige que vous remplissiez les coordonnées de vos amis ; au contraire, elles vous permettent de parrainer vos amis directement depuis leur application, en quelques clics. Leurs programmes de parrainage modernes, simples et faciles à utiliser s’inscrivent clairement dans le cadre de leur proposition de marque et de leur message et montrent qu’ils sont des leaders technologiques.

  3. Vous compliquez la tâche de vos parrains
  4. Les programmes de parrainage les plus efficaces facilitent le parrainage d’amis : il suffit d’ouvrir un e-mail ou une application de chat, de choisir un ou plusieurs amis dans le carnet d’adresses et de cliquer sur envoyer. Ou bien, il suffit de copier et de coller un simple lien dans un message texte et de cliquer sur envoyer. L’idéal est d’avoir la possibilité d’envoyer un court message personnalisé. Mais l’essentiel est que cela ne demande pas beaucoup d’efforts.

    Au contraire, si vous demandez à un parrain de remplir un formulaire pour le destinataire de chaque communication de parrainage, non seulement vous faites perdre un temps précieux au parrain, mais vous lui demandez probablement des informations qu’il n’a pas ou pas facilement sous la main, comme le nom complet de l’ami, son téléphone, son adresse électronique, son âge, etc. Même si le parrain peut copier et coller ces informations dans un formulaire en ligne, c’est un travail supplémentaire et, en créant inutilement des frictions, vous risquez d’obtenir moins de parrainages, car chaque parrainage nécessite de répéter le même processus manuel.

  5. Vous pouvez ennuyer les amis parrainés
  6. Avec un programme de parrainage numérique, l’ami parrainé reçoit une invitation par e-mail, chat ou texte, et peut décider d’interagir ou non avec la marque recommandée. Il a ainsi le contrôle total sur le fait de savoir s’il souhaite un contact de votre part et, le cas échéant, à quel moment, par exemple en attendant le soir. En revanche, si vous prenez contact avec lui après avoir reçu ses coordonnées, cela peut signifier que l’ami parrainé recevra un appel téléphonique importun de votre part à un moment inopportun, avec une vente agressive non désirée.

  7. Le message d’un ami a plus de chances d’arriver dans la boîte de réception
  8. Le premier obstacle pour toute communication par email est d’entrer dans la boîte de réception du destinataire. Et le message d’un ami, en particulier d’un ami dont les e-mails sont régulièrement lus et cliqués, a beaucoup plus de chances d’arriver dans la boîte de réception de la cible qu’un e-mail d’une marque. En effet, même si l’ami n’a pas été ajouté à une liste de sécurité, les fournisseurs de boîtes aux lettres, comme Gmail de Google, surveillent le degré d’intérêt des internautes pour les messages d’un expéditeur afin de déterminer leur emplacement dans la boîte de réception.

  9. Un message d’un ami a plus de chances d’être lu
  10. Certaines estimations suggèrent qu’une personne moyenne voit entre 4 000 et 10 000 messages marketing par jour. Il n’est donc pas étonnant que l’esprit humain ait évolué pour bloquer les messages indésirables. Ainsi, un message que vous envoyez, au nom d’un ami, a autant de chances d’être ignoré que les centaines d’autres messages non sollicités qui arrivent chaque jour dans la boîte de réception ou le dossier de courrier indésirable.

    En revanche, un email envoyé par un ami a non seulement plus de chances d’arriver dans la boîte de réception, mais il a également plus de chances d’être lu, car il provient d’une source reconnue, connue et fiable. Bien sûr, un SMS ou un message de chat envoyé par un ami a encore plus de chances d’être lu qu’un e-mail !

  11. Une recommandation d’un ami est plus crédible
  12. De nombreuses études montrent que les gens font davantage confiance aux recommandations de leurs amis et de leur famille qu’aux publicités, aux témoignages de célébrités ou aux influenceurs. Et cette recommandation est encore plus crédible lorsque l’ami est ou a été client du produit ou du service recommandé, car il partage une expérience réelle.

    Et elle est encore plus crédible lorsque l’ami personnalise le message. Par exemple, lequel de ces deux messages vous semble le plus crédible ?

    “Salut Amelie, c’est le super produit de maquillage dont je te parlais. Celui qui ne fait pas de tests sur les animaux. Il y a une super offre de lancement en ce moment. Je pense que tu devrais vraiment l’essayer ! A+ Carole”

    OU

    “Bonjour Amelie, ton amie Carole Marino a pensé que tu apprécierais la nouvelle gamme de produits de beauté éthiques d’Acme Beauté….”

  13. Les recommandations d’amis ont tendance à être très ciblées
  14. Une étude menée par le Keller Institute l’année dernière a identifié certaines des raisons pour lesquelles les parrainages fonctionnent si bien, à savoir le matching actif et l’enrichissement social. L’appariement actif consiste à ce que les parrains consultent leurs réseaux pour identifier les personnes qui apprécieraient l’offre, et l’enrichissement social se produit parce que le parrain connaît très bien à la fois le produit ou le service de l’entreprise et l’ami, et peut faire des recommandations très ciblées. Ainsi, il ne s’agit pas simplement de recommander T-Mobile, mais un téléphone particulier et un forfait d’appel de T-Mobile avec des appels internationaux sans frais d’itinérance ou « roaming », etc. Ainsi, le destinataire d’une recommandation d’un ami sait probablement que la recommandation sera très pertinente et est plus susceptible de la suivre. Ce qui ne sera probablement pas le cas avec une communication provenant d’une marque inconnue.

  15. Sans un suivi précis, un parrain est moins susceptible de croire que les récompenses seront payées
  16. En particulier lorsqu’il y a une longue période entre la recommandation et l’action qualifiante, comme dans le cas d’une recommandation B2B, l’absence de suivi en ligne et d’un tableau de bord facile à consulter pour montrer la progression des parrainages en temps réel, signifie qu’un parrain est moins susceptible de croire qu’une récompense sera un jour versée. Cela signifie qu’un parrain potentiel est moins susceptible de s’engager en premier lieu. Bien sûr, si aucune récompense n’est effectivement versée, il est peu probable qu’un parrain se réengage.

  17. Vous perdez du temps avec des processus manuels
  18. L’un des principaux avantages d’un programme de parrainage en ligne est qu’il peut être intégré à vos systèmes back-end pour garantir que les récompenses ne sont versées que pour les parrainages légitimes, ou que les récompenses de parrainage peuvent être versées en fonction de la valeur du contrat, par exemple en payant davantage pour un contrat de deux ou trois ans que pour un contrat d’un an. Mais si vous enregistrez les parrainages manuellement, que ce soit dans Excel ou en les saisissant dans un CRM, et que vous confirmez manuellement le résultat du parrainage et envoyez un e-mail à chaque parrain, il est peu probable que cela soit efficace et le coût total de la gestion de votre programme, compte tenu du temps nécessaire, est probablement très élevé. En passant à un programme de parrainage en ligne, votre coût total de possession sera probablement beaucoup moins élevé et vos employés pourront se concentrer sur d’autres tâches à valeur ajoutée qui aideront votre entreprise.

  19. Vous risquez d’obtenir des données inexacte
  20. Si vous saisissez manuellement des données à partir de formulaires papier, ou même de formulaires en ligne, dans une feuille de calcul Excel ou un CRM, vous risquez d’obtenir des données erronées dans le système parce que vous ne pouvez pas lire l’écriture manuscrite sur un formulaire manuel ou à cause d’erreurs de saisie manuelle. De plus, comme mentionné ci-dessus, le parrain peut ne pas disposer de données exactes pour l’ami, et peut saisir des données erronées. En revanche, si un ami parrainé doit saisir volontairement ses propres informations dans votre point de saisie de données (processus de vérification ou formulaire d’inscription), non seulement ces informations sont susceptibles d’être correctes, mais vous pouvez obtenir les consentements nécessaires pour stocker et utiliser les informations de l’ami.

  21. Votre programme de parrainage n’est pas évolutif
  22. Si votre programme de parrainage comporte de nombreux processus manuels pour recevoir les détails d’un ami parrainé, envoyer des e-mails ou appeler l’ami, enregistrer les actions de l’ami et associer le parrain à une conversion, puis vérifier que la conversion n’est pas annulée, et enfin envoyer manuellement une récompense, alors votre programme de parrainage ne pourra tout simplement pas évoluer.

    Cela peut être supportable pour une validation de concept, ou si vous n’avez l’intention de générer qu’un nombre infime de parrainages, mais dès que votre programme prend de l’ampleur, l’administration risque de devenir un véritable casse-tête, en particulier si vous souhaitez le lancer sur plusieurs produits ou à l’international.

    Et, si votre programme de parrainage connaît un énorme succès, vous devrez également vous assurer que les points de contact en ligne que vous avez, tels que votre site Web pour le formulaire et la base de données, sont conçus à l’échelle et ne tomberont pas en panne lors des périodes de pointe.

  23. Vous n’avez probablement pas accès aux fonctionnalités avancées
  24. Ayant mis en place des programmes de parrainage et de marketing de recommandation pour plus de 150 marques et détaillants de premier plan, nous savons que ce qui rend un programme de parrainage vraiment efficace, ce sont les fonctionnalités avancées telles que la gamification, l’accès à des données et des analyses précises et la possibilité de tester et d’apprendre. Si vous disposez d’un programme de parrainage traditionnel en partie ou entièrement hors ligne, il est peu probable que vous puissiez bénéficier de l’une de ces fonctionnalités avancées. En particulier, lorsque plus de 80 % de vos recommandations sont susceptibles de provenir de moins de 20 % des parrains, l’incapacité de générer des recommandations répétées avec la gamification, les récompenses à plusieurs niveaux et les campagnes de stimulation limitera le succès de votre programme.

  25. Vous risquez de payer pour des parrainages sans valeur
  26. Comme mentionné ci-dessus, essayer de réconcilier manuellement les conversions avec les parrainages et s’assurer que les conversions ne sont pas frauduleuses, auto-référencées ou simplement annulées dans un délai de réflexion représente beaucoup de travail. La difficulté, ainsi que le temps et le coût que cela implique, font que dans de nombreux programmes de parrainage partiellement ou totalement hors ligne, l’action par défaut consiste simplement à ne pas effectuer cette opération et à verser des récompenses pour l’action de conversion la plus simple (inscription ou achat). Cela signifie que vous verserez inévitablement des récompenses et des incitations pour des conversions frauduleuses ou sans valeur, alors qu’un programme en ligne intégré réalise tout cela de manière transparente et peut garantir que seules les conversions de valeur sont récompensées.

  27. Vous êtes probablement en infraction avec la loi
  28. L’aspect le plus important est peut-être qu’avec l’avènement du RGPD et du CCPA et d’autres réglementations similaires, vous ne pouvez plus détenir de données personnelles sans le consentement de la personne concernée elle-même, et vous ne pouvez détenir ces données qu’aux fins pour lesquelles vous avez obtenu ce consentement. Cela signifie que la collecte de données d’un client sur un ami peut être illégale, à moins que vous ne puissiez démontrer que l’ami a effectivement consenti à ce que vous le fassiez. Espérons que vous avez pris un avis juridique, mais vu l’ampleur des amendes prévues par le RGPD et le CCPA, nous pensons que vous ne devriez pas prendre de risques du tout.

    En utilisant un programme de parrainage en ligne, vous pouvez éviter le risque en demandant au client de contacter ses amis en votre nom et en laissant l’ami décider s’il veut interagir avec vous et vous donner ses données personnelles et son consentement réel.

Après avoir constaté que l’utilisation d’un programme de parrainage entièrement ou partiellement manuel peut entraîner une diminution du nombre de parrainages, réduire l’efficacité de chaque recommandation, créer un travail manuel inutile, vous exposer à la fraude, causer des problèmes de mise à l’échelle et potentiellement enfreindre la loi, il est peut-être temps de repenser votre solution actuelle ?

Nous serions heureux de discuter avec vous de la manière de mettre à niveau votre programme de parrainage actuel et de surmonter ces problèmes. N’hésitez pas à nous contacter et nous trouverons un moment pour discuter.

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