Pourquoi devriez-vous aller vers le marketing de recommandation ?

Vous avez entendu parler de la théorie de la grenouille bouillante, non ? Mettez une grenouille dans de l’eau bouillante et elle sautera immédiatement. Mais mettez-la dans de l’eau tiède, puis amenez lentement cette eau à ébullition, et Mme Grenouille y restera jusqu’à ce qu’elle soit cuite.

Absurdité, bien sûr. Placez une grenouille n’importe où et elle sautera – c’est ce que font les grenouilles – mais, en tant que métaphore, la théorie de la grenouille bouillante est bien utile. Nous agissons tout le temps comme des grenouilles en ébullition : ignorant quand les circonstances qui nous entourent deviennent sérieusement périlleuses, en ne faisant rien jusqu’à ce qu’il soit trop tard.

Et c’est exactement ce qui se passe actuellement avec le marketing digital. L’eau devient de plus en plus chaude, depuis des années les anciennes tactiques telles que le référencement, le PPC, l’affiliation et les réseaux sociaux génèrent des résultats qui se dégradent. Mais personne ne saute. Vous ne sautez pas. Et vous devriez absolument !

Plus sérieusement, vous devez vous lancer dans le marketing de recommandation et ajouter rapidement un programme de parrainage à votre mix marketing. Voici pourquoi en six raisons :

• Le coût moyen d’acquisition d’un nouveau client est en flèche. Le CPA varie énormément d’un secteur à l’autre – il peut être autour de 10 $ dans le retail et jusqu’à 350 $ pour les banques ou les télécoms – mais une chose importante : ce coût augmente rapidement. Pendant ce temps, des prix compétitifs et des coûts d’acquisition élevés signifient que la valeur à vie reste au mieux statique, ce qui signifie que vos marges sont réduites au point de crise. Ici, chez Buyapowa, les programmes de parrainage que nous supportons pour nos clients réduisent leur CPA de 53% en moyenne, maximisant la marge de chaque nouveau client. Si vous trouvez que l’acquisition client vous coûte plus cher que nécessaire, vous devez absolument rattraper les initiatives marketing de T-Mobile, AXA et Sky en lançant un programme de parrainage.
• Les canaux d’acquisition traditionnels attirent souvent le mauvais type de client, comme ceux qui font du lèche vitrine ou les chasseurs de bonnes affaires qui achètent une fois mais qui ne reviennent jamais sauf s’il y a encore des opportunités. C’est tout à fait l’inverse quand il s’agit du parrainage. Comme ce n’est pas une bannière publicitaire ou un contrat à court terme qui intéresse le client, c’est un de leurs amis qui vous a recommandé, la loyauté fait partie du package. En fait, les consommateurs qui ont été parrainés ont tendance à acheter 1,4 fois plus souvent chez vous, alors que les parrains sont eux-mêmes 37% plus susceptibles d’acheter à nouveau dans les six mois qui suivent un parrainage réussi. Ce sont deux prix pour l’acquisition d’un nouveau client.
• Et la fidélité n’est pas le seul avantage. Les clients parrainés sont également beaucoup plus susceptibles de se convertir et, lorsqu’ils le font, ils ont tendance à dépenser beaucoup plus que les clients acquis par des canaux plus traditionnels. Une étude récente de Rachel Gershon de l’Université de San Diego et de Zhenling Jiang de l’Université de Pennsylvanie, qui a analysé les données anonymes de 41,2 millions de clients d’une grande marque américaine de téléphonie mobile sur une période de dix ans, a révélé que les clients recommandés avaient 32% de valeur supplémentaire, sur la seule base de l’augmentation de leurs dépenses. Toutefois, en ne tenant pas compte du fait que les clients recommandés sont eux-mêmes plus susceptibles de recommander de nouveaux clients, nous risquons de sous-estimer leur valeur d’un tiers.
• Vos clients sont en demande. Vos clients l’exigent. Selon notre étude Referral Codebreakers, huit clients sur dix s’attendent à pouvoir recommander leurs marques préférées. Mais, chose incroyable : quelques-unes des marques n’ont pas cette fonctionnalité. C’est une stratégie risquée, car lorsqu’un client plein de bonne volonté et d’énergie se voit refuser la possibilité de vous recommander, toute cette bonne volonté peut vite se transformer en amertume et déception. Autrement dit – avec des consommateurs souhaitant parrainer, mais sans aucun moyen de le faire au delà du bouche-à-oreille classique, un canal de vente important est gaspillé.
• Le marketing de recommandation est très éloigné de l’époque d’Uber et de Dropbox. Grâce aux avancées technologiques, il est désormais possible de proposer du parrainage omnicanal, afin que les amis de vos clients puissent effectuer des transactions en ligne, sur mobile, en vous appelant ou même en personne dans un magasin. Et ce tout en maintenant le suivi du lien de parrainage. Parallèlement, les fonctionnalités de nouvelle génération, telles que les récompenses intelligentes, deviennent de plus en plus courantes, permettant aux marques comme The AA, EDF et BT d’offrir différentes récompenses et incentives en fonction du type de produit ou de service acheté, ou même des segments démographique / comportemental du parrain et leurs amis. Donc, même si vous avez déjà un programme de parrainage il est temps de vous demander s’il fait tout ce qui est en son pouvoir… et sinon, pourquoi ne pas passer à la vitesse supérieure ?
• Le parrainage peut être incroyablement peu coûteux, à condition de le faire correctement. Certaines marques font l’erreur d’essayer de développer la solution en interne. Les fonctionnalités avancées sont coûteuses à développer et consacrer une équipe de développement à la création d’une solution à partir de zéro enlève des ressources cruciales à d’autres domaines – sans parler des bugs réguliers, des correctifs, et des optimisations constantes. Maintenant, construire une solution en interne est bien si vous avez le temps et l’argent pour le faire. Mais, la vérité est, à moins d’avoir des ressources et du temps de développement illimités, aucune entreprise ne peut tout faire. Il est crucial que vous vous permettiez de vous concentrer sur ce que vous faites le mieux et que vous puissiez être parrainé.

Et ce dernier point est essentiel : il existe de nombreuses raisons pour lesquelles vous devez commencer à faire du parrainage. Sérieusement. Il faut que vous le fassiez. Mais il y a autant de raisons pour lesquelles vous devez le faire correctement. Tout comme le SEO, le PPC, l’affiliation et les réseaux sociaux – le parrainage génère uniquement des résultats évolutifs si vous le faites correctement. Et le moyen le plus rapide et le plus abordable de le faire est de travailler avec des personnes connaissant parfaitement ce sujet. Pas de nom, mais nous allons laisser ce lien de contact directement ici…