Vous êtes convaincu que le parrainge digital (autrement dit « marketing de recommandation ») est exactement ce dont votre entreprise a besoin. Vous avez peut-être vu des histoires de croissance remarquables de marques mondiales fondées sur le parrainage digital ou des recherches universitaires convaincantes montrant que les clients recommandés sont plus fidèles, dépensent plus et amènent régulièrement de nouveaux clients. Mais à moins d’être le seul décideur, vous aurez probablement besoin de l’approbation de vos collègues – en particulier dans les grandes entreprises, où les décisions d’achat importantes requièrent souvent l’aval d’un comité d’achat.
Les comités d’achat sont de plus en plus fréquents dans les grandes organisations. Selon l’étude de Gartner, ces comités sont généralement composés de 6 à 10 parties prenantes, chacune apportant de multiples points de vue obtenus de manière indépendante par divers services, chacun ayant ses propres préoccupations et perspectives. Les membres comprennent souvent des représentants des finances, du département informatique, du support client, du marketing, des services juridiques et de la conformité.
En tant qu’ambassadeur interne du parrainage digital, votre objectif est simple : obtenir le soutien de chaque membre du comité ou, à tout le moins, éviter qu’il ne s’y oppose activement. Voici comment y parvenir efficacement, avec les experts expérimentés de Buyapowa disponibles à chaque étape pour vous guider tout au long du processus.
Étape 1 : Comprendre les préoccupations des membres de votre comité
Commencez par identifier chaque membre du comité, clarifiez leurs responsabilités et comprenez leurs intérêts spécifiques et leurs objections potentielles. L’idéal est de discuter directement avec les parties prenantes, mais vous pouvez également anticiper leurs préoccupations en vous basant sur les rôles de chaque service. Les experts chevronnés de Buyapowa ont mené à bien des processus d’achat dans des secteurs tels que les télécommunications, la finance, l’assurance, l’énergie, les jeux et la vente au détail, et peuvent simplifier considérablement cette étape initiale cruciale.
Une fois que vous avez identifié les préoccupations de chaque membre du comité, collaborez étroitement avec Buyapowa, votre fournisseur de plateforme d’orientation, pour créer un contenu personnalisé et informatif qui réponde directement à ces questions spécifiques. Partager ces informations ciblées tôt et souvent, bien avant les réunions officielles, peut réduire les résistances et susciter un soutien précoce.
Étape 2 : Répondre aux préoccupations spécifiques des départements
Finances
Les équipes financières se concentreront principalement sur le retour sur investissement (ROI), les revenus projetés, les coûts totaux et la gestion globale des risques. Les experts de Buyapowa peuvent aider à développer des modèles détaillés démontrant le volume de recommandations attendu, la valeur vie des clients, l’investissement total requis, et illustrer clairement le coût d’opportunité de retarder ou de ne pas poursuivre une stratégie de parrainage digital.
Écoutez Natasha Saviuk, Directrice de la Croissance chez Wealthsimple, expliquer pourquoi le parrainage vous permet de maîtriser votre coût d’acquisition client (CAC) et votre retour sur investissement (ROI) :
Comment Maîtriser le ROI et le Coût d’Acquisition Client | Wealthsimple
Natasha Saviuk: "Le programme de parrainage est très important pour nous.
Environ un quart de nos nouvelles acquisitions d'utilisateurs provient des parrainages.
Ce qui est vraiment génial avec les parrainages, c’est que comme nous avons un contrôle sur la vérification, sur ce que nous demandons aux clients de faire, cela nous donne un contrôle très précis sur notre retour sur investissement.
Contrairement à d'autres canaux payants, où vous dépensez en espérant que le taux de conversion sera bon et que votre tunnel de vente fonctionnera correctement.
Avec les parrainages, nous pouvons en fait nous ne payons que pour les conversions qui ont réellement eu lieu.
Et c’est nous qui définissons les critères de ce que sont ces conversions.
Comme notre retour sur investissement est très précisément contrôlé, et que cela passe par le bouche-à-oreille, c’est un peu plus résilient face aux conditions du marché.
Donc, en ce sens, le parrainage est un excellent canal pour contrôler le retour sur investissement et le coût d’acquisition client.
Si vous souhaitez voir la vidéo originale en anglais, cliquez ici.
- Premier programme de parrainage d’entreprise ? Buyapowa peut vous aider à démontrer comment les recommandations sont suivies avec précision à l’aide d’URL ou de codes uniques, en s’assurant que les paiements ne sont effectués que pour des conversions confirmées. Faites référence à des cas de réussite, comme Natasha Saviuk de WealthSimple, qui souligne la rentabilité et le retour sur investissement clair du parainage digital (vidéo en anglais).
- Vous avez déjà un programme de parrainage ? Travaillez avec Buyapowa pour modéliser une répartition détaillée des coûts existants – licence, développement, gestion des récompenses (y compris la façon dont les récompenses non réclamées sont gérées), et les frais administratifs – afin de comprendre combien votre programme de parrainage actuel vous coûte. Mettez clairement en évidence les économies potentielles et les augmentations de revenus réalisables grâce à la mise à niveau vers Buyapowa, en particulier en termes d’heures de travail économisées et de réduction des erreurs et des retards liés aux rapprochements manuels et aux paiements manuels des récompenses.
“Avec les parrainages…., nous ne payons que pour la conversion qui s’est réellement produite et c’est nous qui fixons les critères de ces conversions… les parrainages sont donc un très bon canal pour contrôler le ROI et le CAC.”
Natasha Saviuk, directrice de la croissance – WealthSimple
Technologies de l’information et de la communication
Votre département informatique prendra en compte les implications techniques, y compris les besoins de support continu, les mises à jour futures, la complexité de l’intégration et les normes de sécurité. Buyapowa peut fournir une documentation technique complète, des feuilles de route d’intégration détaillées et des certifications de sécurité vérifiées. En outre, l’équipe de Buyapowa peut proposer des implémentations initiales qui limitent les demandes de ressources informatiques et fournissent un plan B clair avec une implication informatique minimale au départ.
Soutien à la clientèle
Les équipes de support client peuvent s’inquiéter de l’augmentation des demandes liées à l’éligibilité aux récompenses ou aux problèmes techniques. Buyapowa propose des stratégies claires et des outils pour gérer efficacement ces problèmes potentiels, soutenus par des témoignages d’entreprises qui mettent en avant une gestion efficace du support client après avoir lancé des programmes de parrainage.
Si vous mettez à niveau un programme existant, vous pouvez recueillir et présenter des données sur les demandes d’assistance actuelles et les réactions des réseaux sociaux, en illustrant clairement comment les solutions améliorées rationalisent les processus de validation et de récompense, en réduisant de manière significative les demandes des clients et en protégeant la valeur de votre marque.
Marketing et marque
Les équipes chargées du marketing et de la stratégie de marque chercheront à s’assurer que la stratégie de parrainage digital s’aligne parfaitement sur l’identité de marque de l’entreprise. Les experts Buyapowa vous aideront à répondre aux préoccupations potentielles liées à la cohérence de la marque, à l’efficacité des messages, à l’alignement des récompenses et à l’impact des remises. L’accent est mis sur l’intégration transparente avec votre stack marketing actuel, y compris la gestion et la documentation des autorisations marketing conformément aux exigences de conformité.
Buyapowa peut démontrer sa capacité à maintenir la cohérence de la marque à chaque point de contact avec le client, depuis le message initial et les visuels jusqu’à l’ensemble de l’expérience utilisateur, en fournissant des exemples d’intégration réussie de la marque dans des entreprises similaires.
Juridique et conformité
Les équipes juridiques et de conformité examinent minutieusement la confidentialité des données, la propriété, les droits d’utilisation, la prévention de la fraude et la gestion globale des risques. Buyapowa peut fournir des preuves complètes détaillant les normes de sécurité, les protocoles de prévention de la fraude et des conditions générales solides. Inclure des exemples détaillés et des études de cas démontrant la conformité avec les normes de l’industrie et les exigences réglementaires.
Écoutez Asya Kuznetsova, responsable Produit & Croissance chez Wise, expliquer comment le parrainage peut devenir votre canal d’acquisition client le plus puissant.
Le Parrainage : Votre Canal d’Acquisition le Plus Puissant | Wise
Asya Kuznetsova : "Les recommandations sont un outil puissant. Nous avons vu une croissance phénoménale grâce au bouche-à-oreille. Il n’y a rien de plus puissant que de développer le bouche-à-oreille parmi vos clients actuels.
S’il y a une personne qui aime votre produit, elle le recommandera à dix personnes autour d’elle grâce au parrainage.
Vous pourriez en fait décider vous-même du coût d’acquisition que vous souhaitez avoir ?
Et généralement, il est inférieur à celui des canaux de marketing traditionnels."
Si vous souhaitez voir la version originale de cette vidéo en anglais, cliquez ici.
Étape 3 : Élaboration d’un modèle économique complet
Une étape essentielle pour obtenir l’approbation financière consiste à créer un modèle économique clair et fondé sur des données. S’il s’agit de votre premier programme de parrainage, comparez les revenus potentiels de l’acquisition de clients par parrainage aux méthodes traditionnelles, en mettant l’accent sur le coût d’acquisition des clients (CAC) plus faible, la valeur à vie plus élevée, la rétention et la rentabilité globale des clients acquis par parrainage, comme le dit Asya Kuznetsova de Wise en témoignant de la puissance du parainage digital (vidéo en anglais).
« Avec le parrainage, vous pouvez en réalité décider vous-même du coût d’acquisition que vous aurez, et il est généralement plus bas que celui des canaux marketing traditionnels. »
Asya Kuznetsova, responsable Produit & Croissance – Wise
Les experts de Buyapowa fournissent des références spécifiques au secteur, des modèles de prévisions financières et des études de cas détaillées pour étayer votre analyse. Que vous disposiez ou non d’un programme de recommandation, la mise en évidence du coût d’opportunité d’un retard dans l’action peut également être un puissant facteur de motivation. Fournissez des analyses de scénarios multiples avec l’aide de Buyapowa pour renforcer votre argumentaire.
“Avec les recommandations, vous pouvez en fait décider vous-même du coût d’acquisition que vous aurez et il est généralement inférieur à celui des canaux de marketing traditionnels.
Asya Kuznetsova, Produit – Wise
Écoutez David Hixon, Directeur exécutif – Responsable du marketing produit et du cycle de vie chez Ally Bank, expliquer pourquoi les clients acquis par parrainage ont une valeur supérieure à ceux provenant de n’importe quel autre canal :
David Hixon: "Nous avons besoin d’un certain comportement pour que cet échange de valeur en vaille la peine, n’est-ce pas ?
Ce n’est pas juste, on ne peut pas simplement ouvrir un compte. Il faut être actif et impliqué.
Et ce terme d’engagement est très important pour nous.
Notre client idéal, c’est quelqu’un qui est très engagé avec nous.
Et par là, je veux dire, vous savez, si je m’approche de quelqu’un dans la rue et que je lui demande : « Hé, avec quelle banque êtes-vous ? »
Et qu’il répond : Ally Bank. Ça me plaît.
J’aime cette personne parce que ça veut dire qu’elle nous utilise probablement pour payer ses factures.
Elle nous utilise sûrement aussi pour recevoir son virement direct de son employeur et tout ce qui fait de nous sa banque principale.
Et ce qu’on apprend, c’est que, pour rebondir sur ce que tu disais, les personnes les plus engagées sont aussi celles qui ont le plus de chances de recommander la banque.
Et puis, les personnes qui arrivent grâce à ces recommandations sont elles aussi plus susceptibles de s’engager.
Donc c’est un peu ce cercle vertueux, tu vois, les personnes qu’on apprécie sont celles qui vont recommander la banque, et elles vont juste amener d’autres personnes qu’on va aussi apprécier, donc vraiment, c’est ce qui fait avancer les choses.
On a fait pas mal de calculs pour comparer ça à la répartition des nouveaux clients qui arrivent en mode business as usual.
Combien parmi eux finissent par devenir des clients engagés et précieux pour nous ?
Ces chiffres sont bien plus élevés pour les clients qui arrivent par recommandation que pour ceux qui viennent par les canaux traditionnels.!
Si vous souhaitez voir la version originale de cette vidéo en anglais, cliquez ici.
Étape 4 : Rédiger une présentation engageante et convaincante
Préparez une présentation convaincante contenant des données pertinentes, des objectifs clairs, des calendriers de mise en œuvre et des étapes mesurables. Veillez à ce que la présentation résume et réitère clairement les points déjà communiqués, afin d’éviter toute surprise au cours de la réunion. Renforcez les avantages stratégiques du parrainage digital, notamment la croissance du chiffre d’affaires, la réduction des coûts d’acquisition, l’amélioration de la fidélisation des clients et l’évolutivité. Buyapowa peut vous aider à intégrer des visuels conçus par des professionnels, des études de cas convaincantes et des points de référence fiables. L’ajout d’anecdotes ou de témoignages d’entreprises ayant mis en place des programmes de parrainage réussis, fournis par Buyapowa, peut renforcer de manière significative l’impact de votre présentation.
« Nous avons réalisé de nombreuses analyses pour comparer [les clients issus du parrainage] à la répartition des nouveaux clients arrivant par les canaux habituels, afin de voir combien d’entre eux deviennent engagés et représentent une réelle valeur pour nous. Les chiffres sont bien plus élevés pour les clients acquis par parrainage que pour ceux provenant des canaux traditionnels. »
David Hixon, Directeur exécutif – Responsable du marketing produit et du cycle de vie – Ally Bank
Étape 5 : Surmonter les objections courantes
- Cannibalisation : Utilisez l’étude Buyapowa les mythes du parrainage débunkés pour démontrer que les recommandations sont incrémentales et atteignent de nouveaux publics.
- Contraintes de ressources : Mettez en avant les capacités d’automatisation de Buyapowa, en réduisant de manière significative les charges administratives et la gestion manuelle.
- Complexité de l’intégration : Illustrez clairement les options d’intégration, depuis les solutions complètes basées sur l’API jusqu’aux configurations plus simples, Buyapowa proposant des exemples pratiques d’entreprises comparables.
Étape 6 : Communication continue et suivi proactif
Une communication cohérente et ouverte est essentielle. Tenez les parties prenantes régulièrement informées, répondez rapidement aux préoccupations émergentes et soulignez continuellement les avantages stratégiques du parainage digital. Utilisez régulièrement les ressources du Thought Leadership Blog de Buyapowa ou approfondissez la compréhension de votre équipe avec des concepts tels que Referral Contagion ou mettez l’accent sur les exemples de marques mondiales qui ont été construites sur la recommandation.
Résumé final
Pour obtenir l’adhésion des parties prenantes, il faut une préparation méticuleuse, une communication adaptée et des présentations convaincantes et fondées sur des preuves. En répondant aux besoins des parties prenantes par un dialogue continu et en tirant parti des conseils d’experts de Buyapowa, vous obtiendrez un soutien interne solide.
Vous êtes prêt à vous faire le champion du parrainage digital au sein de votre organisation ? Mettons-nous en relation et transformons votre vision de la recommandation en résultats commerciaux tangibles.
Place au parrainage communautaire : le parrainage passe du un-à-un au un-à-plusieurs
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