Nous recevons souvent des demandes de renseignements sur ce qui fait le succès d’un programme de parrainage. En y réfléchissant, j’ai classé les éléments essentiels par ordre d’importance pour assurer le succès de votre programme.
1) Marketing
Si personne ne connaît votre programme de parrainage ou s’il est difficile à trouver, il est aussi efficace que de ne pas en avoir du tout. La principale raison de l’échec des programmes de parrainage, ironiquement, est souvent due à un manque de marketing, d’autant plus que ces programmes sont généralement gérés par des professionnels du marketing.
Un marketing efficace implique une promotion active de votre programme auprès de vos clients satisfaits, de vos employés et de vos partenaires. Comme le montre notre récente étude Referral Codebreakers, vos clients s’attendent à ce qu’on leur parle de votre programme de parrainage et ne veulent pas avoir à le trouver eux-mêmes, et ils aimeraient idéalement qu’on le leur rappelle, en moyenne, une fois tous les deux mois.
L’étude a également comparé l’efficacité des différents canaux de promotion pour générer un parrainage, et si l’email s’est avéré le plus efficace, augmentant la probabilité de parrainage jusqu’à 239%, même le canal le moins efficace, les pop ups ou les CTA flottants, a augmenté la probabilité de parrainage de 180%. En résumé, vous ne devez pas avoir peur de proposer votre programme de parrainage à votre base de clients et vous devez le commercialiser sur le plus grand nombre de canaux possible. Ne vous contentez pas d’envoyer des e-mails, des newsletters et des messages par le biais d’applications et de SMS. Veillez à ce que le programme soit bien visible là où vos clients sont le plus susceptibles de s’engager avec votre marque, comme la page d’accueil de votre site web, l’application, les sections relatives aux comptes clients et les FAQ (Foire aux Questions). Il est essentiel que tous les membres du personnel qui interagissent avec les clients, que ce soit en magasin, dans les centres d’appels ou même via des chatbots, soient bien informés et puissent faire passer le message.
Rendez le programme facilement accessible grâce à une URL claire et mémorable. Si vous le commercialisez comme un programme “Invitez un ami”, assurez-vous que cela se reflète de manière cohérente dans l’URL et sur toutes les pages pertinentes. Dans l’idéal, contactez les clients au moment où ils sont le plus satisfaits de votre produit ou service, par exemple après un achat récent, un renouvellement ou un retour d’information positif, en évitant les moments où ils pourraient être insatisfaits.
Écoutez Gideon Lask, PDG de Buyapowa, partager ses 6 étapes pour développer avec succès votre programme de parrainage :
Gideon Lask: "Établissons une approche stratégique pour développer votre programme de parrainage.
Définissez vos objectifs.
Commencez par clarifier ce que vous souhaitez accomplir avec votre programme de parrainage : qu'il s'agisse d'acquérir de nouveaux clients, de renforcer la fidélité à la marque ou autre chose, vos objectifs orienteront votre stratégie.
1. Comprenez votre audience.
Une compréhension approfondie de votre public cible est essentielle.
2. Qu'est-ce qui les motive ?
Quel type de récompenses apprécieraient-ils ?
Ces connaissances orienteront la conception de votre programme et la structure des récompenses.
3. Choisissez la bonne technologie.
La clé de voûte de tout programme de parrainage réussi est la technologie qui le soutient, que vous développiez votre propre solution en interne ou que vous collaboriez avec une plateforme adaptée, assurez-vous que votre système puisse suivre les parrainages, gérer les récompenses et s’intégrer parfaitement à vos autres outils marketing.
4. Créez des récompenses attrayantes.
Concevez des récompenses qui résonnent avec votre audience et incitent à la participation.
N'oubliez pas : les meilleures récompenses apportent de la valeur à la fois au parrain et au filleul.
5. Faites la promotion de votre programme.
C'est un point crucial.
Un programme de parrainage ne peut réussir que si vos clients en ont connaissance.
Utilisez vos canaux marketing — e-mail, réseaux sociaux, notifications intégrées aux apps, et plus encore — pour faire passer le message et encourager la participation.
6. Mesurez et optimisez.
Enfin, définissez des indicateurs de réussite et surveillez en continu les performances de votre programme. Utilisez les données et les retours pour itérer et améliorer, afin de garder votre programme dynamique et engageant."
Si vous souhaitez voir la version originale de cette vidéo en anglais, cliquez ici.
2) Proposition
La force de votre marque – qui englobe vos produits ou services, vos performances, votre assistance à la clientèle et vos prix – joue un rôle crucial. Le marketing du bouche-à-oreille repose sur des clients satisfaits, désireux de partager leurs expériences positives. Avant de lancer votre programme de parrainage, évaluez la satisfaction de votre clientèle. Si les commentaires indiquent des problèmes, commencez par les résoudre. Le succès de votre programme repose sur des clients satisfaits.
3) Récompenses et Incentives
L’attrait de vos récompenses est un facteur déterminant pour motiver le parrainage. Elles doivent être attrayantes et bien présentées, afin de persuader les clients de passer rapidement à l’action. Des recherches menées par l’université de Yale suggèrent que des récompenses bien conçues peuvent aider à surmonter la réticence à effectuer des parrainages. Il ne s’agit pas seulement d’offrir des récompenses ; celles-ci doivent être convaincantes par rapport à ce qui est disponible sur le marché, être équilibrées par rapport à l’effort demandé à vos clients et correspondre à la valeur d’un nouveau client pour votre entreprise.
Notre récente étude Reward Revolution a révélé que près de 70% des personnes interrogées déclarent qu’elles ne donneraient pas suite à une recommandation d’un ami sans incentive, et la majorité des personnes interrogées ont déclaré qu’une récompense inexistante les avait empêché de recommander un ami au moins une fois. En outre, la plupart des personnes interrogées ont déclaré qu’elles s’attendaient à avoir le choix entre 3 et 4 récompenses différentes.
Le Directeur de la marque de Buyapowa, Robin Bresnark, explique comment l’étude Referral Codebreakers de Buyapowa a révélé que ce que les clients veulent savoir sur votre programme de parrainage concerne avant tout les récompenses :
Robin Bresnark: "Nous avons examiné les canaux, nous avons examiné les données démographiques, nous avons examiné les secteurs d'activité et les fréquences. La seule chose que nous n'avons pas vraiment abordée , c'est quel type de messages vous devriez diffuser lorsque vous faites la promotion du programme.
Ici, nous avons donc demandé aux gens : « Quel type d'informations recherchez-vous et trouvez-vous utiles dans la promotion d'un programme de parrainage d'une marque ? »
Des rappels réguliers, des mises à jour lorsque le programme change, des informations sur les parrainages réussis réalisés par d'autres, des informations sur les récompenses disponibles, des annonces lorsque de nouvelles récompenses deviennent disponibles, et des conseils pour susciter l'intérêt de vos amis.
Sans surprise, les gens veulent et attendent toutes ces choses.
Buyapowa facilite l'envoi de chacun de ces types de messages.
Mais soyons honnêtes, tout tourne autour des récompenses.
Les gens veulent savoir quelles récompenses sont disponibles et ils veulent être informés lorsque de nouvelles récompenses apparaissent .
C'est important parce que même si votre programme de parrainage peut être permanent — ce que nous recommandons — il ne doit jamais être mis en place puis oublié.
Vous devriez mettre à jour votre programme pour l’aligner sur les événements saisonniers, vos derniers produits, vos nouveaux services ou les évolutions de votre marque.
Et vous devriez également mettre à jour vos récompenses.
Cela peut signifier organiser un événement booster où vous offrez des récompenses supplémentaires pendant une courte période, ou bien ajouter une nouvelle récompense parmi lesquelles les gens peuvent choisir lorsqu'ils parrainent ou sont parrainés.
Au fait, si vous ne proposez pas de choix de récompenses, vous devriez vraiment, vraiment le faire.
Mais c'est ça, le point clé ici. Les gens s'attendent à ce que votre programme soit renouvelé, et ils ont hâte d'en entendre parler."
Si vous souhaitez voir la version originale de cette vidéo en anglais, cliquez ici.
Pensez également aux incitations pour l’ami recommandé. Les offres attrayantes et disponibles pendant une courte période seulement (créant un sentiment d’urgence ou FOMO) peuvent s’avérer très efficaces. Des études, dont une de Harvard, montrent que les clients sont plus enclins à effectuer des parrainages s’ils savent que leurs amis bénéficieront de manière significative de l’opération.
4) Technologie
Placer la technologie en quatrième position peut sembler inhabituel pour une entreprise centrée sur la technologie. Cependant, au-delà de la technologie, les parrainages réussis nécessitent un soutien et des conseils d’experts. Nous avons vu des marques mener à bien des programmes de parrainage avec une technologie basique, voire médiocre, lorsque les autres éléments clés étaient en place.
La technologie dans les programmes de parrainage sert trois objectifs principaux : la robustesse (assurer un suivi et une distribution des récompenses précis), l’évolutivité (éliminer les processus inefficaces ou manuels), et les données et le reporting (fournir des informations détaillées pour améliorer le programme). Les marques recherchent souvent des solutions technologiques plus avancées lorsqu’elles développent des programmes réussis, en cherchant des moyens de rationaliser les processus et d’améliorer les capacités de reporting.
Écoutez les experts en parrainage de Buyapowa expliquer pourquoi il est si important que votre programme de parrainage soit conforme à l’image de votre marque :
Marketing de parrainage : les pires erreurs à éviter
Gideon Lask: "Je vais vous révéler un secret. Nous sommes malheureusement des passionnés un peu geeks de tout ce qui touche aux programmes de parrainage, et pendant notre temps libre, nous en examinons des centaines et des centaines.
J’aimerais savoir, selon vous, quelles sont les erreurs les plus courantes que les gens commettent avec leurs programmes de parrainage.
Qu’est-ce qui fait qu’un parrain s’arrête net ou qu’un ami dise : « Non, je ne participe pas » ?"
Robin Bresnark: " Pour moi, la première chose, c’est que ça ne donne pas l’impression d’être une initiative de la marque.
C’est quelque chose qui a été ajouté à la dernière minute. Le pire , c’est quand le programme de parrainage est hébergé sur un microsite avec une URL différente. Peut-être que le fournisseur du logiciel a mis sa marque partout dessus.
Peut-être que c’est l’URL qu'un parrain pourrait partager avec son ami.
Peut-être que c’est programmedeparrainage.com. C’est affreux, non ?"
Gideon Lask: Donc digne de confiance, intégré à l’image de la marque."
Robin Bresnark: "Ouais, si je suis ton ami et tu veux que je fasse mes achats dans cette boutique, ne parle pas de parrainage.
C’est horrible et froid."
Gideon Lask: "J'ai compris. Très bien."
Peter Cunningham: "Oui. Je suis d’accord avec Robin, c’est entre la marque et le client, donc personne d’autre ne devrait s’en mêler.
L’offre doit être claire.
Il faut que ce soit clair ce que vous pouvez obtenir, ce que votre ami peut obtenir, et ce que vous devez faire. Donc cela doit être clair... juste très clair.
Autre chose, il faut être très clair sur ce qu’il advient des données que vous fournissez. Est-ce que vous donnez ces données ? Ça sera vendu ? Vos données seront vendu un à autre programme de parrainage ?
Donc, il est très important que votre fournisseur ne partage pas ces données avec des personnes à qui il ne devrait pas les transmettre."
Gideon Lask: "Je sais que c’est moi qui pose les questions, mais j’ai aussi une réponse.
Je déteste quand ils ne font pas la promotion du programme, parce que j’ai besoin de pouvoir trouver le programme de parrainage si je veux parrainer quelqu’un.
Ou si j’ai envie de parrainer parce que je viens d’avoir une super expérience, demandez-moi de parrainer.
Ne cachez pas ces choses-là."
Robin Bresnark: "Si quelqu’un vient sur votre site à la recherche de votre programme de parrainage, vous avez 10 secondes avant qu’il ne parte regarder des vidéos de chats, non ?
Alors, mettez-le aux endroits où ils vont le trouver."
Peter Cunningham: "Et donnez-lui une URL qui a du sens, par exemple marque.com/parrainage."
Gideon Lask: "Et des récompenses qui soient à la hauteur de l’expérience aussi.
Si vous demandez à quelqu’un de s’inscrire, alors offrez-lui quelque chose de bien.
Ne soyez pas radin là-dessus.
Merci, les gars."
5) Être à la hauteur de sa marque
Un parrainage est plus qu’une simple recommandation, c’est une extension de la confiance et de l’expérience personnelle avec une marque. Par conséquent, tout ce qui concerne votre programme de parrainage doit être aligné sur l’identité de votre marque. Cela inclut votre site web, votre application, vos logos, vos jeux de couleurs, vos polices de caractères et le ton de votre voix. Une expérience de marque cohérente favorise la confiance et encourage le parrainage.
6) Gardez le à jour
Comme toute initiative marketing, les programmes de parrainage peuvent perdre de leur attrait avec le temps. Il est important de rafraîchir le programme périodiquement – en modifiant la conception, les appels à l’action et les récompenses pour les aligner sur votre image de marque actuelle et les tendances du marché. Ainsi, le programme reste intéressant et engageant pour les parrains et les nouveaux clients potentiels.
7) Gamification
L’ajout d’éléments de gamification à votre programme de parrainage peut augmenter de manière significative l’engagement et les parrainages répétés. Il peut s’agir simplement d’offrir des récompenses échelonnées en fonction de l’atteinte de certaines étapes, d’organiser des campagnes de stimulation à durée limitée ou d’offrir des prix exclusifs. Ces tactiques suscitent l’enthousiasme et encouragent une participation continue.
En résumé
Nous avons abordé les principaux facteurs qui contribuent à la réussite d’un programme de parrainage. Si vous souhaitez obtenir plus de détails ou des études de cas spécifiques, n’hésitez pas à nous contacter. Nous sommes toujours heureux de partager nos idées et nos expériences.
Place au parrainage communautaire : le parrainage passe du un-à-un au un-à-plusieurs
2 min de lecture