Comment Buyapowa est devenu la première mondiale de parrainage dans le secteur des télecoms

Leading telecoms referral program
 

Au retour d’un Mobile World Congress 2022 très réussi, il est intéressant de réfléchir à la façon dont Buyapowa est devenu le premier fournisseur mondial de plateforme de parrainage et de marketing d’influence pour le secteur des télécommunications.

Sans l’interruption causée par l’épidémie de Covid en 2020, nous aurions participé pour la cinquième fois au MWC de Barcelone, sans compter que nous avons également exposé deux fois au MWCA de Los Angeles. Et aujourd’hui, nous sommes extrêmement fiers de dire que nous alimentons le parrainage non seulement pour des titans des télécommunications comme T-Mobile US, Vodafone, BT, EE, Bell, Telus, Rogers, VTR et Wind, mais aussi pour des MVNO (Opérateur de réseau mobile virtuel) détenus à 100 % comme Koodo, Fido, SMARTY, VOXI, 48, Vodafone X, et des MVNO indépendants comme Red Bull Mobile, Lebara KSA et iD Mobile. Et, bien sûr, nous ne travaillons pas seulement avec les communications mobiles, mais aussi à travers le haut débit, la fibre, le streaming, l’IOT et, de plus en plus, dans l’espace B2B.

Mais il est intéressant de penser que nous n’avions pas prévu cela dès le départ. Voici ce qui s’est passé :

Comment nous avons débuté dans les télécoms ?

Nous devons commencer par un aveu. Lorsque nous avons lancé notre première plateforme de parrainage en 2015, nous n’avons pas instinctivement pensé aux télécoms, ni aux services publics, aux banques, aux assureurs ou aux jeux en tête de liste. Bien sûr, cela nous fait sourire quand nous y pensons maintenant, car ces secteurs constituent aujourd’hui de loin la plus grande partie de notre clientèle mondiale.

En fait, étant donné que le parrainage est un moyen de prendre le sentiment positif latent des consommateurs, de le surcharger et de le transformer en un canal d’acquisition de clients efficace et peu coûteux, nous avons d’abord pensé à des industries que l’on peut classer comme des produits de passion tels que la musique, la mode, la beauté, le sport, la nourriture, le vin, etc. où les gens partagent naturellement et facilement leurs découvertes et leurs expériences avec leurs amis.

Et bien que notre premier client dans le secteur des télécommunications mobiles soit arrivé plus ou moins par hasard, nous avons rapidement compris que ce secteur était idéal pour le parrainage, car il est typiquement :

  • Un marché très concurrentiel avec au moins 3 ou 4 réseaux mobiles dans chaque pays, et ce avant de prendre en compte les opérateurs de réseau mobile virtuel et les fournisseurs locaux ou professionnels spécialisés ;
  • où ces réseaux sont tous en concurrence pour les mêmes clients ;
  • où les clients ont beaucoup de mal à faire la distinction entre l’offre d’un opérateur mobile et celle d’un autre, étant donné qu’ils peuvent obtenir une couverture presque identique, les mêmes limites d’envoi de texte et les mêmes iPhones, Samsung Galaxys, Oppos et Xiaomi chez presque tous les fournisseurs. Ajoutez à cela que les conditions générales de nombreux forfaits téléphoniques rendent la comparaison difficile – les sceptiques parmi nous pourraient dire que c’est délibéré ;
  • Et les CPA des autres canaux de marketing, y compris les recherches payantes, les réseaux sociaux payants, les affiliés et les sites d’achats comparatifs, sont atrocement élevés.

Alors comment les marques de télécommunications se différencient-elles de la concurrence ? Et bien, à part les campagnes ATL coûteuses et les cadeaux tels que des billets de cinéma ou de concert, l’un des moyens d’y parvenir est de se concentrer sur le service à la clientèle. D’où la fortune investie dans la mesure et l’amélioration de la satisfaction client dans les télécoms ces dernières années, et en particulier dans le NPS. Customergauge a récemment publié ces scores NPS dans les télécoms :

  • T-Mobile US: 82
  • Macquarie Telecom: 72
  • Vodafone: 60
  • Etc.

Lorsque la question est “quelle est la probabilité que vous nous recommandiez sur une échelle de 0 à 10” et que, selon Bain & Company, tout score supérieur à zéro est bon, supérieur à 50 est excellent et supérieur à 80 est de classe mondiale, il est clair que ces marques de télécommunications, comme beaucoup d’autres, disposent d’un vivier d’ambassadeurs de marque potentiels prêts et disposés à parrainer la marque de télécommunications dans leurs cercles d’influence sociale. Tout ce dont elles ont besoin pour exploiter ce sentiment positif net, c’est d’un programme de parrainage efficace et séduisant qui prend l’intention exprimée dans le NPS de recommander, et la transforme en un parrainage réel qui apporte un nouveau client à valeur ajoutée.

Et pour illustrer à quel point le marketing de recommandation peut être efficace pour les marques de télécommunications, nous avons vu certains de nos clients du secteur des télécommunications réaliser jusqu’à 30 % de l’acquisition totale de clients pour un coût jusqu’à 80 % inférieur à celui des autres canaux de clientèle. Bien sûr, ils y parviennent en promouvant efficacement leur programme à travers tous les points de contact avec les clients, en offrant des récompenses et des incentives attrayantes pour les parrainages, et en utilisant des outils attrayants tels que la gamification, les récompenses à plusieurs niveaux et les campagnes de stimulation pour encourager les parrainages répétés.

D’accord, nous admettons qu’il s’agit là des meilleures statistiques de leur catégorie, mais le fait est que si vous suivez toutes ces étapes, et que vous disposez du bon logiciel et du bon support, vous pouvez obtenir des résultats similaires.

Mais attendez… le parrainage n’est pas une nouveauté dans le secteur des télécommunications ?

Bien sûr, le succès bien connu du parrainage, qui a contribué à faire de marques comme Uber, Dropbox, Slack, Tesla et Airbnb les titans qu’elles sont aujourd’hui, signifie que la plupart des marques de télécommunications sont depuis longtemps conscientes du potentiel du marketing de parrainage. Et beaucoup ont déjà essayé de mettre en place un programme en interne.

Malheureusement, en dehors de quelques réussites notables comme giffgaff au Royaume-Uni, beaucoup de ces tentatives se sont avérées infructueuses. Dans certains cas, les programmes n’ont jamais été lancés, car la marque ou son agence a largement sous-estimé le travail, le temps et les coûts nécessaires à la création d’une plateforme de parrainage de premier ordre dotée de fonctionnalités avancées telles que la gamification, les données et les analyses, les tests A/B et les intégrations back-end.

Ou, lorsqu’ils ont été lancés, les résultats ont été décevants. Bien qu’il puisse y avoir plusieurs raisons pour ne pas atteindre des niveaux de performance acceptables, comme les limites du logiciel interne, ou un manque de récompenses et d’incentives attrayantes, la raison la plus commune de l’échec est généralement un manque de marketing pour s’assurer que tous les clients sont conscients du programme de parrainage en premier lieu. Ensuite, il faut s’assurer qu’ils le trouvent facilement lorsqu’ils le cherchent, et qu’il apparaît naturellement à des moments où le client a une opinion positive de la marque et serait enclin à la recommander.

En conséquence, nous avons remplacé ou sauvé des dizaines de programmes internes ou d’agences au fil des ans, et la principale chose à souligner est que le succès dans le marketing de recommandation est beaucoup plus que le logiciel. C’est pourquoi Buyapowa offre à tous ses clients un service géré où nous pouvons partager notre expérience dans la mise en œuvre de programmes de parrainage et de récompenses pour plus de 150 marques d’entreprise.

Ce dont les marques de télécommunications ont besoin dans un programme de parrainage

L’une des raisons pour lesquelles nous avons connu un tel succès dans le secteur des télécommunications est que notre collaboration avec de nombreuses marques de télécommunications nous a permis de comprendre rapidement les besoins d’un programme de parrainage dans ce secteur, que vous ne trouverez pas dans la plupart des offres de parrainage du marché. Cela inclut :

  • Étant donné que les marques de télécommunications versent souvent des récompenses et des incentives attrayants et de grande valeur, tels que de l’argent et des bons d’achat de tiers, il est essentiel de ne payer que pour les parrainages valides. En d’autres termes, les parrainages qui ne sont pas annulés ou qui sont frauduleux, comme l’auto-référencement. En général, pour s’assurer de la validité d’une recommandation, une condition d’achèvement est attachée, telle que l’exigence que non seulement la période de réflexion soit passée, mais qu’un ou deux mois de factures aient été payés. Il faut donc que le programme de parrainage puisse s’intégrer aux systèmes back-end du télécom pour confirmer que ces conditions sont remplies avant le versement de toute récompense ;
  • En règle générale, les marques de télécommunications proposent plusieurs formules de produits (SIM Only, prépayé, post-payé, triple-play et quadruple-play, etc.), ainsi que différentes périodes d’abonnement, allant d’un contrat sans engagement à des offres sur deux ou trois ans. Ce qui signifie que les clients parrainés n’ont pas tous la même valeur, et donc qu’un programme de parrainage télécoms bien conçu sera capable de verser des récompenses différentes en fonction du forfait choisi par le client parrainé. Le fait de pouvoir verser différentes récompenses dans le même programme évite l’inefficacité d’un programme différent pour chaque forfait ou offre groupée ;
  • Étant donné que la plupart des marques de télécommunications investissent beaucoup dans la construction de la marque et le développement de la satisfaction client, il est essentiel que les programmes soient en marque blanche et ne placardent pas les logos et les couleurs du fournisseur partout ; et
  • En tant qu’entreprise réglementée, il est essentiel que le programme de parrainage soit conforme à toutes les lois et réglementations, notamment en ce qui concerne l’utilisation et le stockage des données personnelles, et des données personnelles sensibles en particulier. C’est pourquoi il est important de travailler avec un fournisseur de niveau entreprise certifié ISO, régulièrement soumis à des tests d’intrusion et capable de conserver et de stocker uniquement des données hachées.

Ces raisons, parmi d’autres, expliquent en grande partie pourquoi Buyapowa a consolidé sa position de fournisseur de plateforme de parrainage de choix pour le secteur des télécommunications.

Comment nous avons évolué au-delà du Royaume-Uni

Après d’avoir rapidement imposé comme le principal fournisseur de plateformes de parrainage dans le secteur des télécommunications au Royaume-Uni, nous avons naturellement cherché à nous développer au-delà de nos frontières. Pour ce faire, il était essentiel d’établir une présence locale sur les marchés clés, non seulement au niveau des ventes, mais aussi pour être en mesure d’aider nos clients à mettre en œuvre et à gérer leurs programmes dans leur propre langue et fuseau horaire. Cela nous a conduits à acquérir la société canadienne Rewardstream, qui était le principal fournisseur de programmes de parrainage sur le marché nord-américain, et à mettre en place des équipes locales en Europe continentale et en Amérique latine.

Aujourd’hui, un programme de parrainage est indispensable pour une entreprise de télécommunications, comme le montrent les exemples figurant dans notre liste de 35 des principaux programmes de parrainage dans le secteur des télécommunications.

Si vous envisagez un programme de parrainage pour votre marque de télécommunications, n’hésitez pas à nous contacter.

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