C’est une phrase que nous connaissons tous et qui r\u00e9sume la tendance humaine \u00e0 rendre des services. Ce principe psychologique profond\u00e9ment ancr\u00e9, connu sous le nom de r\u00e9ciprocit\u00e9, fa\u00e7onne les interactions humaines depuis des si\u00e8cles. Mais comment fonctionne ce principe et pourquoi est-il si important dans le marketing de r\u00e9compense et de recommandation ? Entrons dans le vif du sujet.<\/span><\/p>\n La r\u00e9ciprocit\u00e9 est la r\u00e8gle sociale qui sugg\u00e8re que les gens se sentent oblig\u00e9s de rendre la pareille lorsqu’ils re\u00e7oivent quelque chose, qu’il s’agisse d’une faveur, d’un compliment ou m\u00eame d’un cadeau. Dans le domaine du marketing, la r\u00e9ciprocit\u00e9 se manifeste lorsque les entreprises offrent de la valeur d’embl\u00e9e – pensez aux essais gratuits, aux remises ou m\u00eame \u00e0 des gestes simples tels que des notes de remerciement personnalis\u00e9es. Ces gestes suscitent un sentiment d’obligation et encouragent les clients \u00e0 agir, qu’il s’agisse d’effectuer un achat, de s’inscrire \u00e0 un service ou de recommander un ami. Ce concept est \u00e9galement pr\u00e9sent dans les relations entre les parrains, les ambassadeurs<\/span><\/a> ou les influenceurs et leurs amis et followers.\u00a0<\/span><\/span><\/p>\n Au fond, la r\u00e9ciprocit\u00e9 est une question de nature humaine. Robert Cialdini, dans son livre r\u00e9volutionnaire <\/span>Influence : The Psychology of Persuasion<\/span><\/i><\/a>, Robert Cialdini explique que nous sommes c\u00e2bl\u00e9s pour r\u00e9pondre positivement lorsqu’on nous donne quelque chose, que nous l’ayons demand\u00e9 ou non. Cette r\u00e9action automatique n’est pas seulement une question d’\u00e9tiquette sociale : elle est inscrite dans notre ADN psychologique. Lorsque nous recevons un cadeau, m\u00eame inattendu ou non sollicit\u00e9, nous nous sentons redevables et sommes souvent oblig\u00e9s de rendre la pareille.<\/span><\/p>\n Les \u00eatres humains sont naturellement enclins \u00e0 la r\u00e9ciprocit\u00e9. Notre cerveau est programm\u00e9 pour nous mettre mal \u00e0 l’aise lorsque quelqu’un nous fait une faveur et que nous ne la lui rendons pas. C’est ce que l’on appelle <\/span>la norme de r\u00e9ciprocit\u00e9<\/b><\/a>, et ce comportement nous a aid\u00e9 \u00e0 cr\u00e9er des soci\u00e9t\u00e9s qui fonctionnent. Parce que nous sommes c\u00e2bl\u00e9s pour rendre la pareille \u00e0 quelqu’un qui nous donne quelque chose ou nous fait une faveur, c’est aussi un outil puissant en marketing, qui encourage les clients \u00e0 passer \u00e0 l’action.<\/span><\/p>\n Du <\/span>point de vue de l’\u00e9volution<\/span><\/a>, la r\u00e9ciprocit\u00e9 a toujours \u00e9t\u00e9 essentielle \u00e0 la survie. Les premi\u00e8res soci\u00e9t\u00e9s humaines ont prosp\u00e9r\u00e9 en partageant leurs ressources, sachant que la coop\u00e9ration \u00e9tait essentielle \u00e0 la survie \u00e0 long terme. Ceux qui partageaient avaient plus de chances de recevoir de l’aide en retour, ce qui cr\u00e9ait un syst\u00e8me d’avantages mutuels, comme le fait de partager de la nourriture avec un voisin en cas de difficult\u00e9s, ce qui permet de s’attendre \u00e0 ce que ce m\u00eame voisin vous aide lorsque vous avez faim. Ce comportement instinctif existe encore aujourd’hui, que nous en soyons conscients ou non, dans nos vies personnelles ou en r\u00e9ponse \u00e0 des campagnes de marketing.<\/span><\/p>\n Pensez \u00e0 la derni\u00e8re fois que quelqu’un vous a donn\u00e9 quelque chose d’inattendu, qu’il s’agisse d’un compliment, d’une faveur ou m\u00eame d’un petit cadeau. Il y a de fortes chances que vous ayez imm\u00e9diatement ressenti le besoin de lui rendre la pareille. Les recherches montrent que les gens sont beaucoup plus susceptibles d’agir favorablement envers quelqu’un qui leur a donn\u00e9 quelque chose en premier, m\u00eame s’ils ne l’ont pas demand\u00e9. C’est pourquoi un \u00e9chantillon gratuit peut conduire \u00e0 un achat, ou pourquoi les cadeaux personnalis\u00e9s nous poussent \u00e0 r\u00e9pondre en nature.<\/span><\/p>\n Un exemple<\/span><\/a> m\u00e9morable<\/span><\/a> est celui d’une entreprise travaillant avec de grands cabinets d’avocats sp\u00e9cialis\u00e9s dans les litiges. Ces cabinets sont notoirement difficiles \u00e0 atteindre, avec des couches de gardiens et d’avocats d\u00e9bord\u00e9s qui emp\u00eachent de mettre un pied dans la porte. Mais l’\u00e9quipe marketing a mis la r\u00e9ciprocit\u00e9 \u00e0 l’\u0153uvre, en utilisant une strat\u00e9gie de “d\u00e9p\u00f4t de bureau” pour envoyer des iPods flambant neufs (technologie de pointe au d\u00e9but des ann\u00e9es 2000) \u00e0 25 avocats plaidants de premier plan. Chaque iPod \u00e9tait pr\u00e9charg\u00e9 avec une vid\u00e9o, soigneusement emball\u00e9e dans une bo\u00eete-cadeau personnalis\u00e9e.<\/span><\/p>\n Les r\u00e9sultats ? Les appels t\u00e9l\u00e9phoniques qui \u00e9taient auparavant ignor\u00e9s ont maintenant \u00e9t\u00e9 pris en compte. Les avocats, se sentant oblig\u00e9s apr\u00e8s avoir re\u00e7u un cadeau aussi innovant et de grande valeur, \u00e9taient pr\u00eats \u00e0 \u00e9couter l’argumentaire. Malgr\u00e9 le co\u00fbt \u00e9lev\u00e9 de cette “bombe de r\u00e9ciprocit\u00e9” – environ 400 dollars par envoi – un seul nouveau client a g\u00e9n\u00e9r\u00e9 des dizaines de milliers de dollars de revenus. Dans ce cas, le sentiment d’obligation a transform\u00e9 un cadeau non sollicit\u00e9 en un puissant outil commercial. Toutefois, comme vous pouvez l’imaginer, vous devez vous assurer que la valeur vie du nouveau client d\u00e9passe largement le co\u00fbt des cadeaux, en tenant compte du taux de conversion par cadeau.\u00a0<\/span><\/p>\n \u00c9coutez les experts en parrainage de Buyapowa expliquer pourquoi mettre l\u2019accent sur la r\u00e9ciprocit\u00e9 peut aider \u00e0 encourager les parrainages.:<\/strong><\/span><\/p>\nQu’est-ce que la r\u00e9ciprocit\u00e9 ?<\/b><\/h2>\n
La science derri\u00e8re le principe de r\u00e9ciprocit\u00e9<\/b><\/h3>\n
La th\u00e9orie psychologique<\/b><\/h3>\n
Pourquoi nous nous sentons endett\u00e9s<\/b><\/h3>\n
La r\u00e9ciprocit\u00e9 en action<\/b><\/h2>\n