{"id":10203,"date":"2020-09-08T09:00:43","date_gmt":"2020-09-08T09:00:43","guid":{"rendered":"http:\/\/buyapowa.com\/blog\/fr\/?p=10203"},"modified":"2025-05-15T22:55:09","modified_gmt":"2025-05-15T21:55:09","slug":"limportance-des-incentives-pour-lami-parraine-selon-luniversite-de-harvard","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.buyapowa.com\/fr\/blog\/limportance-des-incentives-pour-lami-parraine-selon-luniversite-de-harvard\/","title":{"rendered":"L\u2019importance des incentives pour l\u2019ami parrain\u00e9 selon l&#8217;Universit\u00e9 de Harvard"},"content":{"rendered":"<p>Il arrive que des clients et des prospects nous demandent s\u2019ils ont vraiment besoin de donner une incentive pour la personne parrain\u00e9e. Comme si le fait de donner une incentive allait <a href=\"https:\/\/www.buyapowa.com\/fr\/blog\/programmes-de-parrainage-vous-apportent-les-pires-clients\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">attirer le mauvais profil de clients<\/a>, celui toujours \u00e0 la chasse aux bonnes affaires ? Ou, si vous estimez que votre produit ou service est de haute qualit\u00e9, alors la recommandation de l\u2019ami devrait s\u00fbrement suffire ? En particulier, si votre service n\u2019est disponible que sur invitation, comme un club de shopping priv\u00e9.<\/p>\n<p>Lorsqu\u2019il s\u2019agit de r\u00e9compenser le client parrain, nous vous conseillons g\u00e9n\u00e9ralement de le faire, car cela permet de dynamiser le <a href=\"https:\/\/www.buyapowa.com\/fr\/solutions\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">marketing de recommandation<\/a> en le remerciant de l\u2019effort fourni. Enfin, comme le soulignent les r\u00e9centes recherches publi\u00e9es par les universit\u00e9s de <a href=\"http:\/\/buyapowa.com\/blog\/fr\/ce-que-yale-et-uc-berkeley-ont-a-dire-sur-le-marketing-de-bouche-a-oreille\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Yale et UC Berkeley<\/a>, cela aide \u00e0 surmonter le co\u00fbt social des recommandations ; le risque que la recommandation \u00e9mise se r\u00e9v\u00e8le mauvaise. <span style=\"font-weight: 400;\">Et l&#8217;<\/span><a href=\"https:\/\/labs.buyapowa.com\/fr\/reward-revolution-report-fr\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">\u00e9tude Reward Revolution<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> de Buyapowa a r\u00e9v\u00e9l\u00e9 que 74% des personnes d\u00e9clarent qu&#8217;elles seraient moins enclines \u00e0 recommander un ami s&#8217;il n&#8217;y avait pas de r\u00e9compense \u00e0 la cl\u00e9.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Cependant, nous pensons que la r\u00e9compense doit \u00eatre juste et proportionnelle \u00e0 l&#8217;effort que vous demandez \u00e0 votre r\u00e9f\u00e9rent. La r\u00e9compense ne doit certainement pas \u00eatre si g\u00e9n\u00e9reuse que vos clients quittent leur travail et tentent de vous recommander \u00e0 qui veut bien l&#8217;entendre &#8211; si vous voulez faire cela, vous pouvez vous tourner vers le marketing d&#8217;affiliation ou le marketing d&#8217;influence. En offrant des r\u00e9compenses trop g\u00e9n\u00e9reuses, vous risquez \u00e9galement d&#8217;encourager les participants \u00e0 jouer avec le syst\u00e8me. La r\u00e9compense doit donc \u00eatre suffisamment attrayante pour encourager une recommandation sinc\u00e8re, sans pour autant encourager un comportement ind\u00e9sirable ou <\/span><a href=\"https:\/\/www.buyapowa.com\/fr\/blog\/valeur-recompenses-parrainage\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">risquer de ruiner votre <\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">entreprise<\/span><\/p>\n<p>Mais qu\u2019en est-il de l\u2019incentive pour l\u2019ami parrain\u00e9 ? Il est \u00e9vident que vous DEVEZ offrir une incentive \u00e0 l\u2019ami parrain\u00e9 si vous proposez des primes d\u2019inscriptions par d\u2019autres canaux. Cette incentive devrait au moins correspondre \u00e0 ce que vous pouvez obtenir ailleurs. Sinon, vous risquez de faire passer votre fid\u00e8le parrain pour un idiot lorsqu\u2019il va recommander un ami et qu\u2019il recevra une r\u00e9ponse disant \u201cMerci pour la recommandation Manu, mais je peux obtenir ce service encore moins cher sur [SitedeBonsPlans]\u201d.<\/p>\n<p>En outre, comme le mentionnent les \u00e9tudes publi\u00e9es par les universit\u00e9s de <a href=\"https:\/\/www.buyapowa.com\/blog\/ce-que-yale-et-uc-berkeley-ont-a-dire-sur-le-marketing-de-bouche-a-oreille\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Yale et UC Berkeley<\/a>, le fait de disposer d\u2019une r\u00e9compense pour l\u2019ami parrain\u00e9 qui n\u2019est pas disponible ailleurs cr\u00e9e un co\u00fbt d\u2019opportunit\u00e9 en ne recommandant pas votre ami. <span style=\"font-weight: 400;\">Il est int\u00e9ressant de noter que notre <\/span><a href=\"https:\/\/labs.buyapowa.com\/fr\/reward-revolution-report-fr\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">\u00e9tude Reward Revolution<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> a \u00e9galement r\u00e9v\u00e9l\u00e9 que 70% des personnes interrog\u00e9es ont d\u00e9clar\u00e9 qu&#8217;elles ne donneraient pas suite \u00e0 une recommandation en l&#8217;absence d&#8217;une incentive de la part d&#8217;un ami.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\"><strong>D\u00e9couvrez l\u2019avis des experts en parrainage de Buyapowa : avez-vous besoin d\u2019une incitation pour les amis dans votre programme de parrainage ? :<\/strong><\/span><\/p>\n<p><div class=\"vidseo_wrapper\" style=\"width: 600;\">\r\n\r\n    \r\n    \r\n        <div class=\"vidseo_youtube\">\r\n\r\n            <iframe src='\/\/www.youtube.com\/embed\/MzdZ8oXFj-0\/?' width=\"100%\" frameborder='0' allow='accelerometer; autoplay; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture' allowfullscreen><\/iframe>\r\n\r\n        <\/div>\r\n   \r\n    \r\n    \r\n    <div class=\"vidseo_collapse\" style=\"\">\r\n        <div class=\"vidseo_btn\" style=\"\">\r\n            Marketing de parrainage : faut-il r\u00e9compenser le parrain et le filleu...        <\/div>\r\n        <div class=\"vidseo_collapse_content\" style=\"\">\r\n            <p>Marketing de parrainage : faut-il r\u00e9compenser le parrain et le filleul ?<\/p>\n<p>Gideon Lask: \"Tr\u00e8s bien. Peter, Robin, une question tr\u00e8s s\u00e9rieuse. <\/p>\n<p>Est-ce que l'ami doit toujours \u00eatre incit\u00e9 ?<\/p>\n<p>En tant que parrain, dois-je toujours dire : \u00ab Peter, tu vas recevoir quelque chose. Robin, tu vas recevoir quelque chose. \u00bb \"<\/p>\n<p>Robin Bresnark: \"Non. Mais cela doit au moins \u00eatre la meilleure offre du march\u00e9. Donc, si normalement vous offrez 10 livres de r\u00e9duction \u00e0 un nouveau client pour son premier achat, vous devez au moins proposer cela.<\/p>\n<p>Sinon, cela va faire passer le parrain pour un idiot.<\/p>\n<p>\u00ab Les gars pourquoi ne pas aller dans un magasin et acheter un truc ? \u00bb Alors ils disent : \u00ab Mon ami m\u2019a envoy\u00e9, et je ne re\u00e7ois pas cette offre. \u00bb N\u2019est-ce pas ?<\/p>\n<p>Donc, c\u2019est terrible.<\/p>\n<p>Ne faites jamais \u00e7a.<\/p>\n<p>Mais est-ce que \u00e7a doit aller plus loin que \u00e7a ? Cela d\u00e9pend beaucoup de la marque et du produit.\"<\/p>\n<p>Gideon Lask: \"D'accord. Des id\u00e9es, Pete ?\"<\/p>\n<p>Peter Cunningham: \"Je dirais qu\u2019il ne faut pas sous-estimer l\u2019importance d\u2019une incitation pour l\u2019ami.<\/p>\n<p>Une \u00e9tude que Harvard a men\u00e9e l\u2019ann\u00e9e derni\u00e8re ou il y a un an ou deux, ils ont fait une recherche et ont propos\u00e9 aux gens de choisir entre garder toute la r\u00e9compense, la partager, la donner enti\u00e8rement ou la donner \u00e0 une \u0153uvre de charit\u00e9. Et vous savez quoi ? En fait, la plupart des gens ont donn\u00e9 la r\u00e9compense \u00e0 leur ami. Donc, il y a quelque chose de sympa dans le fait de dire \u00e0 son ami : \u00ab Je te recommande ce produit ou ce service et je t\u2019offre une super offre. \u00bb \"<\/p>\n<p>Robin Bresnark: \"C\u2019est int\u00e9ressant, je vais juste intervenir, le genre entre aussi en jeu ici, n\u2019est-ce pas ?<\/p>\n<p>Les hommes et les femmes recommandent diff\u00e9remment. Les hommes cherchent un gain personnel. Les femmes cherchent \u00e0 aider leurs amies.<\/p>\n<p>C\u2019est incroyable, mais qui l\u2019aurait cru. Beaucoup de choses \u00e0 consid\u00e9rer. Donc, vous devez r\u00e9fl\u00e9chir \u00e0 ce qu\u2019est votre marque, ce que vous vendez, ce que vous voulez que les gens pensent de vous. Vous devez adapter cela en cons\u00e9quence.\"<\/p>\n<p>Gideon Lask: \"G\u00e9nial. Merci, les amis.\"<\/p>\n        <\/div>\r\n    <\/div>\r\n\r\n    \r\n<\/div><br \/>\n&nbsp;<\/p>\n<p>Malheureusement, \u00e0 notre connaissance, peu de recherches ont \u00e9t\u00e9 men\u00e9es jusqu&#8217;\u00e0 pr\u00e9sent sur l\u2019importance de l\u2019incentive pour la personne parrain\u00e9e. Nous avons donc \u00e9t\u00e9 intrigu\u00e9s par les <a href=\"https:\/\/source.wustl.edu\/2020\/07\/research-shows-how-businesses-can-win-more-customers-influence-your-friends\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">r\u00e9centes recherches<\/a> publi\u00e9es par Cynthia Crowder de l\u2019Olin Business School, Rachel Gershon de l&#8217;universit\u00e9 de Californie et Leslie K. John de Harvard Business School, qui ont cherch\u00e9 \u00e0 savoir si les motivations \u201cpro-sociales\u201d (avantageuses pour l\u2019ami) au parrainage \u00e9taient plus efficaces pour attirer de nouveaux clients que les motivations \u201c\u00e9go\u00efstes\u201d (avantageuses pour le parrain).<\/p>\n<p>Dans le cadre d\u2019une exp\u00e9rience avec l\u2019application de restauration socio-responsable <a href=\"https:\/\/www.giftameal.com\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Giftameal<\/a>, ils ont envoy\u00e9 un mail \u00e0 6 354 clients en leur demandant de recommander un ami pour t\u00e9l\u00e9charger l\u2019application, et ont test\u00e9 diff\u00e9rentes combinaisons de r\u00e9compenses et d\u2019incentives, notamment :<\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\">Aucune incentive financi\u00e8re pour les deux parties;<\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\">Un bon d\u2019achat Amazon de 5$ pour le parrain;<\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\">Un bon d\u2019achat Amazon de 5$ pour l\u2019ami parrain\u00e9;<\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\">Un bon d\u2019achat Amazon de 2.50$ chacun; et<\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\">Une donation de 5$ \u00e0 l\u2019association <a href=\"https:\/\/www.feedingamerica.org\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Feeding America<\/a>.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Leurs recherches, qui ont \u00e9t\u00e9 confirm\u00e9es par de multiples \u00e9tudes de suivi, ont r\u00e9v\u00e9l\u00e9 que les recommandations \u00e9taient plus nombreuses lorsque tous les avantages allaient \u00e0 l\u2019ami parrain\u00e9, ce qu\u2019ils ont attribu\u00e9 aux avantages pour la r\u00e9putation de r\u00e9compenser ses relations sociales.<\/p>\n<p>Nous trouvons cela tr\u00e8s int\u00e9ressant, car cela montre que vous ne devez jamais sous-estimer l\u2019importance sociale de pouvoir offrir \u00e0 votre ami une bonne affaire qui n\u2019est pas disponible ailleurs. Bien \u00e9videmment, recommander un produit ou service de qualit\u00e9 vous vaut un certain nombre de f\u00e9licitations de la part de vos amis, mais l\u2019avantage suppl\u00e9mentaire d\u2019une nouvelle offre client peut rendre cette recommandation encore plus convaincante.<\/p>\n<blockquote><p><span style=\"font-weight: 400;\">\u00ab Ne sous-estimez pas l\u2019importance d\u2019une incitation pour l\u2019ami. Une \u00e9tude r\u00e9alis\u00e9e par Harvard il y a un an ou deux a montr\u00e9 que, lorsqu\u2019on proposait aux participants de choisir entre conserver toute la r\u00e9compense, la partager, la donner enti\u00e8rement ou la remettre \u00e0 une \u0153uvre de charit\u00e9, la plupart la donnaient \u00e0 leur ami. Il y a donc quelque chose de valorisant \u00e0 dire \u00e0 son ami : \u201cJe te recommande ce produit ou ce service et je te fais b\u00e9n\u00e9ficier d\u2019une super offre.\u201d \u00bb<\/span><span style=\"font-weight: 400;\"><br \/>\n<\/span><b>Peter Cunningham, <\/b><b>Directeur &#8211; <\/b><b>Buyapowa<\/b><\/p><\/blockquote>\n<p>Bien sur, la r\u00e9compense financi\u00e8re \u00e9tait ici minime, et la r\u00e9ponse pourrait \u00eatre diff\u00e9rente si les r\u00e9compenses atteignaient 100$ ou 100\u20ac, comme dans certains des secteurs avec lesquels nous travaillons, tels que les <a href=\"https:\/\/www.buyapowa.com\/fr\/blog\/idees-marketing-en-matiere-de-telecommunications\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">t\u00e9l\u00e9communications<\/a>,<a href=\"https:\/\/www.buyapowa.com\/fr\/blog\/recommanderiez-vous-votre-banque\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"> les banques<\/a>, <a href=\"https:\/\/www.buyapowa.com\/fr\/blog\/strategie-marketing-assurance\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">les assurances<\/a> et <a href=\"https:\/\/www.buyapowa.com\/fr\/blog\/strategie-de-marketing-pour-services-publics\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">les services publics<\/a>. Ainsi, la meilleure r\u00e9ponse serait toujours de tester diff\u00e9rentes options avec vos clients.<\/p>\n<p>Si vous souhaitez en apprendre davantage sur les r\u00e9compenses et les incentives appropri\u00e9es pour votre programme de parrainage, nous serons heureux d\u2019<a href=\"https:\/\/www.buyapowa.com\/fr\/a-propos-de-nous\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">en discuter avec vous<\/a>.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Il arrive que des clients et des prospects nous demandent s\u2019ils ont vraiment besoin de donner une incentive pour la personne parrain\u00e9e. Comme si le fait de donner une incentive allait attirer le mauvais profil de clients, celui toujours \u00e0 la chasse aux bonnes affaires ? 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