{"id":10164,"date":"2020-05-21T11:30:05","date_gmt":"2020-05-21T11:30:05","guid":{"rendered":"http:\/\/buyapowa.com\/blog\/fr\/?p=10164"},"modified":"2025-07-21T17:28:15","modified_gmt":"2025-07-21T16:28:15","slug":"ce-que-yale-et-uc-berkeley-ont-a-dire-sur-le-marketing-de-bouche-a-oreille","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.buyapowa.com\/fr\/blog\/ce-que-yale-et-uc-berkeley-ont-a-dire-sur-le-marketing-de-bouche-a-oreille\/","title":{"rendered":"Ce que Yale et UC Berkeley peuvent vous apprendre sur le marketing de bouche \u00e0 oreille"},"content":{"rendered":"

Vous ne seriez pas surpris d’entendre Buyapowa pr\u00eacher que le bouche \u00e0 oreille est le marketing le plus efficace qui soit, car nous avons pass\u00e9 plus d’une d\u00e9cennie \u00e0 \u00eatre obs\u00e9d\u00e9s par tout ce qui concerne le marketing de recommandation<\/a>. Mais vous pourriez \u00eatre un peu sceptique \u00e0 l’id\u00e9e de nous croire sur parole, \u00e9tant donn\u00e9 que nous avons un int\u00e9r\u00eat cibl\u00e9. Alors lorsque deux des universit\u00e9s les plus prestigieuses d\u2019Am\u00e9rique, Yale et UC Berkeley,\u00a0publient des recherches sur l\u2019efficacit\u00e9 du bouche \u00e0 oreille<\/span><\/a>, nous pensons que cela vaut la peine de jeter un coup d\u2019\u0153il.<\/p>\n

Depuis la premi\u00e8re publication de cette \u00e9tude en 2020, d’autres \u00e9tudes ont montr\u00e9 que le marketing de recommandation g\u00e9n\u00e8re des clients plus pr\u00e9cieux qui non seulement d\u00e9pensent plus et restent plus longtemps<\/a>, mais sont aussi plus susceptibles de recommander une marque \u00e0 de nouveaux clients, ainsi qu’une \u00e9tude int\u00e9ressante de Harvard sur la valeur des incentives des amis<\/a> en mati\u00e8re de recommandation. L’\u00e9tude de Buyapowa a montr\u00e9 que 95% des personnes interrog\u00e9es ont d\u00e9clar\u00e9 avoir recommand\u00e9 un ami au cours de l’ann\u00e9e \u00e9coul\u00e9e<\/a>, que huit consommateurs sur dix s’attendent \u00e0 pouvoir recommander leurs marques pr\u00e9f\u00e9r\u00e9es<\/a> et que deux tiers des personnes interrog\u00e9es ont d\u00e9clar\u00e9 qu’elles verraient une marque d’un \u0153il positif si elle disposait d’un programme de recommandation. Mais la recherche d’Aniko \u00d6ry de la Yale School of Management et de Yuichiro Kamada de la Haas School of Business UC Berkeley reste l’une de nos \u00e9tudes pr\u00e9f\u00e9r\u00e9es sur la motivation des recommandations.<\/p>\n

L’importance du bouche-\u00e0-oreille<\/h2>\n

Je suis s\u00fbr que vous savez que le marketing de bouche-\u00e0-oreille<\/a>, \u00ab Word Of Mouth \u00bb ou \u00ab WOM \u00bb si vous \u00eates \u00e0 court de temps, est cet or marketing insaisissable que les marques poursuivent toujours. Il a permis de cr\u00e9er des titans comme Uber, Airbnb et Dropbox<\/a>, et repr\u00e9sente un \u00e9norme\u00a07 \u00e0 10 milliers de milliards de dollars<\/span><\/a>\u00a0de toutes les d\u00e9penses de consommation. Tout simplement, cela transforme les clients satisfaits en ambassadeurs de la marque, qui aident ensuite ces marques \u00e0 acqu\u00e9rir de nouveaux clients \u00e0 travers leur recommandation.<\/p>\n

D\u00e9sormais, le facteur cl\u00e9 de succ\u00e8s du marketing de bouche \u00e0 oreille est la confiance. La raison pour laquelle ces ambassadeurs de marque sont en mesure de recruter de nouveaux clients pour une marque ou un produit particulier est que ces parrains sont fiables. En fait,\u00a088% des consommateurs font confiance aux recommandations de leurs amis et de leur famille<\/span><\/a>, et\u00a073% de tous les consommateurs consid\u00e8rent le bouche-\u00e0-oreille comme une influence critique dans les d\u00e9cisions d\u2019achat<\/span><\/a>. Et cela a du sens\u00a0: \u00c0 quelle fr\u00e9quence avez-vous regard\u00e9 un film ou particip\u00e9 \u00e0 une \u00e9mission de t\u00e9l\u00e9vision, d\u00een\u00e9 dans un restaurant particulier ou m\u00eame sign\u00e9 avec un op\u00e9rateur de t\u00e9l\u00e9phonie mobile sp\u00e9cifique \u2013 tout simplement parce que quelqu\u2019un en qui vous avez confiance vous l\u2019a recommand\u00e9?<\/p>\n

La chose importante \u00e0 retenir, et ironiquement que beaucoup de gens semblent oublier, c\u2019est que le marketing de bouche \u00e0 oreille peut \u00eatre aliment\u00e9 et entretenu. Ce n\u2019est pas al\u00e9atoire et ce n\u2019est certainement pas hors de votre contr\u00f4le.<\/p>\n

Alors, comment entretenez-vous et alimentez-vous le WOM ?<\/h2>\n

Dans leur recherche, les Drs Aniko \u00d6ry de Yale School of Management et Yuichiro Kamada de UC Berkeley, ont examin\u00e9 les deux meilleures m\u00e9thodes pour alimenter le marketing WOM: utiliser un mod\u00e8le freemium et, roulement de tambour s\u2019il vous pla\u00eet, le marketing de recommandation.<\/p>\n

En r\u00e9sum\u00e9, ils ont constat\u00e9 que chaque strat\u00e9gie \u2013 ou une combinaison des deux \u2013 est efficace pour stimuler l\u2019acquisition de clients, selon la taille de votre public et si votre projet a un aspect social et un r\u00e9seau ext\u00e9rieur.<\/p>\n

Quel r\u00f4le peut jouer le Freemium ?<\/h2>\n

Dans de nombreux cas, l\u2019utilisation d\u2019un mod\u00e8le freemium (ce qui signifie offrir une version limit\u00e9e du produit gratuitement et encourager de nouveaux clients \u00e0 essayer le produit avant de passer \u00e0 la version payante) peut fournir aux clients un moyen direct et exp\u00e9rimental de stimuler le bouche-\u00e0-oreille. Cela les encourage \u00e0 l\u2019essayer sans risque, et leur satisfaction avec le produit peut alors les conduire \u00e0 devenir un client payant, puis \u00e0 le recommander \u00e0 leurs amis et \u00e0 leur famille apr\u00e8s l\u2019avoir essay\u00e9 en version d\u2019essai.<\/p>\n

Mais les chercheurs soulignent que le freemium fonctionne mieux lorsque votre service ou produit est nouveau et a des avis positifs, c\u2019est-\u00e0-dire que les utilisateurs b\u00e9n\u00e9ficient d\u2019interactions avec d\u2019autres comme, par exemple, Instagram. \u00c9videmment, dans certains cas, un mod\u00e8le freemium n\u2019est pas vraiment pratique, en particulier lorsque chaque produit ou prestation de service a un co\u00fbt diff\u00e9rentiel \u00e9lev\u00e9. Combien de restaurants survivraient s\u2019ils vous donnaient un repas gratuit et vous donnaient ensuite la possibilit\u00e9 de passer \u00e0 une version premium plus tard avec un verre de vin ? Je ne sais pas pour vous, mais personnellement je ne boirai pas d\u2019alcool et je mangerai gratuitement.<\/p>\n

Alors, comment le marketing de r\u00e9f\u00e9rence stimule-t-il sp\u00e9cifiquement le WOM, alors?<\/h2>\n

C\u2019est la question \u00e0 un million de dollars, non ?<\/p>\n

Eh bien, qu\u2019est-ce que l\u2019\u00e9quipe de Yale et UC Berkeley a \u00e0 dire \u00e0 ce sujet ?<\/p>\n

En termes simples, le marketing de recommandation stimule le comportement de bouche \u00e0 oreille en offrant une r\u00e9compense aux clients existants pour avoir parrain\u00e9 avec succ\u00e8s une marque ou un produit \u00e0 leurs amis et \u00e0 leur famille, et, \u00e0 leur tour, ces amis parrain\u00e9s sont incit\u00e9s \u00e0 devenir des clients. C\u2019est bien et simple. Maintenant, la r\u00e9compense et l\u2019incentive sont tout aussi importantes. Apr\u00e8s tout, c\u2019est une chose de donner aux clients une raison de parrainer, mais c\u2019est autre chose d\u2019encourager ces amis \u00e0 devenir eux-m\u00eames des clients.<\/p>\n

Maintenant, je suis un fan d\u2019exemples, alors en voil\u00e0 un. Imaginons que vous soyez un op\u00e9rateur de t\u00e9l\u00e9communications leader qui fournit un service mobile \u00e0 des millions de clients satisfaits. Ainsi, vous d\u00e9ployez un programme de parrainage qui offre, par exemple, une carte-cadeau de 25\u20ac aux parrains qui r\u00e9ussissent. D\u00e9sormais, vos clients sont incit\u00e9s \u00e0 devenir des ambassadeurs de marque qui aident \u00e0 faire conna\u00eetre votre service \u00e0 d\u2019autres clients potentiels. Et, en retour, en offrant une incentive similaire aux parrain\u00e9s, vous pouvez consid\u00e9rablement augmenter les taux de conversion et vous assurer qu\u2019ils deviennent eux-m\u00eames un client heureux.<\/p>\n

Les chercheurs se sont pench\u00e9s sur Uber, qui a s\u00e9duit le grand public et que de nombreuses personnes payent aujourd\u2019hui. Mais il n\u2019y a aucun aspect social direct de l\u2019utilisation du service. Dans ce cas, ils ont conclu que le plan de marketing optimal n\u2019est pas d\u2019utiliser du freemium mais d\u2019offrir des r\u00e9compenses de parrainage, ce qui est exactement la strat\u00e9gie d\u2019Uber, et qui a contribu\u00e9 \u00e0 ce qu\u2019ils deviennent le titan qu\u2019ils sont aujourd\u2019hui.<\/p>\n

Maintenant, bien que ce marketing de recommandation soit large, lorsqu\u2019il est d\u00e9ploy\u00e9 intelligemment, il peut en fait devenir beaucoup plus minutieux que \u00e7a et\u00a0vous aider \u00e0 atteindre des objectifs tr\u00e8s sp\u00e9cifiques<\/span><\/a>, comme vous aider \u00e0 cibler des types de clients particuliers ou \u00e0 promouvoir des produits et des cat\u00e9gories de produits sp\u00e9cifiques.<\/p>\n

\u00c9coutez les experts en parrainage de Buyapowa sur le r\u00f4le que jouent les r\u00e9compenses dans le parrainage.<\/strong>
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