6 exemples de programmes de parrainage (et les stratégies marketing dont vous pouvez vous inspirer)

Trouver la bonne méthode pour acquérir de nouveaux clients de valeur pour votre entreprise est un travail difficile. C’est là que les sociétés de marketing de recommandation prennent tout leur sens.

De plus en plus de responsables marketing se tournent vers le marketing relationnel, basé sur la confiance, et continuent à adopter de nouvelles technologies marketing pour atteindre de nouveaux clients.  Cependant, la tactique éprouvée qui continue à attirer des clients fidèles pour des géants comme Dropbox, Slack, Uber et bien d’autres encore est le marketing de recommandation.

Les programmes de parrainage ont aidé chacune de ces grandes entreprises à se développer en engageant et en exploitant les principaux atouts de leur marque : leurs clients. Ce qui a commencé comme de grandes idées pour la croissance de leur entreprise est devenu des programmes bien exécutés qui ont stimulé l’acquisition client et la croissance grâce au bon logiciel de parrainage et la bonne stratégie.

Comme tous les programmes marketing, le marketing de recommandation est plus efficace lorsqu’il est géré efficacement et optimisé pour attirer les bons clients. Mais la mise en place d’un programme de parrainage attrayant n’est que la moitié de la bataille ; s’assurer que votre marketing encourage activement les recommandations – c’est-à-dire que vos clients fidèles recommandent votre entreprise à leurs amis et à leur famille – est le véritable défi. Comme d’autres programmes de marketing, vous pouvez le construire, mais cela ne signifie pas nécessairement qu’ils viendront.

Voici ceux qui l’ont bien compris : Exemples de programmes de parrainage réussis

Ces marques ont exploité la combinaison parfaite entre la compréhension de leur public, l’offre de récompenses que leurs clients apprécieront et la rationalisation de l’expérience utilisateur.

1. Parrainage Koodo Mobile

(Source d’image: Buyapowa)

Bien que Koodo Mobile ait été élu trois années de suite comme le fournisseur de téléphonie mobile avec le “taux de satisfaction client le plus élevé” par JD Power & Associates, la décision de la société de télécommunications de se pencher sur le marketing de recommandation a été motivée par le fait qu’elle devait faire face à des coûts d’acquisition toujours plus élevés par nouveau client. Koodo avait besoin d’un moyen d’attirer de nouveaux clients à moindre coût, tout en gardant sa base de membres actuels satisfaite et heureuse. Ils ont donc décidé de mettre en place un programme de parrainage qui leur offrait :

Récompenses pour les parrains : 25 $ de réduction sur votre facture

Récompenses pour les amis parrainés : 25 $ de réduction sur votre première facture

Résultat : Grâce à son programme, Koodo a réduit son coût d’acquisition de clientèle (CPA) de 167 % et un retour sur investissement (ROI) de plus de 10 fois, rien qu’en 2019.

Ce qu’ils ont bien fait : Koodo a pu offrir à ses clients une expérience utilisateur sans faille grâce à l’identification unique et a maintenu une image de marque amusante et brillante tout au long de la conception du programme. Le programme a si bien fonctionné que Koodo a fait du parrainage une partie intégrante de son marketing mix, en lançant des campagnes régionales dans tout le Canada et en le rendant disponible dans différentes langues pour maximiser l’accessibilité et l’engagement.

Pour en savoir plus sur le programme de parrainage de Koodo et d’autres programmes de parrainage dans le domaine des télécommunications, cliquez ici.

2. Programme de parrainage Tesla

(Source d’image: Buyapowa)

À ce jour, Elon Musk et Tesla Motors sont rarement absents des médias. Tesla est un nom omniprésent dans les milieux de la technologie et de l’énergie. Tout comme son homonyme Nikola Tesla, Tesla Motors est une entreprise futuriste, avant-gardiste et qui sème la discorde. Bien que les critiques aient qualifié leurs méthodes d’agressives et controversées, le taux de satisfaction des clients de Tesla est stupéfiant : 89 sur 100, ce qui la place devant tous les autres constructeurs automobiles du monde. En 2016, Musk a capitalisé sur la fidélité de ses clients et a lancé un programme de parrainage qui fournit un excellent exemple de la manière de récompenser les parrainages par autre chose que de pures réductions sur les produits. Fort de son succès retentissant, Tesla a clôturé la phase 9 de son programme de parrainage et en a lancé un nouveau en mars 2019, continuant à faire du parrainage un élément clé de sa stratégie de croissance.

Récompenses pour les parrains : Classés en fonction du nombre de parrainages admissibles (“PA”), le programme de parrainage précoce du constructeur automobile a permis aux propriétaires de Tesla d’obtenir une invitation à visiter l’usine et à assister à la grande fête d’ouverture (5 PA), puis le droit d’acheter un modèle X de la série Founder, qui n’était pas disponible au public (10 PA). Le premier propriétaire à obtenir 10 commandes en Amérique du Nord, en Europe et en Asie a reçu gratuitement une SUV Model X.

Récompenses pour les amis parrainés : Chaque propriétaire de Tesla peut offrir à ses amis jusqu’à 10 réductions de 1 000 US$.

Résultat : Grâce au deuxième programme de parrainage de Tesla, ils ont réalisé un rendement multiple de plus de 42 fois pour chaque dollar dépensé dans le cadre de leur programme de parrainage, 25 % de leurs ventes au quatrième trimestre 2015 provenant de leur programme de parrainage. Depuis 2019, Tesla a modifié son programme de parrainage pour permettre à ses filleuls de gagner 1 000 miles (1 500 kilomètres) de surcharge gratuite à l’achat d’une nouvelle voiture Tesla par quiconque utilisant son code de parrainage. Mais, comme si cela n’était pas assez tentant, Tesla donne également aux filleuls la possibilité de gagner un modèle Y tous les mois ou une supercar Roadster tous les trimestres, en fonction du nombre de filleuls parrainés.

Ce qu’ils ont bien fait : Tesla a généré un esprit d’évangélisation implacable autour de leurs véhicules. Le programme de parrainage a ciblé les propriétaires de Tesla – qui sont déjà ravis de la marque et des performances de leur véhicule – avec des récompenses que leur clientèle trouverait vraiment intéressantes. Leur programme actuel offre non seulement une récompense significative pour chaque recommandation réussie sous la forme d’une surcharge gratuite, mais ils utilisent intelligemment des récompenses à plusieurs niveaux qui incitent les clients à renouveler leurs parrainages.

3. Programme de parrainage Airbnb

(Source d’image: Buyapowa)

Il est difficile de trouver quelqu’un qui n’a jamais entendu parler d’Airbnb ou qui ne les a même pas utilisés eux-mêmes. Le géant de l’hébergement sur internet que nous connaissons aujourd’hui sous le nom d’Airbnb a commencé lorsque les fondateurs ont loué un matelas pneumatique dans leur salon et le reste appartient à l’histoire. Aujourd’hui, Airbnb est l’un des exemples de facto que les gens citent lorsqu’ils pensent à une licorne (start-up valorisée à plus de 1 milliard de dollars).

Récompenses pour les parrains : 18 $US par séjour qualifiant et 10 $US par expérience qualifiante.

Récompenses pour les amis parrainés : Jusqu’à 46 $US de crédit sur le compte.

Résultats : Dans certains cas, le programme de parrainage d’Airbnb a permis d’augmenter les réservations de plus de 25%, et sa dernière version a été encore plus performante qu’auparavant, avec une augmentation des parrainages de plus de 300 %.

Ce qu’ils ont bien fait : Leur approche a été couronnée de succès pour deux raisons principales : ils ont rationalisé l’expérience de partage et d’achat, et se sont appuyés sur le désir de leurs utilisateurs d’aider, en utilisant des tests A/B pour prouver que le fait de positionner la récompense comme un cadeau à un ami donnait de meilleurs résultats qu’un message mettant l’accent sur la réception d’une récompense pour soi-même.

Si vous voulez en savoir plus sur la manière dont l’utilisation de récompenses prosociales peut améliorer les performances de votre programme de parrainage, alors cette recherche récente d’Harvard Business School, de l’Olin Business School et de l’Université de Californie devrait vous intéresser.

4. Parrainage Harry’s

(Image source: Buyapowa)

Harry’s n’est pas une marque de rasage ordinaire. Le géant des accessoires de rasage propose un service d’abonnement, lui valant une valorisation de plus d’un milliard de dollars, par l’intermédiaire de son magasin en ligne et d’un salon de coiffure à Manhattan. Une grande partie de ce succès à dix chiffres est due à son programme de parrainage.

Afin d’accumuler du buzz sur le lancement de leur marque, Harry’s a mis en place un programme de parrainage une semaine avant le lancement, conçu pour collecter les emails du plus grand nombre possible de clients potentiels qualifiés. Dans cet excellent exemple de programme de parrainage qui intègre d’autres éléments d’une stratégie de marketing numérique, ils ont offert des récompenses supplémentaires par paliers à ceux qui étaient prêts à recommander leurs amis par e-mail, Facebook ou Twitter.

Récompenses pour les parrains : Accumulation des récompenses : Parrainez cinq amis, gagnez de la crème à raser gratuite. Parrainez 10 amis et gagnez un rasoir gratuit. Parrainez 25 amis et gagnez un rasoir premium gratuit. Parrainez 50 amis et gagnez un rasoir gratuit pendant un an.

Récompenses pour les amis parrainés : 10% de réduction sur leur premier achat.

Résultats : Au terme de cette semaine de campagne, les résultats ont dépassé toutes les attentes. Ils ont généré 100 000 leads dès la première semaine. Grâce à un programme de parrainage exceptionnel, Harry’s est devenu une licorne d’un milliard de dollars et un nom connu de tous. Plus récemment, cependant, ils ont réduit leur programme de parrainage à un simple crédit de 5 dollars dans chaque sens, abandonnant leur ancien programme de récompense plus élevé pour une version plus épurée.

(Image source: Buyapowa)

Ce qu’ils ont bien fait : Harry étant le seul programme de parrainage sans achat sur la liste, il n’a pas été difficile de trouver des internautes qui étaient prêts à partager la marque avec leurs amis en échange de produits gratuits. Il y a aussi quelque chose à dire sur les récompenses tangibles ; dans le post de Sujan Patel, il note que “les récompenses de produits physiques peuvent fournir une opportunité de créer un lien concret avec votre expérience en ligne”. Si leur dernier programme de parrainage n’a pas l’agressivité de ce programme initial, leur aventure dans le monde du parrainage a sans aucun doute été fructueuse.

5. Les récompenses Evernote

(Image source: Buyapowa)

Evernote a parcouru un long chemin depuis son lancement en 2008. L’application de prise de notes a rassemblé plus de 100 millions d’utilisateurs dans le monde entier et une valeur d’un milliard de dollars avec un budget modeste de 0 dollar pour l’acquisition d’utilisateurs. Evernote s’est efforcé de créer un produit de qualité que ses clients adorent, sachant que le bouche-à-oreille serait son plus grand atout marketing. Sans dépenses de référencement ou de publicité, le programme de parrainage d’Evernote est le principal responsable de la croissance importante et du succès financier de l’entreprise.

Récompenses pour les parrains : Gagnez 10 points pour vos trois premiers parrainages, ce qui suffit pour trois mois de Premium ou 3 Go de téléchargement mensuel supplémentaire, puis, chaque fois qu’un ami parrainé achète un Premium, gagnez 5 points.

Récompenses pour les amis parrainés : Un mois gratuit de Premium.

Résultats : Sur les 225 millions d’utilisateurs d’Evernote, 13 % ont été parrainés par d’autres utilisateurs.

Ce qu’ils ont bien fait : Le modèle freemium, dont nous avons déjà parlé, a été un grand facteur de succès pour les programmes de parrainage comme ceux de Dropbox, d’Uber et maintenant d’Evernote. Leur programme simple encourage également les clients à continuer à faire des parrainages pour maintenir leur essai gratuit de Premium.

6. Récompenses “Actions” T-Mobile (désormais programme de parrainages T-Mobile)

(Image source: Buyapowa)

L’opérateur de téléphonie mobile T-Mobile a décidé de rompre le moule du programme de parrainage et d’offrir des actions réelles de la société en échange des parrainages.  Bien que le programme ait été discrètement interrompu depuis lors, et que T-Mobile ait recommencé à offrir une MasterCard à 50 dollars plus standard, le programme de récompense en actions a généré une pression massive pour T-Mobile et a donné l’occasion à son PDG de promouvoir l’exemple de son programme de parrainage comme quelque chose de vraiment différencié et de révolutionnaire dans l’industrie du sans-fil. Les clients recommandés pouvaient gagner jusqu’à 100 actions de T-Mobile. Et les clients qui étaient avec T-Mobile depuis plus de cinq ans se voyaient offrir deux parts T-Mobile pour chaque parrainage réussi.

Récompenses pour les parrains : Gagnez une action T-Mobile pour chaque ligne T-Mobile nouvellement activée avec succès.

Récompenses pour les amis parrainés : Une action T-Mobile après avoir été référé et être resté avec T-Mobile pendant au moins 15 jours.

Résultats : T-Mobile n’a pas communiqué les résultats, mais le prix de l’action est passé de 40 à plus de 60 US dollars  au début de 2018, ce qui a permis d’offrir un bonus supplémentaire aux bénéficiaires des actions, faisant du programme un succès pour T-Mobile et les participants à leur programme de parrainage.

Ce qu’ils ont bien fait : Ce programme très différencié a généré des millions de dollars en marketing libre grâce à l’importante couverture médiatique. Et, en diversifiant les récompenses offertes pour inclure des actions réelles de l’entreprise, plutôt qu’une incitation financière, un crédit ou une remise, T-Mobile a pu offrir quelque chose de plus unique et spécial à ses parrains et leurs amis.

Les stratégies dont vous pouvez vous inspirer

Vous avez donc un excellent produit ou service et vous êtes prêt à vous lancer dans le marketing de recommandation. En vous inspirant des exemples de réussite ci-dessus, voici cinq façons de vous assurer que votre programme de parrainage sera efficace à court et à long terme.

Les 5 meilleures façons de rendre votre programme de parrainage plus efficace

1. Analysez votre client

Avant de commencer à acquérir de nouveaux clients, vous devez vous assurer que vous ciblez et attirez le bon type de clients. La grande majorité des clients (92 %) font avant tout confiance aux recommandations de leurs amis et de leur famille, et il a été démontré que la recommandation réduit le délai de fermeture, augmente la valeur de la vie du client et améliore les taux de conversion. Mais ce genre de résultats a plus de chances de se produire lorsque vous encouragez les recommandations de vos clients fidèles, satisfaits et rentables. Faites de ces clients la cible principale de votre programme de parrainage. En ciblant les clients rentables, vous avez plus de chances d’en attirer d’autres.

2. Le Design et l’Expérience Utilisateur sont importants

Si vous avez déjà essayé de vous inscrire à un programme de parrainage compliqué, vous savez à quel point le design et l’expérience utilisateur sont importants. La simplicité est la clé et si votre programme de parrainage est trop complexe, il risque d’échouer dès le départ. Pour garantir le succès, le programme doit être facile à utiliser ; vos clients doivent savoir clairement comment il fonctionne et ce qu’il leur apporte. Les programmes de parrainage les plus efficaces sont les suivants :

3. Choisissez des récompenses que vos clients apprécieront – et que vous pouvez vous permettre

Toutes les entreprises n’ont pas les moyens d’offrir des récompenses en espèces en échange de parrainages de clients. Si vous ne disposez pas encore des marges qui peuvent justifier une réduction d’un dollar ou d’un pourcentage sur votre prix de catalogue, envisagez d’offrir différents types de “devises” comme récompenses. Dropbox et Evernote offrent tous deux un espace de stockage en ligne en échange de parrainages : c’est beaucoup moins cher que les remises en espèces. Tesla proposait des expériences de marque et des participations à des concours. Si votre marque a une grande affinité (vos clients vous adorent !), envisagez d’envoyer des articles promotionnels (marketing swag). Rob Wormley le dit simplement dans ce post de Wise Pops : demandez-vous “Par quoi vos clients sont-ils motivés ? Quelles sont les motivations qui les inciteraient à partager votre marque avec leurs communautés en ligne ?”. Examinez votre inventaire pour voir s’il y a des articles à faible vente qui pourraient être utilisés comme cadeaux promotionnels. Toutes les récompenses ne doivent pas forcément contribuer à vos résultats.

4. Promouvoir votre programme de parrainage

Les programmes efficaces de parrainage offrent un programme facile à découvrir pour vos meilleurs clients. Tous les points de contact clés que vos clients ont avec votre marque doivent comporter des informations sur le programme de parrainage. Les membres de votre personnel en contact avec la clientèle peuvent être le moyen le plus important de communiquer le programme, et une formation efficace pour ces membres clés de l’équipe est très importante.

Mais avant tout, vous devez vous assurer d’inclure des informations sur votre programme de parrainage dans les éléments suivants :

  • Site web : Faites la promotion de votre programme de parrainage sur votre page d’accueil (y compris en haut de page et même en pied de page), votre page de compte client et votre page de paiement.
  • Communications emails : Envoyez par email à votre liste de clients et à votre liste d’ambassadeurs l’offre de “parrainage d’un ami” et incluez des informations sur votre programme de parrainage dans toutes vos communications par email.
  • Blog : Créez un blog et un lien vers l’offre. Recherchez également les possibilités de blogs d’invités et les occasions de promouvoir le programme.
  • Newsletters : N’oubliez pas d’inclure des informations sur le programme dans les newsletters et la correspondance de l’entreprise, y compris les reçus, les factures et le support client.
  • Facebook, Twitter, Instagram, LinkedIn : Annoncez votre programme sur les médias sociaux – partagez et renvoyez à la page du programme de parrainage.
  • RP : Créer et publier un communiqué de presse, et promouvoir le programme en conjonction avec un article d’actualité.
  • Interne : Intégrez la mention du programme dans les scripts de votre centre d’appels et n’oubliez pas de promouvoir votre programme de parrainage en interne ; vos employés devraient être vos plus grands défenseurs !

Maintenant, c’est une chose d’offrir des conseils sur ce qu’il faut faire, c’est aussi crucial de s’assurer que vous comprenez ce qu’il ne faut pas faire. Dans notre analyse des pièges courants du marketing de recommandation, nous vous présentons les points les plus importants à surveiller lors de l’élaboration et du lancement d’un programme de parrainage. Considérez cette lecture comme essentielle.

5. Alimenter votre programme

Une fois que vos clients ont démontré un intérêt pour le programme de parrainage et se sont inscrits pour y participer, il est important de s’assurer qu’ils sont rappelés et engagés. Il est important de rechercher des occasions de générer des rappels supplémentaires sur le programme, et il est également utile d’organiser périodiquement des promotions afin d’offrir des incitations supplémentaires aux personnes qui vous recommandent, par exemple en ajoutant des récompenses supplémentaires pour la recommandation de différentes lignes de produits ou de produits complémentaires. Il existe des possibilités d’engager les défenseurs de la marque :

  • Lorsqu’un client effectue un achat ou s’inscrit chez vous et qu’il est enthousiaste à propos de ce qu’il a acheté/ce dont il s’est abonné
  • Lorsqu’un client commence à utiliser votre produit et/ou service, et qu’il est impatient de voir les résultats
  • Lorsqu’un client obtient des résultats étonnants grâce à votre produit ou service
  • Lorsqu’un client s’inscrit pour recommander un produit mais n’a pas encore envoyé de recommandation
  • Lorsqu’un client a fait un parrainage
  • Lorsqu’un client a eu une expérience positive avec la marque et a peut-être partagé cette expérience en ligne
  • Lorsqu’un client n’a pas fait de parrainage depuis quelques mois (réengagement)
  • Lorsqu’un nouveau client s’est inscrit à la suite du programme de parrainage
  • Quand un client dit du bien de votre marque

6. Mesurer et ajuster

Comme le dit l’adage : “Si ça ne vaut pas la peine de mesurer, ça ne vaut pas la peine de faire”. Avec la mesure, vient l’action. Les systèmes efficaces de parrainage fournissent des mesures tout au long du cycle de vie du programme. Ces mesures rendent compte des performances du programme et vous permettent d’affiner certains éléments du système afin d’améliorer vos taux de conversion.

Lorsque vous évaluez votre programme de parrainage, vous devez tenir compte des éléments suivants :

  • Quelle a été l’efficacité de votre marketing sortant pour attirer de nouveaux membres dans le programme
  • Combien de visiteurs de votre site s’inscrivent pour devenir des parrains
  • Combien de visiteurs font des parrainages, combien de parrainages ils font et par quels canaux
  • Combien de nouveaux clients s’inscrivent grâce à votre programme
  • Combien de membres continuent de parrainer au fil du temps
  • Le coût par acquisition de votre programme

Lorsque vous planifiez votre stratégie de marketing de recommandation, la chose la plus importante à retenir est de faire en sorte qu’il soit facile pour les gens de partager votre contenu et pour les gens de recommander votre produit et/ou service.

Vous souhaitez lancer votre propre programme de parrainage et dynamiser votre acquisition de clients ? Contactez dès aujourd’hui l’un de nos experts en matière de parrainage.

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