Desafortunadamente, en cualquier acci\u00f3n de marketing donde ofreces incentivos valiosos a cambio de una acci\u00f3n, corres el riesgo de atraer comportamientos indeseables por parte de personas que buscan beneficiarse injustamente de la oferta. Y cuanto m\u00e1s generosas sean las recompensas e incentivos que ofreces, m\u00e1s probable es que atraigas este tipo de comportamiento.<\/p>\n
Por lo tanto, si no tomas las medidas adecuadas, puedes encontrarte con que tus campa\u00f1as de marketing te cuestan mucho dinero sin ofrecer beneficios medibles o con muy poco retorno.<\/p>\n
En este sentido, los programas de recomendaci\u00f3n no son la excepci\u00f3n. En el caso del marketing de referidos, los comportamientos de los que debes protegerte incluyen:<\/p>\n
Como puedes ver, estos comportamientos van desde acciones normales de los consumidores, como devolver productos que no cumplieron con sus expectativas, hasta clientes valiosos que intentan obtener descuentos extra en sus compras repetidas, o personas que simplemente buscan aprovechar tu ingenuidad para conseguir \u201cdinero gratis\u201d, e incluso conductas mucho m\u00e1s graves. Lo que todos tienen en com\u00fan es que, si no tomas medidas para mitigar estas acciones, corres el riesgo de pagar recompensas valiosas sin obtener ning\u00fan beneficio real a cambio.<\/p>\n
Estas son algunas de las acciones que puedes tomar al dise\u00f1ar tu programa de referidos para reducir el abuso y el fraude:<\/p>\n
Lo primero y m\u00e1s obvio que puedes hacer es reservarte el derecho, en tus t\u00e9rminos y condiciones, de no pagar recompensas e incentivos en caso de comportamientos no deseados. Esto es importante, ya que si no lo haces, podr\u00edas encontrarte con que ciertos comportamientos dan derecho al referente y\/o al amigo a recibir recompensas o incentivos.<\/p>\n
Aunque tus t\u00e9rminos y condiciones te den el derecho legal de rechazar pagos por comportamientos indebidos, la realidad es que pocos referidores o amigos leer\u00e1n esos t\u00e9rminos. Por eso es buena idea incluir un mensaje claro al inicio del programa, indicando, por ejemplo, que “esta oferta no est\u00e1 disponible para clientes actuales y que no se permite la auto-referencia”, etc. Esto puede disuadir ciertos abusos.<\/p>\n
Aunque en general vemos que las recompensas bilaterales (para el referente y el referido) generan m\u00e1s referencias, si te preocupa especialmente el abuso del sistema, puedes optar por no ofrecer un incentivo al amigo referido, por ejemplo. Al menos puedes probar la diferencia entre ofrecer recompensas de un solo lado y de ambos lados.<\/p>\n
Aunque las recompensas de mayor valor tienden a aumentar las referencias, tambi\u00e9n aumentan la motivaci\u00f3n para abusar del sistema. As\u00ed que deber\u00edas pensar cuidadosamente en el valor de las recompensas en comparaci\u00f3n con el valor de la acci\u00f3n que buscas promover. Ser demasiado generoso probablemente incentivar\u00e1 el abuso, como en el ejemplo mencionado anteriormente de los 100\u202f\u20ac por abrir una cuenta con un dep\u00f3sito m\u00ednimo de 1\u202f\u20ac. El punto \u00f3ptimo es ofrecer una recompensa suficiente para motivar, pero no tan alta como para atraer comportamientos no deseados.<\/p>\n
No es sorpresa que los premios m\u00e1s propensos a abusos o fraudes sean los premios en efectivo o equivalentes en efectivo. Por lo tanto, puedes considerar ofrecer recompensas diferentes, como tarjetas de regalo o cupones con gasto m\u00ednimo que no se puedan acumular. Alternativamente, puedes ofrecer premios no monetarios enfocados en la experiencia de marca, como hizo Tesla con sus visitas a la f\u00e1brica<\/a>.<\/p>\n