{"id":11656,"date":"2023-11-24T09:39:26","date_gmt":"2023-11-24T09:39:26","guid":{"rendered":"https:\/\/www.buyapowa.com\/es\/blog\/?p=11656"},"modified":"2025-11-15T20:06:26","modified_gmt":"2025-11-15T20:06:26","slug":"estrategias-de-marketing-en-telecomunicaciones","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.buyapowa.com\/es\/blog\/estrategias-de-marketing-en-telecomunicaciones\/","title":{"rendered":"Estrategias de marketing en telecomunicaciones para llegar a m\u00e1s clientes"},"content":{"rendered":"

En el \u00faltimo a\u00f1o aproximadamente, hemos escrito varios blogs para explicar <\/span>por qu\u00e9 el marketing de referidos es ideal para las marcas de telecomunicaciones<\/span><\/a>, y para mostrar <\/span>cu\u00e1n comunes son los programas de referidos entre las marcas globales de telecomunicaciones<\/span><\/a>, e incluso <\/span>c\u00f3mo nos convertimos en el principal proveedor de marketing de recompensas y referidos para la industria de las telecomunicaciones<\/span><\/a>. Pero aqu\u00ed quer\u00edamos analizar de forma m\u00e1s hol\u00edstica toda la gama de estrategias de marketing disponibles para los especialistas en marketing de telecomunicaciones dirigidas al consumidor.<\/span><\/p>\n

En general, la industria de las telecomunicaciones enfrenta muchos desaf\u00edos debido a los altos costos de CAPEX necesarios para financiar el despliegue de la banda ancha de fibra, con las antiguas <\/span>redes PSTN que est\u00e1n a punto de ser desmanteladas<\/span><\/a>, y el despliegue continuo de 5G y tambi\u00e9n de 6G que ejerce presi\u00f3n sobre los balances financieros. Es comprensible que la presi\u00f3n de estos enormes costos haya provocado el anuncio de varias fusiones de alto perfil recientemente en <\/span>Canad\u00e1<\/span><\/a>, el <\/span>Reino Unido<\/span><\/a> y <\/span>Espa\u00f1a<\/span><\/a>, as\u00ed como la <\/span>desinversi\u00f3n de Vodafone Espa\u00f1a<\/span><\/a> y de Vodafone Italia<\/a>.<\/span><\/p>\n

No obstante lo anterior, se <\/span>predijo que el gasto publicitario total en la industria de las telecomunicaciones crecer\u00eda un 8,3% en 2025, seg\u00fan Dentsu<\/span><\/a>, impulsado por la expansi\u00f3n del 5G, la demanda de internet de alta velocidad y el consumo de contenido digital <\/span>en toda la industria. Se estima que el operador m\u00f3vil promedio destina entre <\/span>el 15% y el 20% de sus ingresos a la adquisici\u00f3n y retenci\u00f3n de clientes<\/span><\/a>, lo que aumenta la presi\u00f3n sobre los especialistas en marketing para encontrar nuevos clientes rentables con altos ARPU (ingresos promedio por usuario) y altos CLV (valor de vida del cliente) que cubran estos costos. Sin embargo, al igual que en muchas otras industrias, las marcas de telecomunicaciones est\u00e1n experimentando un aumento en la rotaci\u00f3n de clientes, con la lealtad disminuyendo aproximadamente un 22% tras la pandemia de Covid, seg\u00fan TechSee<\/a>.<\/span><\/p>\n

La industria de las telecomunicaciones enfrenta unas perspectivas d\u00e9biles debido al aumento de los costos y la competencia, el crecimiento limitado de suscriptores y las persistentes presiones macroecon\u00f3micas y geopol\u00edticas. Aunque hay un crecimiento en el volumen del sector, se espera que el ingreso promedio por unidad (ARPU) disminuya en un promedio del 2% anual hasta 2028, en los servicios m\u00f3viles, de banda ancha fija y de voz.
\nPwC Global Telecoms Outlook 2025<\/a><\/strong><\/p><\/blockquote>\n

Saturaci\u00f3n del mercado inal\u00e1mbrico y presiones sobre los precios<\/b><\/h2>\n

El <\/span>Informe GSMA Mobile Economy North America 2025<\/span><\/a> destac\u00f3 que un total de 332 millones de norteamericanos (Estados Unidos, Canad\u00e1 y el Caribe), es decir, el 83% de la poblaci\u00f3n, ten\u00eda un tel\u00e9fono m\u00f3vil en 2025, con el mercado total acerc\u00e1ndose a su punto de saturaci\u00f3n y creciendo solo un 1,4% anual. Se esperaba que el crecimiento fuera impulsado principalmente por los consumidores j\u00f3venes y los turistas, aunque los operadores canadienses informaron un crecimiento derivado de <\/span>los altos niveles de inmigraci\u00f3n hacia Canad\u00e1<\/span><\/a>. Fuera de excepciones como los pa\u00edses con alta inmigraci\u00f3n, parece haber pocas oportunidades de crecimiento natural en la mayor\u00eda de los mercados occidentales, con <\/span>Uswitch informando<\/span><\/a> que hab\u00eda 88 millones de suscripciones m\u00f3viles en el Reino Unido en el cuarto trimestre de 2024, m\u00e1s que su poblaci\u00f3n de 69,3 millones, debido a que muchas personas poseen m\u00e1s de un tel\u00e9fono m\u00f3vil. <\/span> <\/p>\n

Dado que muchos mercados est\u00e1n saturados, los operadores han recurrido con frecuencia a los operadores m\u00f3viles virtuales (MVNO) para impulsar el crecimiento, aprovechando oportunidades de nicho como los mercados juveniles, los inmigrantes y los clientes de bancos o supermercados, donde el socio MVNO tiene una conexi\u00f3n m\u00e1s cercana o un mejor entendimiento del mercado objetivo. Sin embargo, la entrada de nuevos competidores tiende a intensificar las presiones sobre los precios, y muchos operadores han optado por crear sus propias submarcas de propiedad total como VOXI, SMARTY, 48, Koodo, Visible y otras, para capturar esas oportunidades por s\u00ed mismos.<\/span><\/p>\n

Con las oportunidades de crecimiento natural limitadas, las marcas de telecomunicaciones inal\u00e1mbricas tambi\u00e9n tienen un poder limitado para aumentar los precios debido a la fuerte competencia y al hecho de que los clientes parecen esperar conectividad cada vez m\u00e1s r\u00e1pida y mayor valor por el mismo precio. De hecho, los precios tienden a la baja, particularmente en las ofertas Solo SIM, donde los precios pueden ser tan bajos como <\/span>\u00a30.99 durante los tres primeros meses en el Reino Unido<\/span><\/a> y <\/span>3 euros al mes con Digi Mobil en Espa\u00f1a<\/span><\/a>. <\/span><\/p>\n

La necesidad de ofrecer precios cada vez m\u00e1s bajos dio lugar a la innovaci\u00f3n de <\/span>giffgaff<\/span><\/a> en el Reino Unido ya en 2009, cuando se dirigieron a una audiencia experta en tecnolog\u00eda con contratos de pago por uso (PAYG) de bajo costo. Lograron esto reduciendo costos, ofreciendo servicio al cliente mediante un modelo comunitario y de autoservicio, y manteniendo los costos de marketing al m\u00ednimo mediante el marketing de referidos. El \u00e9xito de este modelo ha inspirado a muchas otras marcas a adoptar algunos de sus elementos. Sin embargo, este modelo no es adecuado para todos los operadores de red y, de manera inevitable, existe un l\u00edmite a cu\u00e1n bajos pueden llegar los contratos Solo SIM, por lo que la competencia de precios tiene sus l\u00edmites.<\/span><\/p>\n

Rompiendo el ciclo de reducci\u00f3n de precios<\/b><\/h2>\n

Una historia inspiradora sobre c\u00f3mo un operador de red m\u00f3vil puede salir del espiral de competencia de precios que destruye m\u00e1rgenes es el ejemplo de <\/span>T-Mobile<\/span><\/a> en Estados Unidos, que decidi\u00f3 convertirse en un <\/span>\u201cUncarrier\u201d<\/span><\/a>, rompiendo con la \u201cmentalidad de servicio b\u00e1sico\u201d y reescribiendo las reglas de las comunicaciones inal\u00e1mbricas. Lo lograron enfoc\u00e1ndose en eliminar todo aquello que restaba valor a la experiencia del cliente, como los l\u00edmites mensuales de datos, los cargos por exceso o roaming, los contratos a plazo fijo, e incorporando una obsesi\u00f3n por el servicio al cliente que transform\u00f3 el negocio de ser un competidor secundario a convertirse en l\u00edder, con un valor supuestamente superior al de AT&T y Verizon combinados, y con su <\/span>precio de las acciones superando ampliamente a ambos<\/span><\/a>. Como testimonio del \u00e9xito de esta iniciativa, T-Mobile celebr\u00f3 recientemente <\/span>10 a\u00f1os de sus movimientos Uncarrier<\/span><\/a>. Esta es una estrategia que inspir\u00f3 a Macquarie Telecom en Australia con su estrategia \u2018<\/span>so un telco<\/span><\/a>\u2019, centrada en ofrecer una experiencia al cliente excepcional. Como resultado, Macquarie Telecom ahora cuenta con un NPS de +81.<\/span><\/p>\n

La fibra es la oportunidad de crecimiento<\/b><\/h2>\n

Con la <\/span>IoT de consumo<\/a> y el Metaverso sin cumplir con las expectativas generadas, el \u00fanico \u00e1mbito de crecimiento claro para los operadores de red es la fibra, o m\u00e1s concretamente la \u201cfibra completa\u201d o FTTH en las zonas urbanas, y la banda ancha en general para las zonas rurales y de dif\u00edcil acceso, una iniciativa que con frecuencia atrae apoyo financiero gubernamental, como en los <\/span>Estados Unidos con su programa BEAD<\/span><\/a>.<\/span> <\/p>\n

Este es claramente un \u00e1mbito en el que los especialistas en marketing de adquisici\u00f3n tienen un papel importante que desempe\u00f1ar al conseguir suficientes clientes rentables y de alto valor para cubrir los elevados costos de construcci\u00f3n y operaci\u00f3n de la red. Debido a la log\u00edstica y los costos de los despliegues de fibra, los operadores suelen centrarse en un enfoque ciudad por ciudad, lo que abre la puerta a muchas nuevas empresas de fibra o \u201caltnets\u201d que se enfocan en \u00e1reas urbanas espec\u00edficas, donde a menudo disfrutan de un monopolio o cuasi monopolio temporal de fibra completa. En este caso, el desaf\u00edo suele ser convencer a un n\u00famero suficiente de suscriptores locales para que se registren antes de que los operadores m\u00e1s grandes centren su atenci\u00f3n en esa zona. Por supuesto, la din\u00e1mica de estos mercados requiere un tipo de marketing muy diferente al de los mercados inal\u00e1mbricos m\u00e1s maduros, raz\u00f3n por la cual los grandes operadores de red han creado unidades de negocio espec\u00edficas o marcas separadas para la fibra o la banda ancha rural.<\/span><\/p>\n

Y el mercado est\u00e1 cambiando<\/b><\/h2>\n

Por \u00faltimo, un especialista en marketing de telecomunicaciones debe ser consciente del impacto de las nuevas tecnolog\u00edas y tendencias sociales, como el trabajo desde casa, la necesidad de una mayor seguridad frente al ciberdelito y la creciente demanda de servicios de streaming como Netflix, Amazon Prime, entre otros.<\/span> <\/p>\n

Uno de los mayores posibles factores de disrupci\u00f3n en este sentido es el despliegue de la eSIM, especialmente considerando la entrada de neobancos al mercado como <\/span>Revolut<\/a>, <\/span>N26<\/span><\/a> y <\/span>Nubank<\/a>, as\u00ed como <\/span>Uber<\/a>, adem\u00e1s de proveedores dedicados de eSIM como <\/span>Airalo<\/a> y <\/span>Holafly<\/a>. Frente a estos nuevos desaf\u00edos, la directora ejecutiva de BT (y ex CEO de Telia), <\/span>Allison Kirkby<\/span><\/a>, declar\u00f3 en el MWCA de Las Vegas en 2023 que los operadores deber\u00e1n aclarar cada vez m\u00e1s por qu\u00e9 existen y si pueden y deben ofrecer valor a\u00f1adido al cliente final m\u00e1s all\u00e1 de simplemente proporcionar conectividad.<\/span>
\nEntonces, \u00bfcu\u00e1les son las opciones para un especialista en marketing de telecomunicaciones?<\/span><\/p>\n

Construcci\u00f3n de Marca<\/b><\/h2>\n

Para destacar en un mercado saturado y mantenerse en la mente del posible suscriptor cuando piense qu\u00e9 proveedor elegir, un operador de red puede buscar definir y crear una marca que conecte con su p\u00fablico objetivo. Como mencion\u00f3 Allison Kirby, para sobrevivir, una marca de telecomunicaciones necesita comunicar por qu\u00e9 existe. Esto puede lograrse mediante una combinaci\u00f3n del valor a\u00f1adido que el operador ofrece \u2014en t\u00e9rminos de servicios adicionales (OTT, seguridad, etc.)\u2014 y la comunicaci\u00f3n de confianza y valores compartidos.<\/span> <\/p>\n

Publicidad masiva (Above the Line)<\/strong><\/h3>\n

Algunos ejemplos recientes de anuncios de televisi\u00f3n incluyen:<\/span> <\/p>\n