{"id":11114,"date":"2023-02-14T16:49:28","date_gmt":"2023-02-14T16:49:28","guid":{"rendered":"https:\/\/www.buyapowa.com\/es\/blog\/?p=11114"},"modified":"2024-11-06T15:54:22","modified_gmt":"2024-11-06T15:54:22","slug":"desmitificando-el-marketing-de-referidos-en-el-sector-de-seguros","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.buyapowa.com\/es\/blog\/desmitificando-el-marketing-de-referidos-en-el-sector-de-seguros\/","title":{"rendered":"Refutando el mito de que el Marketing de Referidos no funciona para el sector de Seguros"},"content":{"rendered":"<p><span style=\"font-weight: 400;\">Podr\u00edas pensar que el marketing boca a boca y las recomendaciones no funcionan con las Aseguradoras porque los seguros no son un producto que los clientes quieran hablar con sus amigos. Pero estar\u00edas equivocado, y aqu\u00ed est\u00e1 el por qu\u00e9.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">La verdad es que los seguros son un producto sobre el que la gente habla, simplemente porque es una decisi\u00f3n importante en la que las consecuencias de equivocarse pueden dejarlo sin protecci\u00f3n o, en los peores casos, sin cobertura en caso de un evento como un incendio, tr\u00e1fico, accidente o incidente de salud. Es una de las ocasiones en que realmente es probable que pidas consejo a un amigo o colega de confianza.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Adem\u00e1s de la importancia de la decisi\u00f3n, tambi\u00e9n est\u00e1 el hecho de que, para el promedio de la gente, es casi imposible diferenciar una aseguradora de otra o una p\u00f3liza de otra. A menos que est\u00e9s estudiando para un t\u00edtulo de derecho y te guste leer la letra peque\u00f1a. Porque a partir de los anuncios y sitios web de los aseguradores, es casi imposible saber si un asegurador es mejor que otro. Por ejemplo, \u00bfc\u00f3mo sabes que:<\/span><\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">\u00bfEl servicio de atenci\u00f3n al cliente es bueno, con tiempos de espera reducidos y personal que habla tu idioma correctamente?<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">\u00bfLa aseguradora tramita los siniestros con agilidad y paga r\u00e1pidamente?<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">\u00bfLa compa\u00f1\u00eda de seguros no se basa en la letra peque\u00f1a ambigua para evitar pagar las reclamaciones de forma justa, o no les paga en absoluto?<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">\u00bfLa aseguradora no te enga\u00f1a ofreci\u00e9ndote una prima baja para que la contrates el primer a\u00f1o y luego te la aumenta despiadadamente a\u00f1o tras a\u00f1o sin motivo aparente?<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">etc.<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">La mejor persona para decirte esto es un cliente actual que haya tenido una reclamaci\u00f3n y\/o que haya estado con el asegurador durante unos a\u00f1os, porque hasta que no hayas tenido una reclamaci\u00f3n o hayas pasado algunos per\u00edodos de renovaci\u00f3n, realmente no puedes decirlo. <\/span><span style=\"font-weight: 400;\">Y, lo que es m\u00e1s interesante, nuestro reciente estudio <\/span><a href=\"https:\/\/labs.buyapowa.com\/es\/referral-codebreakers-informe\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">Referral Codebreakers <\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">determin\u00f3 que es m\u00e1s probable que un cliente recomiende una marca despu\u00e9s de una interacci\u00f3n satisfactoria con el servicio de atenci\u00f3n al cliente.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Por supuesto, se pueden consultar las valoraciones y rese\u00f1as en Internet, o los consejos de sitios web de consumidores como Citizens Advice o MoneySavingExpert, o los sitios web de comparaci\u00f3n de precios, pero una encuesta tras otra nos dice que los consumidores no se f\u00edan de los anuncios, los sitios web de marcas o los avales de famosos, y cada vez <\/span><a href=\"https:\/\/extra.ie\/2022\/12\/19\/news\/ccpc-consumers-influencers\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">conf\u00edan menos en los influencers<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">. Pero en lo que s\u00ed conf\u00edan por encima de todo es en sus <\/span><a href=\"https:\/\/www.marketingcharts.com\/cross-media-and-traditional\/word-of-mouth-113276\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">amigos y familiares.<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Al investigar por qu\u00e9 el referido funciona tan bien, los investigadores del Centro Keller para Investigaciones de la Universidad Baylor identificaron un factor llamado &#8220;coincidencia social&#8221;, por el cual, al recomendar un producto o servicio, un cliente conoce no solo al amigo muy bien, sino tambi\u00e9n a la empresa y sus productos y servicios. Por lo tanto, una recomendaci\u00f3n puede ser no solo una compa\u00f1\u00eda de seguros, como AXA, sino una p\u00f3liza espec\u00edfica adecuada para el amigo, como esta p\u00f3liza de hogar de AXA.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Y, al analizar por qu\u00e9 las recomendaciones funcionan tan bien, los investigadores del <\/span><a href=\"https:\/\/www.baylor.edu\/business\/kellercenter\/news.php?action=story&amp;story=214061\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">Centro Keller para Investigaciones de la Universidad de Baylor <\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">identificaron un factor llamado \u201csocial matching\u201d, por el cual, al recomendar un producto o servicio, el cliente no solo conoce muy bien al amigo, sino tambi\u00e9n a la empresa y sus productos y servicios.\u00a0 Por tanto, una recomendaci\u00f3n puede no ser solo una compa\u00f1\u00eda de seguros, como AXA, sino una p\u00f3liza espec\u00edfica que se ajuste a las necesidades del amigo, como la p\u00f3liza de hogar de AXA.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">En otras palabras, tienes:<\/span><\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Una decisi\u00f3n importante en la que valoras el consejo de amigos;<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Donde solo los clientes actuales pueden dar una recomendaci\u00f3n confiable;<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Donde esta recomendaci\u00f3n est\u00e1 precisamente dirigida y proviene de una fuente de confianza.<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">No es sorprendente que muchas de las empresas l\u00edderes en seguros, como AXA, Admiral, Vitality, Trupanion, the AA, Tesco, Wesleyan, April y Zego, entre otras, hayan incluido las referencias en su estrategia principal de adquisici\u00f3n de clientes.<\/span><\/p>\n<p><strong>Las referencias atraen a clientes de mayor calidad a un costo reducido<\/strong><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">En todas las industrias, las t\u00e1cticas que los marketeros conoc\u00edan y amaban simplemente\u00a0 <\/span><a href=\"https:\/\/www.buyapowa.com\/es\/blog\/guia-software-de-recomendacion\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">no parecen funcionar tan bien como antes<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">, si es que funcionan en absoluto. Las razones son una combinaci\u00f3n de factores, incluyendo:<\/span><\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Los costes cada vez m\u00e1s elevados del marketing digital, que dificultan la obtenci\u00f3n de un ROI positivo;<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Est\u00e1 disminuyendo la cantidad de personas que ven tus anuncios debido a los bloqueadores de anuncios, filtros de spam y la ceguera a los banners, as\u00ed como a los cambios sociales como la preferencia de los millennials y la Generaci\u00f3n Z por el streaming en l\u00ednea (Netflix, Amazon Prime, Disney+) o los juegos de video <\/span><a href=\"https:\/\/www.cnbc.com\/2019\/08\/06\/nearly-25percent-of-households-will-ditch-traditional-tv-by-2022.html\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">en lugar de la televisi\u00f3n terrestre.<\/span><\/a><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Que el <\/span><a href=\"https:\/\/www.ignitesocialmedia.com\/social-media-strategy\/social-media-organic-reach-2021-who-actually-sees-your-content\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">Organic Social ha muerto<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">, ya que los propietarios de las redes sociales han puesto fin a las publicaciones no remuneradas de las marcas que aparecen en los feeds de los usuarios;<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">La creciente dificultad de crear y utilizar una base de datos de correo electr\u00f3nico opt debido a regulaciones como el GDPR y la CCPA;<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">La <\/span><a href=\"https:\/\/www.forbes.com\/sites\/shephyken\/2019\/10\/13\/customer-loyalty-and-retention-are-in-decline\/?sh=48ae8c194329\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">disminuci\u00f3n de la lealtad de los clientes<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">, cada vez m\u00e1s propensos a cambiar por una oferta mejor.<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Por supuesto, el problema es m\u00e1s agudo en los seguros debido a la alta competencia por clics, impresiones y clientes potenciales, donde el a\u00f1o pasado <\/span><a href=\"https:\/\/www.wordstream.com\/articles\/most-expensive-keywords\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">Wordstream<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> inform\u00f3 que el CPC promedio en seguros en Am\u00e9rica del Norte fue de 54,91 d\u00f3lares. \u00a1Y eso es s\u00f3lo por un clic!<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Como resultado de los altos precios por b\u00fasqueda pagada, las comisiones de afiliados son generalmente altas, con estos ejemplos reportados por Authority Hacker:<\/span><\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">AllState: US$28 por lead<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Gerber Life: US$25 por venta<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Lemonade: US$25.50 por venta<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Petplan: US$25 por lead<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">etc<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Otro desaf\u00edo de marketing para el seguro lo representan los sitios de comparaci\u00f3n de precios como Honey, Go Compare, Compare the Market y Money Supermarket, con enormes presupuestos de marketing y un SEO altamente efectivo que interceptan el tr\u00e1fico al final del embudo. Esto puede tener el efecto de convertir el tr\u00e1fico de b\u00fasqueda natural gratuito en tr\u00e1fico pagado. Por supuesto, los sitios de comparaci\u00f3n de precios argumentar\u00e1n que tambi\u00e9n llevan tr\u00e1fico a los sitios web de los aseguradores que no se rastrean como venta por ellos y es en efecto tr\u00e1fico gratuito. Pero en general, estos sitios representan un costo significativo para el presupuesto de marketing de los aseguradores.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Dadas estas econom\u00edas, no es de extra\u00f1ar que se nos haya dicho que un importante asegurador del Reino Unido no obtuvo ganancias en los clientes adquiridos a trav\u00e9s de Google Search hasta la segunda renovaci\u00f3n, o que un asegurador italiano de autos estuvo en p\u00e9rdida durante m\u00e1s de la mitad de los \u00faltimos quince a\u00f1os debido a una combinaci\u00f3n de altos costos de marketing y una feroz competencia que presionaba a la baja los precios de las primas.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Hace mucho tiempo hemos defendido que los publicistas <\/span><a href=\"https:\/\/www.buyapowa.com\/es\/blog\/2023-las-busquedas-y-los-anuncios-de-pago-ya-no-se-llevan\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">dejen de invertir m\u00e1s y m\u00e1s dinero en las arcas de Alphabet, Meta, Tik Tok y Twitter<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> y adopten en su lugar estrategias de marketing m\u00e1s efectivas y \u00e9ticas, como el ejemplo de<\/span><a href=\"https:\/\/www.buyapowa.com\/es\/blog\/como-lograr-un-descubrimiento-organico-como-el-de-airbnb-1-a-parte\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\"> Airbnb y el descubrimiento org\u00e1nico<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">. Esto se debe a que, en comparaci\u00f3n, el marketing por referidos puede <a href=\"https:\/\/www.buyapowa.com\/es\/blog\/contagio-de-referencias\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">proporcionar clientes mucho mejores a un costo m\u00e1s bajo<\/a> que cualquier otro canal de marketing. Parte de la raz\u00f3n de esto es que, como mostr\u00f3 la investigaci\u00f3n del Centro Keller anteriormente, una referencia puede llegar a la persona correcta en el momento adecuado, desde una fuente de confianza recomendando un producto espec\u00edfico con un incentivo para actuar ahora. Y como tambi\u00e9n se\u00f1al\u00f3 la misma investigaci\u00f3n, los buenos clientes tienden a socializar con personas similares a ellos que comparten los mismos valores, demograf\u00eda e intereses. Por lo tanto, es probable que un buen cliente conozca a otros posibles buenos clientes, etc.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Tambi\u00e9n las referencias pueden complementar otros esfuerzos de marketing. Por ejemplo, si has trabajado duro para mejorar la percepci\u00f3n del cliente y esto se ve reflejado en excelentes calificaciones y rese\u00f1as y NPS (como los aseguradores con puntajes NPS sobresalientes identificados por <\/span><a href=\"https:\/\/customergauge.com\/benchmarks\/blog\/nps-insurance-industry-net-promoter-scores\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">CustomerGauge<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">), puedes usarlos como evidencia para convencer a los clientes referidos de unirse. O, si decides invertir en marketing de marca para transmitir tu mensaje y tienes buenas rese\u00f1as de clientes, puedes destacar eso en anuncios y usar el marketing de referencias para capturar esa buena percepci\u00f3n e impulsar la adquisici\u00f3n de clientes.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">La investigaci\u00f3n entre nuestros clientes ha demostrado que, al implementar y promover bien un programa de referidos, <\/span><a href=\"https:\/\/www.buyapowa.com\/es\/clientes\/seguros\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">las aseguradoras<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> pueden ver hasta:<\/span><\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Tasas de conversi\u00f3n 5.2 veces mayores que las de los clientes adquiridos tradicionalmente;<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Valores de vida \u00fatil 90% m\u00e1s altos;<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Clientes que permanecen 1.8 veces m\u00e1s tiempo;<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">20 veces el ROI;<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">56% menos abandono.<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p><strong>\u00bfQu\u00e9 m\u00e1s puedes hacer con el Marketing de Recomendaciones, m\u00e1s all\u00e1 de las Referencias?<\/strong><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Por supuesto, cuando has invertido tanto para adquirir cada nuevo cliente, quieres asegurarte de que\u00a0 permanezcan lo suficiente para obtener un Valor de Vida \u00datil del Cliente (CLV) m\u00e1s alto que el Costo de Adquisici\u00f3n de Clientes (CAC). Y es aqu\u00ed donde el uso inteligente del <\/span><a href=\"https:\/\/www.buyapowa.com\/es\/soluciones\/distribucion-de-recompensas-automatizadas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">marketing de recompensas<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> puede ser muy \u00fatil.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Estoy seguro de que conoces la famosa cita de que adquirir<\/span><a href=\"https:\/\/hbr.org\/2014\/10\/the-value-of-keeping-the-right-customers\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\"> un nuevo cliente puede costar desde cinco hasta 25 veces m\u00e1s que retener a uno existente<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">. Y <\/span><a href=\"https:\/\/media.bain.com\/Images\/BB_Prescription_cutting_costs.pdf\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">la investigaci\u00f3n de Frederick Reichheld de Bain &amp; Company<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> mostr\u00f3 que aumentar las tasas de retenci\u00f3n de clientes en un 5% aument\u00f3 los beneficios entre un 25% y un 95%. Y el uso de recompensas para fomentar la retenci\u00f3n, mostrando gratitud y ofreciendo reconocimiento, puede desempe\u00f1ar un papel clave en mejorar la retenci\u00f3n.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Ya muchas aseguradoras hacen uso de recompensas para fomentar acciones, desde solicitar una cotizaci\u00f3n, contratar una p\u00f3liza, completar una encuesta o dejar una revisi\u00f3n, hasta renovar, pagar X primas o incluso ir al gimnasio. Las recompensas incluso pueden estar vinculadas a una ocasi\u00f3n como un cumplea\u00f1os o aniversario, para aumentar el factor de bienestar y reconocer la lealtad del cliente. Algunas aseguradoras tambi\u00e9n utilizan recompensas <\/span><a href=\"https:\/\/www.buyapowa.com\/es\/soluciones\/programas-de-publicidad-y-patrocinio\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">con la publicidad de l\u00ednea superior<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">, ofreciendo una recompensa a todos aquellos que se suscriban citando la palabra clave de la publicidad. Esto no solo hace que la llamada a la acci\u00f3n en la publicidad sea m\u00e1s efectiva, sino que proporciona otro medio para medir la eficiencia del marketing de marca.<\/span><\/p>\n<p><strong>\u00bfQu\u00e9 sigue?<\/strong><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Si quieres saber c\u00f3mo el marketing de recompensas o las referencias podr\u00edan funcionar con tu negocio, y\/o si est\u00e1s harto de pagar cada vez m\u00e1s por el marketing de rendimiento, <\/span><a href=\"https:\/\/www.buyapowa.com\/es\/solicita-un-demo\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">nos encantar\u00eda conversar contigo<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">. Podemos revisar algunos de los estudios de casos mencionados en este art\u00edculo y ver c\u00f3mo podr\u00edamos ayudarte a establecerte tambi\u00e9n.<\/span><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Podr\u00edas pensar que el marketing boca a boca y las recomendaciones no funcionan con las Aseguradoras porque los seguros no son un producto que los clientes quieran hablar con sus amigos. Pero estar\u00edas equivocado, y aqu\u00ed est\u00e1 el por qu\u00e9. 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