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El boca a boca ya es la mayor fuente de ventas para los negocios B2B, ya que el 91% de las transacciones B2B est\u00e1n influenciadas por el boca a boca<\/a>, por lo que la oportunidad de estructurar y formalizar el boca a boca con un plan de recomendaci\u00f3n es una de las mayores oportunidades en el B2B. En particular, si se tiene en cuenta que el costo promedio de un simple cliente potencial para un negocio SaaS, seg\u00fan se informa, es entre USD 51 y 100<\/a> y que las empresas de telemarketing cotizan habitualmente USD 750 o m\u00e1s por cada qualified sales lead.<\/p>\n Un estudio reciente de Wynter<\/a> pidi\u00f3 a 101 directores de marketing (CMO) de SaaS B2B que clasificaran qu\u00e9 es lo que realmente hace que un proveedor entre en su conjunto de consideraci\u00f3n, y la respuesta principal, con un 42 %, fue el boca a boca, seguido por la notoriedad de marca con un 18 %, luego las rese\u00f1as de G2 con un 12 % y las recomendaciones de IA con un 10 %. Los anuncios pagados y el contacto en fr\u00edo obtuvieron cada uno solo un 2 %.<\/p>\n Con cualquier art\u00edculo sobre el B2B, el principal desaf\u00edo es la gran diversidad de lo que incluimos dentro del t\u00e9rmino B2B. Desde compras de alta consideraci\u00f3n que requieren estudios, licitaciones y supervisi\u00f3n regulatoria hasta compras de baja consideraci\u00f3n de software b\u00e1sico por un precio fijo, y luego todo lo que est\u00e1 en medio. Y el costo no siempre es todo, incluso las compras de bajo costo pueden tener altos riesgos de negocio o de reputaci\u00f3n, cuando se considera que un casino de EE.UU. fue hackeado a trav\u00e9s de un term\u00f3metro en la pecera de la empresa<\/a>.<\/p>\n Sin embargo, para generalizar un poco, podemos decir que una t\u00edpica transacci\u00f3n B2B suele implicar una compra considerada m\u00e1s que una t\u00edpica transacci\u00f3n B2C. Esto puede significar un ciclo de ventas m\u00e1s largo, con varios pasos en el camino de las ventas, y una mayor unidad de decisi\u00f3n involucrada en la decisi\u00f3n de compra. Todos estos factores y otros m\u00e1s deben tenerse en cuenta en el dise\u00f1o de un programa de recomendaci\u00f3n B2B, pero de igual importancia es el hecho de que, dado que cada negocio B2B es \u00fanico, es necesario dise\u00f1ar un programa que se ajuste al ciclo de ventas y a las necesidades de cada negocio en particular. Una talla \u00fanica no es una receta para las recomendaciones B2B.<\/p>\n Aqu\u00ed presentamos algunas de las cosas que debes tener en cuenta en la planificaci\u00f3n de un programa de recomendaci\u00f3n B2B:<\/p>\n Como ya se ha mencionado, el boca a boca probablemente ya sea una gran fuente de negocios para ti, pero si no est\u00e1s registrando y rastreando estas recomendaciones, entonces est\u00e1 volando a ciegas. Para que el proceso de recomendaci\u00f3n sea eficaz, el primer paso es registrar con precisi\u00f3n de d\u00f3nde procede una recomendaci\u00f3n, qui\u00e9n la hizo, cu\u00e1ndo y c\u00f3mo.<\/p>\n Las recomendaciones pueden llegar por muchos medios diferentes; tal vez a trav\u00e9s de un simple correo electr\u00f3nico o de una presentaci\u00f3n de LinkedIn a un cliente potencial, o tal vez un embajador simplemente pasa los datos de contacto al vendedor, o incluso se le puede pedir que rellene un formulario declarando los datos de la persona recomendada, etc.<\/p>\n Sin embargo, a menudo hemos visto que las empresas no registran las recomendaciones de manera eficaz o simplemente tienen un sistema ad hoc por el cual el equipo de ventas anota las fuentes de recomendaci\u00f3n en el CRM o en una hoja de c\u00e1lculo. A pesar de que estas pr\u00e1cticas de recomendaci\u00f3n pueden no estar en consonancia con las leyes y los reglamentos aplicables, como la Ley de responsabilidad civil y la Ley de protecci\u00f3n del consumidor, la naturaleza no estructurada de la recepci\u00f3n y el registro de las recomendaciones significa a menudo que simplemente no se recompensan en absoluto, y la comunicaci\u00f3n con la persona que refiere durante el ciclo de ventas suele ser inexistente y todo el proceso opaco e insatisfactorio.<\/p>\n Mucho m\u00e1s eficaz y transparente ser\u00eda disponer de un sistema central de registro de todas las recomendaciones, que permitiera al embajador pasar un enlace o c\u00f3digo o tu propio correo electr\u00f3nico a la persona a la que refiere con instrucciones para “ir al sitio web de Acme.com y solicitar una demostraci\u00f3n y a\u00f1adir este c\u00f3digo”. O alternativamente, el vendedor, al recibir la recomendaci\u00f3n, puede registrarla en este sistema creando una recomendaci\u00f3n con los detalles del referido.<\/p>\n Ofrecemos esta soluci\u00f3n en Buyapowa, y la ventaja que esto ofrece es que los detalles de la recomendaci\u00f3n siempre se registran con precisi\u00f3n y el embajador puede tener un \u00e1rea de la cuenta donde puede iniciar sesi\u00f3n y ver el progreso de sus recomendaciones en cualquier momento, ofreciendo una total transparencia y creando la confianza necesaria para generar m\u00e1s recomendaciones en el futuro.<\/p>\n Las ventas B2B suelen tener muchos pasos. Por ejemplo, podemos comparar estos dos tipos diferentes de ciclos de venta:<\/p>\n Un negocio de software SaaS<\/em>:<\/p>\n Las etapas pueden ser:<\/p>\n Un proveedor de telecomunicaciones empresarial<\/em>:<\/p>\n Las etapas pueden ser:<\/p>\n Puede transcurrir un tiempo considerable entre cada etapa en estos dos procesos de ejemplo, aunque tal vez m\u00e1s en el segundo ejemplo que en el primero. Pero esto crea muchas cuestiones a considerar, como:<\/p>\n Obviamente, parte de la respuesta aqu\u00ed es la transparencia y tener un \u00e1rea de cuenta donde se registra que un potencial cliente que se inscribi\u00f3 en una demostraci\u00f3n fue recomendado por la persona X y donde la persona X puede ver el progreso de tus diversas recomendaciones. Otra parte de la soluci\u00f3n puede ser grabar y pagar recompensas m\u00e1s peque\u00f1as, o incluso micro, cuando se completan las diferentes etapas del ciclo de ventas.<\/p>\n Por ejemplo, se puede dar una peque\u00f1a recompensa cuando alguien solicita una demostraci\u00f3n. Tal vez s\u00f3lo se pueda dar una recompensa si el potencial cliente pas\u00f3 la llamada de calificaci\u00f3n de ventas o si realmente se presenta a la demostraci\u00f3n con Ventas. Pero podr\u00eda pensar que tu embajador tendr\u00e1 poco control sobre el proceso de calificaci\u00f3n de ventas y priorizar\u00e1 el n\u00famero de solicitudes de demostraciones sobre las demostraciones completadas, por lo que pagar\u00e1 al presentar el formulario. Puedes pensar que la buena voluntad que esto genera vale la pena pagar por unos pocos clientes potenciales que resultan ser de mala calidad.<\/p>\n Como alternativa, puede que s\u00f3lo quieras pagar cuando al referido cuando est\u00e9 totalmente calificado. Esto tendr\u00eda m\u00e1s sentido cuando se los ha comunicado claramente con criterios f\u00e1cilmente identificables para los clientes potenciales de ventas. Sin embargo, la complejidad a\u00f1adida de registrar las diferentes etapas puede no merecer el esfuerzo y puedes tener problemas de privacidad al revelar la informaci\u00f3n.<\/p>\n Independientemente de lo que decidas, el punto es que necesitas una sofisticada plataforma de recomendaciones a nivel de empresa como la de Buyapowa, que se ajuste a las necesidades de tu negocio y tu ciclo de ventas, y no una plataforma de corte de galletas dise\u00f1ada para el negocio promedio.<\/p>\n Para una simple solicitud de venta o de demostraci\u00f3n, puedes optar por recompensar la primera recomendaci\u00f3n recibida, lo que pone de manifiesto la importancia de poder registrar con precisi\u00f3n tus recomendaciones. Pero a menudo no es tan simple como eso. \u00bfQu\u00e9 pasa si la misma persona es recomendada por dos personas diferentes en momentos diferentes pero, en la primera ocasi\u00f3n, esa persona no se present\u00f3 para la demostraci\u00f3n? Todo esto enfatiza la importancia de registrar con precisi\u00f3n las recomendaciones y ser transparente.<\/p>\n Sin embargo, en el segundo ejemplo, es m\u00e1s probable que se hayan tenido varios puntos de contacto con ese cliente y que haya habido muchas posibilidades de que las personas argumentan que la venta “no provino de la recomendaci\u00f3n de esa persona”. Por ejemplo, es posible que tu equipo de ventas quiera atribuirse el m\u00e9rito y restar importancia a la influencia de las recomendaciones. Sin embargo, la realidad es probablemente que cada recomendaci\u00f3n ha desempe\u00f1ado su papel, tal vez incluso s\u00f3lo consiguiendo que tu negocio entre en el conjunto de consideraciones. Por lo tanto, es posible que desees dar alguna recompensa o reconocimiento a todos los que estuvieron involucrados.<\/p>\n Es tu elecci\u00f3n. Pero el software que elijas tiene que ser capaz de soportar cualquier configuraci\u00f3n que desees.<\/p>\n Otra forma clave en la que el B2B difiere del B2C es a menudo la generosidad de las recompensas por recomendaci\u00f3n que se ofrecen. Cuando una persona te recomienda negocios con un valor de decenas, cientos o incluso millones de d\u00f3lares, tal vez la equidad sugiere que la recompensa final deber\u00eda reflejar eso… como resultado, no es raro que las recompensas por recomendaci\u00f3n en el B2B sean muy generosas. Una pregunta com\u00fan es si se deben pagar honorarios fijos o recompensas vinculadas al valor de la venta real del referido. En el segundo caso, es que necesitas ser capaz de rastrear con precisi\u00f3n los resultados de las recomendaciones en tu CRM.<\/p>\n\u00bfQu\u00e9 queremos decir con B2B?<\/h2>\n
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Ciclos de venta de m\u00faltiples etapas<\/h2>\n
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\u00bfC\u00f3mo mantener al embajador interesado en las recomendaciones cuando pueden transcurrir varios meses (o a\u00f1os) entre la recomendaci\u00f3n inicial y la venta final?<\/h3>\n
\u00bfQu\u00e9 pasa si hay varias personas involucradas en la venta?<\/h3>\n
Opciones de recompensa<\/h2>\n