{"id":10170,"date":"2020-05-16T13:31:01","date_gmt":"2020-05-16T13:31:01","guid":{"rendered":"http:\/\/buyapowa.com\/blog\/es\/?p=10170"},"modified":"2025-04-26T20:33:47","modified_gmt":"2025-04-26T19:33:47","slug":"lo-que-yale-y-uc-berkeley-dicen-sobre-el-marketing-boca-a-boca","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.buyapowa.com\/es\/blog\/lo-que-yale-y-uc-berkeley-dicen-sobre-el-marketing-boca-a-boca\/","title":{"rendered":"Lo que las universidades de Yale y UC Berkeley te pueden ense\u00f1ar sobre el marketing boca a boca"},"content":{"rendered":"

Seguro que no te sorprende o\u00edr a Buyapowa difundiendo las virtudes del marketing boca a boca como la herramienta m\u00e1s eficaz de marketing. Por supuesto, hemos pasado los \u00faltimos diez a\u00f1os obsesionados con todas las cosas de<\/span> marketing de recomendaci\u00f3n<\/a>, por lo que puede tendamos un poquito a la subjetividad. Pero cuando dos de las universidades m\u00e1s prestigiosas de Estados Unidos, Yale y UC Berkeley, publican investigaciones sobre la eficacia del boca a boca, nos parece que eso bien vale que nos dediques unos minutos.<\/p>\n

Desde que esta investigaci\u00f3n se public\u00f3 por primera vez en 2020, ha habido otros estudios que han demostrado que el marketing de recomendaci\u00f3n impulsa a clientes m\u00e1s valiosos que no s\u00f3lo <\/span>gastan m\u00e1s y permanecen m\u00e1s tiempo, sino que son m\u00e1s propensos a recomendar nuevos clientes<\/span><\/a> a una marca, as\u00ed como un interesante estudio de Harvard sobre <\/span>el valor de los incentivos a los amigos en la recomendaci\u00f3n<\/span><\/a>. Y la propia investigaci\u00f3n de Buyapowa mostr\u00f3 que <\/span>el 95% de los encuestados afirm\u00f3 haber recomendado a un amigo<\/span><\/a> en el \u00faltimo a\u00f1o, y que <\/span>ocho de cada diez consumidores esperan poder recomendar sus marcas favoritas<\/span><\/a> y que dos tercios de los encuestados afirmaron que ver\u00edan positivamente una marca si tuviera un programa de recomendaci\u00f3n. Pero la investigaci\u00f3n de Aniko \u00d6ry, de la Yale School of Management, y Yuichiro Kamada, de la Haas School of Business de la Universidad de Berkeley, sigue siendo uno de nuestros estudios favoritos sobre la motivaci\u00f3n de las recomendaciones.<\/span><\/p>\n

La importancia del WOM<\/b><\/h2>\n

Seguro que ya sabes que el <\/span>marketing boca a boca<\/span><\/a>, o WOM si andas escaso de tiempo, es ese escurridizo oro del marketing que las marcas siempre persiguen. Ayud\u00f3 a <\/span>crear titanes como Uber, Airbnb y Dropbox<\/span><\/a>, <\/span>y cuentas que ascienden a la incre\u00edble cantidad de entre 7 y 10 billones de todo el gasto de consumo<\/a>. Sencillamente, consiste en hacer que los clientes satisfechos se conviertan en promotores de tu marca, que a su vez te ayudar\u00e1n a adquirir nuevos clientes gracias a su difusi\u00f3n.<\/p>\n

El factor clave del \u00e9xito del marketing boca a boca es la confianza. El motivo por el que esos promotores de marca pueden reclutar a nuevos clientes para un producto o marca concretos es la confianza que se deposita en esos promotores. De hecho, el 88 % de los consumidores conf\u00eda en las recomendaciones de sus amigos y familiares<\/a>, y el 73 % considera que el boca a boca es un factor cr\u00edtico en las decisiones de compra<\/a>. Y tiene sentido: \u00bfcu\u00e1ntas veces has visto una pel\u00edcula o has hecho un marat\u00f3n de una serie, has ido a comer a un restaurante concreto o has firmado un contrato de m\u00f3vil con un proveedor espec\u00edfico porque te lo recomend\u00f3 alguien de quien te f\u00edas?<\/p>\n

Ahora bien, puede tratarse de una recomendaci\u00f3n buena, como las primeras temporadas de Juego de Tronos, o de una recomendaci\u00f3n mala, como las \u00faltimas temporadas de Juego de Tronos.<\/p>\n

Pero lo que es importante tener en mente y que, no sin iron\u00eda, a mucha gente se le olvida, es que el marketing boca a boca se puede nutrir y cultivar. No es aleatorio, y desde luego no est\u00e1 fuera de tu alcance.<\/p>\n

\u00bfC\u00f3mo se cultiva y se nutre el boca a boca?<\/strong><\/h2>\n

En su investigaci\u00f3n, el Dr. <\/span>Aniko \u00d6ry, de la Yale School of Management, y el Dr. Yuichiro Kamada, de la Haas School of Business UC Berkeley, analizaron los dos mejores m\u00e9todos para nutrir el marketing boca a boca: un modelo freemium<\/i> y (redoble de tambores, por favor) el marketing de recomendaci\u00f3n.<\/p>\n

En resumen, descubrieron que cada una de estas estrategias, o una combinaci\u00f3n de ambas, resulta eficaz a la hora de impulsar la adquisici\u00f3n de clientes, dependiendo del tama\u00f1o de tu p\u00fablico y de si tu proyecto presenta un aspecto social y externalidades de red.<\/p>\n

\u00bfQu\u00e9 papel desempe\u00f1a el modelo freemium?<\/strong><\/h2>\n

En muchos casos, ofrecer un modelo freemium<\/i> (es decir, ofrecer una versi\u00f3n limitada del producto gratis y animar a los clientes nuevos a probar el producto antes de mejorar a la versi\u00f3n de pago) les da a los clientes una forma directa y pr\u00e1ctica de impulsar el boca a boca. De este modo, pueden probarlo sin riesgo, y su satisfacci\u00f3n con el producto puede llevarlos a convertirse en clientes de pago, que luego se lo recomendar\u00e1n a su familia y amigos, tras haberlo probado de primera mano.<\/p>\n

Pero los equipos de investigaci\u00f3n se\u00f1alan que el freemium<\/i> funciona mejor cuando el producto o servicio es nuevo y tiene externalidades de red positivas, es decir, aquellas en las que los usuarios se benefician de interactuar con los dem\u00e1s, como en Instagram. Obviamente, hay casos en los que el modelo freemium<\/i> no resulta pr\u00e1ctico, sobre todo en los sectores en los que el producto o servicio tiene un coste incremental alto. \u00bfCu\u00e1ntos restaurantes sobrevivir\u00edan si te diesen una comida gratis y luego te dieran la opci\u00f3n de mejorar a una opci\u00f3n premium m\u00e1s tarde que viniese con una copa de vino? Pues t\u00fa no s\u00e9, pero yo paso y voy a comer gratis.<\/p>\n

Entonces, \u00bfc\u00f3mo es que el marketing de recomendaci\u00f3n impulsa espec\u00edficamente el boca a boca?<\/strong><\/h2>\n

Es la pregunta del mill\u00f3n, \u00bfno?<\/p>\n

Bueno, \u00bfpero qu\u00e9 dice el equipo de Yale y UC Berkeley al respecto?<\/p>\n

Sencilla y llanamente, el marketing de recomendaci\u00f3n impulsa el boca a boca cuando una marca o un producto les ofrece una recompensa a los clientes ya existentes por hacer una recomendaci\u00f3n que culmine en \u00e9xito a su familia y amigos y, al mismo tiempo, a esas personas que reciben la recomendaci\u00f3n se les da un incentivo para que se conviertan en clientes. Es f\u00e1cil y sencillo. La recompensa y el incentivo son igual de importantes. Al fin y al cabo, una cosa es darles a los clientes un motivo por el que recomendar, pero animar a esos amigos a que se conviertan en clientes es harina de otro costal.<\/p>\n

A m\u00ed lo que me gustan son los ejemplos, as\u00ed que all\u00e1 va uno. Digamos que eres una conocida empresa de telecomunicaciones que ofrece un servicio m\u00f3vil a millones de clientes satisfechos. Entonces despliegas un programa de recomendaciones que ofrece, por ejemplo, una tarjeta regalo de 25 \u20ac a los promotores cuyas recomendaciones tengan \u00e9xito. As\u00ed incentivas a tus clientes para convertirse en promotores de la marca que ayudan a difundir la palabra sobre tu servicio a otros clientes potenciales. Y, al mismo tiempo, al ofrecer un incentivo similar a los clientes recomendados, puedes impulsar las tasas de conversi\u00f3n de forma espectacular y asegurarte de que ellos mismos se conviertan en un cliente satisfecho. As\u00ed profundizas en la conversaci\u00f3n y, en la pr\u00e1ctica, asignas un coste a no recomendar a amigos y familia.<\/p>\n

El equipo de investigaci\u00f3n se fij\u00f3 en Uber, un producto con potencial de mercado de masas por el que mucha gente est\u00e1 dispuesta a pagar, pero en el que no existe un aspecto social directo. En este caso, concluyeron que el sistema de marketing \u00f3ptimo no es el modelo freemium<\/i>, sino ofrecer recompensas por recomendaci\u00f3n. Y esta es precisamente la estrategia de Uber, que ha contribuido a convertir a la empresa en el tit\u00e1n de los viajes compartidos que es hoy en d\u00eda.<\/p>\n

Aunque, en esencia, el marketing de recomendaci\u00f3n es justo eso, si se despliega de forma inteligente, puede ser much\u00edsimo m\u00e1s preciso y ayudarte a lograr objetivos muy concretos<\/a>, como dirigirte a determinados tipos de cliente o promover productos o categor\u00edas de producto espec\u00edficas.<\/p>\n

Escucha a los expertos en referidos de Buyapowa sobre el papel que juegan las recompensas en los programas de referidos.<\/strong><\/span>
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