So maximieren Sie den Nutzen der Freundschaftswerbung

Denk man an Freundschaftswerbung und Empfehlungsmarketing, hat man in der Regel nur die vordergründigen wirtschaftlichen Aspekte – eine Empfehlung wird ausgesprochen, ein Neukunde wird geworben und am Ende Prämien ausgeschüttet. Wie in unserer dreiteiligen Serie über die Psychologie der Empfehlung und in unserem jüngsten Webinar aufgezeigt, geht es beim Empfehlungsmarketing um mehr als nur den einfachen Austausch von Anreizen und Belohnungen. Eigentlich viel mehr.

Kürzlich veröffentlichte das Keller Center for Research an der Baylor University eine Studie über die Nutzenmaximierung von Kundenempfehlungen. Liest sich etwas trocken und in der Zusammenfassung läuft es auf zwei spezifische Phänomene hinaus: Better Matching (bessere Übereinstimmung) und Social Enrichment (soziale Bereicherung).

Lassen Sie uns diese beiden Konzepte aufgliedern, denn was sie für die Wirksamkeit des Empfehlungsmarketings bedeuten, ist ziemlich tiefgreifend.

Erstens: Was passt besser zusammen?

Man könnte denke, das hätte etwas mit Tinder zu tun – hat es nicht. Better Matching – differenziert in aktiv und passiv – bezieht sich auf das Verhalten von geworbenen Freunden, einen Brand und dessen Produkte besser anzunehmen als dieses vergleichsweise Kunden tun, die nicht über eine Freundschaftswerbung kommen.

Was bedeutet dieses konkret? Aktives Matching beinhaltet ein bewusstes und organisiertes Bemühen, Empfehlungen einzubringen. Umgekehrt ergibt sich das passive Matching aus der Neigung, sich mit anderen zu verbinden, die ähnlich sind wie man selbst. Was sehr sinnvoll ist, weil wir alle dazu neigen, mit Menschen zusammenzukommen, die unseren Geschmack und unsere Interessen teilen. Und diese gemeinsamen, zutiefst persönlichen Verbindungen zwischen dem Empfehlenden und dem Geworbenen sind ein wichtiger Faktor für den Erfolg des Empfehlungsmarketings. Deshalb zeigen Kunden werben Kunden Programme auch bis um den Faktor 7,7 gesteigerte Conversion Rates.

Bedenken Sie auch Folgendes: Je besser die Beziehung zwischen Brand und Markenbotschafter, d.h. dem Promoter, desto besser die Übereinstimmung und die Wahrscheinlichkeit einer Freundschaftswerbung. Das ist nachvollziehbar, denn wenn Sie ein von einer Marke und deren Produkte begeistert sind und die Produkte in- und auswendig kennen, ist es wahrscheinlicher, dass Sie diesen Brand auch Freunden, Familie und Kollegen weiterempfehlen.

Wie verhält es sich mit Social Enrichment?

Weiterempfohlene Kunden sind einer Marke gegenüber loyaler, weil die Beziehung, die sie entwickeln, tief mit der Beziehung verwoben ist, die sie bereits mit dem Markenbotschafter, dem empfehlenden Freund oder der empfehlenden Freundin haben. Das bedeutet, dass sie authentische Unterstützung und Beratung erhalten, wenn es um die Marke und ihre Angebote geht, so dass das Vertrauen, die Bindung und die Zufriedenheit stärkt.

Aber es gibt einen Vorbehalt. Wenn Promoter plötzlich der Marke den Rücken kehrt, d.h. selber nicht mehr Kunde ist, dann geht der Vorteil dieser Beziehung verloren. Und es kann sogar noch einen Schritt weiter gehen. Denn wenn der Markenbotschafter oder der geworbene Kunde die Beziehung zu Marke löst, d.h. kündigt, kein aktiver Kunde mehr ist oder Produkte des Wettbewerbs präferiert, könnten nun andere im Freundes- und Bekanntenkreis diesem Beispiel folgen. Was wiederum Sinn macht: Wenn Sie schlechte Erfahrungen mit einer Marke gemacht haben, raten Sie wahrscheinlich Ihren Freunden und Ihrer Familie genau von dieser Marke ab.

Was bringt Ihnen das?

Empfehlungsmarketing ist das kosteneffektivste, zuverlässigste und leistungsstärkste Instrument zur Kundengewinnung. Dies ist bekannt. Die Frage ist also nicht, ob man ein Kunden werben Kunden Programm nutzen soll, sondern wie man es richtig einsetzt. Und hier ist die Antwort: Um die Vorteile der Freundschaftswerbung zu maximieren, müssen Sie Ihre Bemühungen darauf konzentrieren, Ihren treuesten und eifrigsten Kunden Anreize zu bieten, das diese ihren Freunden und Bekannten Ihre Marke weiterempfehlen. Auf diese Weise gewinnen Sie loyalere und profitablere Kunden, die besser zu Ihrer Marke und Ihrem Angebot passen.

Dazu lohnt es sich ein Blick in die Kundendaten, um beispielsweise Ihre engagiertesten und zufriedensten Kunden anhand von Metriken wie dem Net Promoter Score zu ermitteln. Diese Kunden können Sie ganz gezielt mit Ihrem Kunden werben Kunden Programm ansprechen, denn genau diese Kunden bieten Ihnen den größten Wachstumshebel.

Werfen Sie einen Blick in unseren Best-Practice-Leitfaden, um mehr über den Erfolg der Freundschaftswerbung zu erfahren. Oder lassen Sie uns sprechen. Wir stellen Ihnen gerne die Funktionen und Vorteile der Buyapowa Plattform für Ihr Kunden werben Kunden Programm vor.

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