Soldes d’hiver : Comment déjouer la morosité de fin de soldes

Nous voici maintenant arrivés à la fin de la période des soldes d’hiver, et vous constatez déjà une baisse du rythme de vos ventes : vos produits phares ont quitté depuis longtemps vos rayonnages ou sites Internet, et vos consommateurs ont déjà dépensé la plupart de ce qui restait dans leur portefeuille ... enfin, s’il leur restait encore de quoi dépenser après la période de Noël et du « Black Friday » ou « Super Vendredi » fraîchement débarqué des États-Unis en France en 2014.

Vous savez aussi que la période des soldes s’achèvera juste après la Saint Valentin, et qu’il vous faudra patienter cinq mois jusqu’aux soldes d’été en juillet prochain avant de pouvoir attirer un tel nombre de visiteurs. Alors que faire en attendant pour continuer à faire sonner vos tiroirs-caisses ?

Et bien la solution pourrait bien s'avérer être le parrainage digital, un concept de vente qui a fait ses preuves aux États-Unis et au Royaume-Uni, et qui ne cesse de se développer en France avec des marques en pointe comme Vivarte, SFR, Conrad, FeelUnique et New Look.

Votre bilan post-ventes

C’est effectivement le moment idéal pour réfléchir à ce que sera votre situation après la fin des soldes d’hiver. Pourquoi ne pas réaliser mentalement le bilan de vos actifs et passifs en marketing ?

Vous pourrez mettre à l’actif, la rotation de vos anciens stocks qui vous aura permis de libérer de l’espace sur vos rayonnages physiques ou virtuels et dans votre entrepôt pour la nouvelle collection. Vous aurez accru vos liquidités grâce à ces ventes pour pouvoir investir dans de nouvelles campagnes marketing et ainsi attirer à nouveau les consommateurs dans vos magasins et sur votre site. Vous aurez aussi recueilli les noms, adresses, emails et numéros de téléphone de milliers de nouveaux consommateurs qui viennent de réaliser un achat, avec peut-être l’autorisation de les démarcher.

Toutefois, la plupart de ces personnes, qui étaient attirées dans vos magasins et sur vos sites Internet par les soldes, sont des chasseurs de bonnes affaires sensibles aux prix. Et même s’il leur restait un peu d’argent à dépenser, ils avaient sans doute l’intention d’attendre les prochains soldes d’été pour revenir.

Mais tout n’est pas perdu. Vous devez tout simplement déterminer comment faire pour que ces consommateurs achètent à nouveau et qu’ils incitent leurs amis à faire du shopping. Et c’est là qu’intervient le parrainage digital. Il permet non seulement d’attirer de nouveaux consommateurs, mais aussi de redonner envie à vos consommateurs actuels d’acheter. Nous avons pu le constater dans de nombreux secteurs, et à travers des dizaines de pays.

Pourquoi maintenant ?

Avant le moment où vos ventes baissent où juste après, il est temps de lancer ou réactiver votre programme de parrainage. Voici pourquoi :

  1. Vous aurez réalisé probablement autant de ventes pendant les soldes d’hiver que lors d’un trimestre normal, et vous aurez donc énormément de personnes grâce auxquelles vous pourrez attirer de nouveaux consommateurs, et ce, grâce au parrainage. Ce serait pure folie de passer à côté de cette incroyable opportunité.

  2. Les consommateurs ont surtout tendance à parrainer leurs amis et leur famille lorsqu’ils viennent de vivre une bonne expérience client avec votre marque. Et nombreux seront vos nouveaux consommateurs ravis d’avoir acheté un super produit à un prix imbattable. Même s’ils rendent leur article, et s’ils se rendent compte alors que vous pratiquez une politique de retour juste et souple, ils auront confiance pour vous recommander à leurs amis. Vous êtes donc toujours présent à leur esprit et vous avez l’opportunité de vous servir de cette bonne image pour la convertir en ventes grâce à des parrainages.

  3. Votre dispositif marketing aura probablement tourné à plein régime depuis la mi-novembre, au moment précis où les publicités, les clics et les encarts sont les plus onéreux. Vous êtes donc aujourd’hui à la recherche de moyens plus économiques pour conquérir de nouveaux consommateurs. Le parrainage digital prend alors tout son sens pour vous permettre d'acquérir de nouveaux consommateurs à moindre coût par rapport aux autres canaux digitaux. En outre, vous pourrez attirer des consommateurs de qualité qui auront tendance à être plus fidèles et à dépenser davantage chez vous. Généralement, ces filleuls ont eux-mêmes une propension à parrainer de nouveaux consommateurs, créant ainsi un cercle vertueux de l’acquisition-client.

  4. Enfin, même si les consommateurs attirés par vos ventes sont des chasseurs de bonnes affaires sensibilisés par les prix, ils ont tous des amis, de la famille et des collègues qui y sont moins attentifs. Le tout est d’attirer vos chasseurs de promos pour qu’ils vous apportent les bons consommateurs tant que vous maintenez leur attention. Ce qui veut dire que vous devez agir maintenant !

Inciter vos consommateurs actuels à acheter toujours plus

L’intérêt du parrainage est qu’en plus de vous apporter beaucoup de nouveaux consommateurs, il peut aussi encourager vos consommateurs actuels à acheter encore et toujours.

Ce principe repose sur des éléments psychologiques et pratiques. Tout d’abord, quand vous demandez à un consommateur satisfait de parrainer des amis, cela leur rappelle combien ils apprécient votre marque. Ensuite, lorsqu’ils vous recommandent à un ami, ils transfèrent un peu de leur crédibilité à cette recommandation. Ils sont donc non seulement intéressés par le résultat de ce parrainage, mais ils ne voudront pas paraître hypocrites envers ces amis en changeant de marque. Par exemple, une personne qui recommande une Audi à tous ses amis perdrait toute crédibilité s’il achetait tout d’un coup une BMW.

D’un point de vue pratique, lorsqu’un parrainage réussi est récompensé par un bon d'achat en magasin ou une autre récompense liée à un achat futur, devinez quoi ? Le parrain a tendance à réaliser un nouvel achat chez vous. Ce sera aussi probablement le cas si la récompense est un produit complémentaire qui permet au consommateur de maximiser son achat initial. Et parce qu’il a vécu une bonne expérience, il aura tendance à revenir acheter chez vous.

Alors en réfléchissant attentivement aux récompenses et aux incentives qu’offre votre programme, l’impact sur l’achat répété sera d’autant plus fort.

Parlons un peu du parrainage digital

Vous voyez donc pourquoi les grandes marques et les détaillants voient de plus en plus dans le parrainage digital la meilleure façon d’attirer de nouveaux acheteurs et de faire revenir et acheter les consommateurs actuels. Et tout particulièrement pourquoi la période entre le milieu et la fin des soldes est un moment idéal pour booster votre programme de parrainage.

Si vous êtes curieux d'en savoir plus, n’hésitez pas à prendre contact avec nous.

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